不对等的比较

从一般顾客与生俱来的愚昧中牟利。大多数人不知道逻辑辩证和在他们额头上绑一只刺猬（我终于提出一个“一针见血”的譬喻。——作者注）有什么不同。诱导顾客接受愚蠢而不相干的比较。

范例：

“哼，好嘛，就算七十多公里的时速对跑车而言不算什么，但总比跳远快多了吧。” 

做顾客的合伙人

要做顾客的“合伙人”，而不仅仅是售货员。

这个定位非常重要。售货员不过是拿顾客的钱，把货物卖给他而已。合伙人收顾客的钱后，提供的是一种“解决方案”，外观非常像货物，可价格却能高出许多。

合伙人跟顾客在一块儿，帮助顾客确定他们的需要。如果产品唯一与众不同之处就在于毛病特多，这就有点困难。以最高时速七十七公里的跑车 为例，你可以强调它的最大优点是安全。

范例：

“除了饥饿，还没有人因开这款车而送命。你一定要优先考虑这一点。” 

态度

乐观是会传染的。专业的业务员会避免消极的语句，只使用貌似积极的字眼。

不能说的           一定要说的

传统科技           与旧机种相容

定价高             顶尖品质

缺货               供不应求

狗屁不通           与众不同

不相容             独占专利

找到决策者

作为一个专业销售人员，应该学会发现某个团体的决策者。决策者往往对真实状况了解最少，最有可能听信业务员的话。 

判断你找到的人是否就是决策者，一个可靠的方法是仔细观察他的办公室、办公家具，以及这个人本身。在类似大纸箱的隔间里，通常不会有决策者。而且，你永远不可能在重要决策者周围的墙上，看到下列字眼。

“‘不行’这两个字，哪个字你不认识？” 

“准时或完美，只能二选一。” 

“甜蜜的隔间。” 

但也别被有门的豪华办公室所愚弄，很多非决策者也会有自己单独的办公室。你可以询问他的电脑有多少随机存取内存，来测知他的地位。能回答这问题的人绝不是决策者。

业务员随时都能跟客户公司的主管见面，员工却做不到这一点。一般员工要跟主管讲上话，唯一的办法就是找份当球童的副业。主管讨厌跟员工讲话，因为员工总是扯一大堆他解决不了的“问题”，而业务员总是请主管吃饭。两者没得比。

业务员可利用这个接近主管的渠道，威胁那班生活在隔间里、墙上挂蠢标语的低层“产品推荐者”。小员工成天在担心主管会听到别人说他坏话。而凡是推荐公司购买非业务员推销的产品的员工，主管保证会听到他的坏话。