最好的谈判首先要打垮对方的心理防线。

在这方面，高盛是老手了。当初，埃尔夫公司声名狼藉，幕后支持的法国总统死了，对台军售的总裁也逃了……高盛却妙手回春，把埃尔夫公司体体面面地卖给了道达尔公司。这一次，高盛也不会把汤姆逊的家电业务部门便宜出手，好歹汤姆逊集团也算是欧洲豪门，一定要卖个好价钱。

大戏开场了。

2002年10月30日，中国的家电业突然收到一份通告，一时间人心惶惶，纷纷热议。这份通告正是汤姆逊集团发出的。曾经，欧美人用枪炮打开了中国的大门。在如今的商战中，枪炮早已被抛弃了，取而代之的是各种暗箭。这一次，专利权就成为了汤姆逊集团打压中国家电企业的一张好牌。

凭什么中国企业就得听汤姆逊集团的？

这事儿还得从1985年约翰·温伯格主导的一桩并购案说起。

当年，GE的总裁杰克·韦尔奇某天去日本考察发现，同样的工艺流程，在美国要很多人完成，而在日本却只要一两个人就搞定了。日本人将一个又一个行业的成本结构撕裂，使得美国的电视机、汽车以及复印机行业受到了严重冲击。于是，杰克·韦尔奇就琢磨要走差异化路线，将目光瞄向了美国无线电公司。这家公司是美国联邦政府于1919年成立的，跟中国长虹集团一样，一开始都属于军工企业，大部分产品为美国陆军部生产。不过后来这家公司生产出了世界上第一台黑白电视机，1950年又生产出第一台彩色电视机。

看上了美国无线电公司的杰克·韦尔奇，决定将其收入GE旗下，于是找到了高盛做财务顾问。高盛干活非常漂亮，这笔交易最后以63亿美元成交，从正式谈判到签署协议举起香槟庆祝，整个过程只用了36天。

将美国无线电公司收入囊中后，GE就开始发威了。GE找上了厦华电子跟福日彩电，指责它们生产的彩电无论是外观还是彩管等核心技术，都跟美国无线电公司生产的电视机一样，要求这两家企业就每台彩电交1美元专利费给GE。

交钱？还是拒绝？

厦华电子跟福日彩电别无选择，因为一旦它们拒绝了GE代表的条件，那就意味着它们不能再干出口的生意了，它们辛辛苦苦依靠出口才奠定的江湖地位也就保不住了。于是，厦华电子跟福日彩电等出口企业，跟美国无线电公司签订了专利费使用协议。

GE收购美国无线电公司后，很快就发现，事情并不是想象中的那么简单。在欧美市场中，家用电器的竞争太激烈了。日本人不仅效率高，研发能力也超强。而在中国，那些不对外出口的企业，GE根本没有办法约束。

1987年6月，杰克·韦尔奇又盯上了汤姆逊集团的医疗业务。法国网球公开赛期间，杰克·韦尔奇在巴黎招待客人们观看了NBC电视转播这一盛会。汤姆逊集团的董事长阿兰·戈梅作为GE邀请的客人，也来到了GE的接待中心。杰克·韦尔奇趁机跟阿兰·戈梅商谈，想用美国无线电公司跟汤姆逊集团交换医疗业务。

生意场上，杰克·韦尔奇可是老手了，他声情并茂地忽悠阿兰·戈梅：“你们汤姆逊集团电视机业务规模不大，而且全都局限在欧洲范围之内。如果汤姆逊集团跟GE集团进行业务交换，通过这项交换，可以把汤姆逊集团不赚钱的医疗业务甩掉，同时又能使汤姆逊集团一夜之间成为世界第一大电视机制造企业。”

1988年，在老狐狸杰克·韦尔奇的游说下，汤姆逊集团不仅将医疗业务交给了GE，还给了GE一笔10亿美元现金，而且答应每年给GE一笔专利使用费，这项收入每年可以为GE带来1亿美元的税后收入。

