积极地倾听对方的意见。

挑明对方将得到的利益。

谈判策略对谈判的成功与否的确具有很重要的作用。哈佛谈判术的基本点之一：坚持区别原则——区别人与事，对事实强硬，对人要温和；参与谈判的人将对方视为并肩合作的同事，只争论事实问题，而不攻击对方，这将有助于谈判的进展。在谈判过程中，应该运用以下的谈判策略：

就事论事。需要跟你谈判的人，绝不会是你的敌人，如果是的话，你们已经没有谈判的必要了。把对方和你们所谈论的问题分开，否则你将没有办法理智、客观地看待这件事情。不管实际如何，相像你的对手是一个很理智、有礼貌和讲道理的人，你们正在为大家共同的利益达成一致的意见，而不是在相互争夺利益。你们正在商量，而不是争论。把你的注意力放到事情上，而不是你个人的感觉和情绪上。不要想当然地认为事情如何，应该看到实际情况。实际上，这是一种十分常见的错误，那些主观性的东西往往会影响甚至决定一个人对某件事情的态度。

你们正在处理分歧，因此你需要保持开放的头脑，不被成见和思维定势所束缚。就这件事情本身用正确的方法去思考，而不要认为你以前怎么样判断或解决这个问题的。每一件事情都有它的特殊性，因此，你最好实事求是地从讨论的事情本身去思考解决的办法。

告诉对方自己很了解他。在谈判的过程中，许多人担心自己的观点没有很好地被对方所了解。如果你能够让对方知道，你已经对他的观点十分了解，甚至告诉对方你知道他观点背后的一些想法，那么效果一定会很好。要做到这一点，首先需要从对方的立场去考虑问题。移情是非常常用的一种思考方法，它可以帮助你了解对方。试着把自己相像成对方，相像他处在这样的环境之中，会有什么想法和感觉，想要得到什么，以及会用什么办法来得到这些东西。但是，千万不要以自己心理来揣度别人。

积极地倾听对方的意见，这一点至关重要。他的语言代表了他部分重要的思维，而它所表达的信息是你了解他的思维的重要渠道。即使他没有把自己的真实想法表达出来，你还是可以从语言中找到一些蛛丝马迹。倾听对方的意见当然是了解对方的最直接的手段。

最后，你需要用真诚的态度表示自己很了解他，并且很理解他。如果有必要的话，可以适当地复述一下他的某些观点或陈述他的需求。

坦白自己的需求。在谈判的过程中，坦白自己的想法是一个不错的争取别人信任和同意的好办法。任何人都希望别人能够把一些心里话表达出来，坦率地和他分享他的想法、感受和需要，任何人都喜欢跟真诚、坦率的人打交道。

挑明对方将得到的利益。直接挑出你们的共同利益和对方的利益，这一点胜过千言万语。冲突和矛盾当然意味着一些立场的对立，但是更多是共同利益，而这正是人们进行谈判的原因。你需要了解哪些是对方真正感兴趣和觉得很重要的事，在你了解了对方的需求之后，最好强调能够满足他的需求。

运用迂回策略。如果你在谈判的时候遇到了很大的困难，不要灰心丧气。英国人哈利说：“在战略上，迂回的包抄，常常是达到目的的最短途径。”这句话正好说明了迂回的重要性。有时候，直接的方法可能会使你失去目标，而间接的方法却能够达到你的目的。的确，如果你直接去达到你的目的，有时候会十分困难。当大路走不通的时候，你可以尝试走走小路，也是一种不错的选择。

列出有利于双方的利益。列出利益意味着谈判进行到了最后，打算进行决策了。对一次谈判而言，这是最关键的时候。这时候，你对谈判的方向已经非常了解，并且已经通过深思熟虑得出了一些解决的办法，这应该是符合双方利益的。如果仅仅是从你的立场出发阐明观点，那么不会给你带来任何好处。