作为一名优秀的销售人员，要学会倾听客户的声音。通过倾听客户的声音，可以有效地了解客户的喜好、需求、愿望以及不满，有利于与客户建立良好的关系。

许多销售人员认为，销售的功夫主要是靠“铁齿铜牙两片嘴”，卖弄的是嘴皮子。实际上，在现实销售工作中，那些讲话滔滔不绝、才华横溢、聪明绝顶的销售人员却不能够成为销售精英，而是那些善于倾听、大智若愚的销售人员则取得了更好的业绩。

如果销售人员可以专注地倾听客户说话，那么自然可以使客户在心理上得到极大满足与温馨。所以，销售人员要试着成为一位倾听者，认真倾听客户的谈话，静下心来，定下心来，像个友好、友善、积极、热情的恋人一样，像听取世界上最美妙的声音，倾听客户的所有意见和建议。只有这样，销售人员才能从客户的言行举止中，冷静地去思考，了解并领悟客户所传达的信息。当销售人员真正地了解客户的真实想法的时候，他们与客户之间的沟通才算真正开始。

在销售实战中，有许多销售人员不喜欢倾听，那么他们就自然无法与客户进行顺畅地沟通，进而影响了销售的效果。通过认真的倾听，销售人员与客户的思想可以互相渗透和相互融合，慢慢地凝聚力也就集聚起来，客户就会把内心的问题、想法、意见和要求毫无保留地向你倾诉。

乔·吉拉德在销售汽车的时候，有一次，一个客户跑进来看车，乔·吉拉德在详细询问了客户要什么款式要什么价格要怎么付款的时候，他认为他已经十拿九稳能成交这个客户了，因此他就跟客户话家常，他们谈到工作、事业、家庭、孩子。客户聊到他的孩子上高中了，成绩有点不太好，以及他是如何教育小孩的。结果这个客户就一直谈孩子，乔·吉拉德当时走神了，正在想自己的汽车等一下要怎么成交，要让客户买什么汽车的装备跟配备，于是谈完孩子以后客户很开心，就说乔·吉拉德先生跟你谈话很开心我决定跟你买车了。乔·吉拉德随后开了单，然后就准备要交车的手绪，所有的合约办完毕以后，乔·吉拉德显得非常轻松，于是便再和客户聊了一下家常：“这位先生，那你孩子多大了？”客户一听吓了一跳，心想：我刚刚跟他谈了那么长时间有关于我孩子，你现在竟然问我孩子多大了，看来是没有仔细听我讲话，你只是装着在听我的讲话。客户说：“乔·吉拉德先生，我再考虑一下吧，等我想清楚了我可能会来买你的车。”乔·吉拉德不知怎么回事，客户明明要买了，为什么在临买之前做了一次反悔呢？

几年后，客户告诉乔·吉拉德，当初我跟你讲我孩子讲了多长时间，你竟然在最后还问我孩子多大了。你没有打算听我讲话，对我表示了不尊重，我当然不会买你的车了。乔·吉拉德从那一次开始得到了深刻教训，完整地上了一课。

销售人员通过倾听，可以得到有效的信息，并可据此进行创新，促进最终的成交。最优秀的销售人员，不一定是最能说的人。老天给我们两只耳朵一个嘴巴，本来就是让我们多听少说的。善于倾听，才是一名优秀销售人员最基本的素质。

销售过程中，大多数的销售人员都喜欢“说”而不喜欢“听”，尤其是没有经验的销售人员，认为只有“说”才能够说服客户购买，但是客户的需求、客户的期望都是由“听”而获得的。销售人员如果不了解客户的期望，又怎么可能达成取得订单的期望呢！

一般来讲，销售人员在运用倾听技巧的时候，要注意以下几点：

（1）注意客户的隐蔽性话语。销售人员要特别注意客户的晦涩语言，模棱两可的语言，要记录下来，认真质询客户，观察伴随动作，也许是他故意用难懂的语言，转移你的视线与思路。

（2）倾听的专注性。要尽量排除干扰，集中精力，以开放式的姿势，并认真思考，积极投入地倾听客户的陈述。

（3）要认真分析客户话语中所暗示的用意与观点，整理出其中的关键点。

总之，善于倾听是了解客户需求的第一步。销售不是要“喋喋不休”或“高谈阔论”，而是要拿出更多的精力来听。善于听取和搜集有助于成交的相关信息是非常重要的。作为销售人员，你要知道，有时候听比说更重要。