汤姆逊集团这下就成为了世界上最大的电视机生产商，同时拥有了美国无线电公司的专利权。而这一次，高盛就是祭出了专利权这一杆大旗，让中国人成为汤姆逊集团砧板儿上的鱼肉。

汤姆逊集团的通告声称，从11月份开始，汤姆逊集团将派出多路人马，跟中国的家电企业谈判专利问题。汤姆逊集团还列出了一份专利清单，总计20项专利。收取专利技术费涉及三个档次：小于20英寸的电视每台0.7美元，20英寸到25英寸的每台1美元，25英寸以上的每台1.2美元。收费范围先从出口机型开始，收费时段暂定为2001年到2005年。

也就是说，中国企业生产的一台彩电自己还没有赚到钱，如果运出国门就先要给汤姆逊集团上贡。

好家伙，当时中国彩电的年出口量超过1 000万台。根据出口的统计数据，小屏幕彩电的份额越来越小，大屏幕彩电出口份额急速上升。按照汤姆逊集团的通告，中国企业出口的普通彩电，诸多专利都囊括在汤姆逊集团的专利清单之中，出口利润将大幅度压缩。

一大帮中国专家义正词严，痛斥汤姆逊集团的恶霸行为，认为汤姆逊集团是在修建“彩电马其诺防线”，企图用专利侵权与反倾销两大原材料修筑贸易壁垒，阻止中国彩电进入欧洲与美国市场。

汤姆逊集团一下子在中国声名大噪。

仅仅通过专利这一招还不一定能够吓唬住中国人，高盛给汤姆逊集团出主意，要汤姆逊集团进行大规模出击，向中国市场进军。

汤姆逊集团作出的决定让中国的家电企业目瞪口呆：关闭了美国的两家彩管工厂，停掉了五条生产线。同时在中国广东佛山增加了两条生产线，收购福地彩管的三条生产线，还跟北京兆维合资生产背投彩电。

汤姆逊在中国建厂后，中国的家电企业看不懂了。难道汤姆逊集团关闭美国工厂就是为了攻占中国市场？确实，如今的时代，谁要是失去中国市场谁就将失去全球市场，中国市场已经成为跨国家电企业撬动全球市场的支点。没准汤姆逊集团现在才发现自己迟到了，才开始觉悟。不过，日本与韩国企业早已经把相对完整的产业链条搬到了中国，汤姆逊集团这时候进来不过是自找死路，一定会被日本跟韩国企业打得气喘吁吁。

正在诸多中国家电企业纷纷嘲笑汤姆逊集团的时候，高盛跟汤姆逊集团却在偷偷地笑，因为他们已经成功地实施了第一步计划，那就是成功树立了汤姆逊集团的高大形象。

这个时候TCL正在忙着收购德国企业施耐德。在TCL集团内部，早就成立了“增强国际竞争力实施方案”工作组，并且制订了所谓的“阿波罗计划”，其中最重要一步就是收购德国的彩电企业施耐德。

施耐德曾是德国三大民族品牌之一的百年老店，不过现在已经不行了，濒临破产。破产的施耐德在TCL眼里可是个宝，TCL不仅将施耐德旗下的商标、生产设备收购了，还打算把其研发力量、销售渠道和存货统统收购了。在中国人眼里，即便施耐德宣布破产也很厉害，年销售彩电达到41万台，超过欧盟给予中国7家家电企业配额的总和。所以当时很多人觉得TCL的国际化非常明智，巧妙地绕过了欧盟精心为本土家电产品构筑的“马其诺防线”，可谓“有胆有略”。

可在高盛和GE眼里，一个局限于德国、英国和西班牙三个欧洲国家的小品牌就能让TCL以及更多的中国人激动不已，那如果能勾搭上汤姆逊集团这样的大腕儿，TCL还不得美死了？

机已经到了，高盛出场了，下一步行动开始了。