第2章 成为超级业务员

2.1 高端营销的本质

什么叫高端客户，或许每个代理人心中都有着不同的答案。其实在数字的概念上并没有一个非常清晰的概念界定，因为每个代理人都处在不同的层面上，这个代理人联系一个年缴5000元的客户可能认为是高端了；而对另外一个代理人来说，年缴5000元可能是很稀松平常的事情。因此说，每个代理人眼中的高端客户是截然不同的。从科学的角度看，到底什么是高端营销呢？

我们从业务员的角度看，代理人这个行业的普遍形成在1996年，那个时候从其他行业转到保险营销领域的绝大部分人都是普通老百姓。物以类聚，人以群分，什么样的人群和圈子就会把保单卖给什么样的人，这样说来老百姓只能把保险卖给老百姓。但从现实的社会人口结构看，中国的社会结构正在发生着微妙的变化：过去是哑铃型的人口结构，现在变成了棒槌型的人口结构；过去是穷人和富人两极分化，两端的人口较多，现在呢，中国形成了一个新的阶层，就是中产阶层这个队伍在迅速地扩大。从销售模式上看，过去的营销是一种老百姓对老百姓的销售，现在变成了老百姓对中产阶级的销售。当然这个转变还有一个就是保险公司的原因，因为一方面部分代理人队伍升级了，还有就是保险公司本身的产品发生了改变--过去大部分是卖给老百姓的产品，现在变成了卖分红类、投资类的产品。产品本身的变化也逼着代理人向中高端市场进军。

还有一个非常明显的变化就是市场逼着代理人升级。现在在一部分城市市场中变成了中产阶层对中产阶层的销售或者说是中产阶层对更高阶层的销售。但高端营销绝不是简单地把保险卖给资产阶级。高端营销是一个相对的概念，简单的定义就是你作为代理人处在哪一个层面上，你又能把保单卖给哪一个阶层，就是说你如果能够把保单卖给比你生活层面和社会层面都高的人，这个人就是你的高端客户，你总是能够向你的上一个层次或者上几个层次的人进行销售，也就是说高端营销的本质就是越层销售。

如何才能实现越层销售呢？这是另外一个概念。认识事物的本质本身就容易让我们获得高端营销的技术，从观念上正确认识是实现高端营销的第一步。