2.2 意愿VS关系VS技术

在保险营销走过十几个年头时，恍惚觉得自己似乎再也不会研究具体的销售技术问题了。在我的骨子里已经深深觉得对于销售技术的探讨真的是小儿科的话题，似乎只有新人才对这样的话题超乎寻常地兴趣浓厚。读科特勒的书我确实从中感受到一些关于战略营销之父的思想，读波特的书也觉得收益颇多。但你让我说对于保险营销员来说，如何能够从这些世界级的营销大师的思想中浸淫出对自己销售有实实在在作用的东西，我这个在一线打拼的人还真的说不出什么。要么我怪自己总结能力太差，要么我就想，全世界都学杰克·韦尔奇，到底都学到、悟到了什么好像也无从谈起。就好像韦尔奇到上海讲课的时候，很多中国企业家都"打"着飞机飞上海，不知道是的确从中学到了东西还是凑热闹的心态。后来私下里的交流才发觉很多人都带着些许的无奈。说自己从世界级大师的身上学不到东西只能说明两点，要么自己的水准太低，要么人家的理念太先进。总之，全世界都研究韦尔奇这肯定有些不正常。是不是我们的保险营销也还是要回到中国特色这个问题上来呢？

1．销售永远都是意愿而不是简单的技术

美国百万圆桌的核心精神在很大程度上都包含着美梦成真和梦想大梦想，而百万圆桌所谈到的销售关键之关键的要素就是两个字：见人、见人、见人、见人、见人。说一千一万遍销售的关键还是见人。没有拜访、没有见面、没有开拓、没有行动，有再好的理念、想法和技术都等于零。那为什么说销售永远都是意愿而不是技术呢？如果回到成功学的范畴，销售人员应该问自己的问题就是到底是"想见"还是"要见"的问题，是"要见"还是"一定要见"的问题。打一个比方，谈恋爱这件事情，从来没有人培训过，也从来没有一个恋爱大师或者专家之类的开什么"如何追求人生另一半"的课程。相反的是，全世界90%以上的人都能够把自己成功地销售出去，高的、矮的、胖的、瘦的、男的、女的，几乎都不例外。即使是喜欢同性的人都能够成功寻找到自己适合的目标，这不是技术问题，而是因为脑海中的强烈意愿所决定的。如果你询问一个丑陋的男人为什么带着一个漂亮的女人，他也许会告诉你其实很多人对她都有想法，但是自己的想法尤其强烈，而在这强烈的意愿驱使下产生了无限的行动力，目标就出乎意料地实现了。如果你再询问一个奇丑无比的男人是怎样找到人生另一半的，他也许会告诉你，当自己寻找一个失败的时候，不是沉浸在失败的痛苦中，而是努力去寻找下一个。对于某一件事情有着强烈的意愿，脑海中这个强烈的意愿就会变成现实。

因此，业务代表必须学会问自己：

- 真的想成为一个顶尖的销售高手吗？

- 真的想超越自己昨天的销售记录吗？

- 真的在这个月不想挂零吗？

- 真的想拿到欧洲之旅的机票吗？

- 真的想换个大房子、开辆好车吗？

拍拍胸脯问问自己，到底是"想"还是"要"，到底是"要"还是"一定要"，在"想"和"一定要"之间固然有很远的距离，但其实就是两个字：行动。就是这两个字，结果却有了差别，而且是天壤之别。

2．保险营销是关系营销

我们接触的人固然形形色色，但可以从某个具体概念中区分开来。比如，我们所碰到的人里面，一种是有钱的人，一种是没有钱的人；一种是有保险的人，另外一种是没有保险的人。综合一下，如果我们出去碰到的人既拥有保险又有钱（称之为第一种人），那么真的可以说成是上帝送给我们特别的礼物。因为有钱说明其拥有购买能力，经济因素是购买保险的决定性因素；有保险说明其拥有保险意识，说明其观念十分到位。如果我们所见到的人没有保险但是有钱（称之为第二种人），遇到这样的人对于我们来说同样是件好事情。有钱是决定性因素，这点不再强调了；没有保险可以焕发起他的需求，慢慢培养其保险意识。这样的人可以说成是上帝送给我们的宠物，必须经过一个培养的过程。第三种人则是既没有保险又没有钱的人，这样的人对于我们来说没有太多的意义。第四种人呢？则是买了一点保险但经济实力又不是很强的人，这样的人说明其对保险比较认可，但重复购买的可能性比较小，其实对于我们来说倒是可以变成我们的增员或者说伙伴。总之，在我们出去所见到的人里面，大概有75%左右的人可以和我们建立起关系。保险营销是人的事业，保险营销是人脉相传的事业，保险营销是人际关系传播的事业。因此，对于业务代表而言，如果有关系，一定要用关系；如果没有关系，一定要找关系；如果实在没有关系，一定要试着去创造关系。人脉就是财富之脉，朋友是最大的价值，关系就是生产力。

3．销售是语言的事业

销售是语言的事业，自然也是聊天说话和演讲的事业。销售还是沟通、协商与谈判的事业。如何让自己有效果地说话，是销售力中的关键要素。让自己的谈话别人爱听喜欢听，同时自己又要善于听，这就是与客户沟通的过程。沟通是意见的交换，双方没有对错；协商是条件的交换，立场各有不同；谈判是利益的交换，双方各有取舍；营销是思想的交换，双方各有收获。