2.3 和上帝说"不"

顾客是上帝，这似乎是多少年来市场上一直信奉的一个真理，但其实任何一个真理都有被怀疑的权利。顾客是上帝自然也不例外。顾客是上帝，关键是要看顾客到底是谁？是值得我们用尽全部心力的那个我们需要的人吗？如果不是，可能我们没有必要在他这里浪费太多的时间和精力。销售的生命是有限的，我们一定要在最有限的时间做最有生产力、最有市场价值的事情。

先从一个案例谈起。有两个销售人员，他们两个人都是做汽车销售的，其中一个人销售的是奥迪，另外一个人销售的是奥迪的亲兄弟奥拓。从市场上来分析，可能很多有经济能力的人都有购买汽车的可能性，也就是说，可能大部分有经济能力的人都很可能是他们二人共同的客户。从销售的角度分析，两个人都是卖汽车的，同行是冤家，他们之间应该是竞争对手。可现实中，奥迪公司会不会关注奥拓这家企业的动向呢，显然它们之间几乎不存在任何竞争。因为一个是做高端产品的，它们的销售对象是面向老板、总经理、新兴企业主、政府官员等；另外一个显然是面向工薪阶层、普通老百姓这个消费群体的。这样说来，虽然二者都是汽车，产品的性质是相同的，但产品的市场定位是完全不同的。可见它们之间并不存在你死我活的竞争，甚至都没有太大的关联性。所以即使是同样潜在的有购买汽车意愿的顾客，对奥迪来说是一个黄金客户的人，对奥拓来说完全可以说"不"。作为一家企业、一个销售人员，你必须学会非常重要的市场概念：向非目标市场的顾客说"不"。不要试图把所有的人都当成自己的潜在市场，应该潜心钻研自己的目标客户群，研究他们的消费心理，做出适合自己消费群体的营销策略，找到属于自己的目标客户群，吃下这个奶酪是市场成功最为重要的要素。

作为一个优秀的代理人，你的目标市场到底在哪里呢？你还在以所有的有购买保险可能性的人为自己的销售目标吗？不能说你错了，至少不是很聪明的做法。简单盲目的拜访不仅不能使你事半功倍，也会无谓地浪费你太多的资源和精力。在这样一个深度经营的时代，将自己的市场深度挖潜，并把属于自己的一块吃透，你自然会成为市场的赢家。有几个市场是我们必须关心和关注的，你不一定要吃下所有的蛋糕，但找到自己那一部分是相当重要的。比如这样一些群体：国家公务员、小型企业主、专业人士、办公室白领、自由职业者、外资合资企业高管、时下流行的80后、城乡结合部居民、农村富裕户。你认真思考一下这些群体，和国家公务员打交道与和城乡结合部的人在一起聊保险，你觉得方式会相同吗，切入的内容会一样吗？用和政府工作人员谈话的方式去和一个城乡结合部的人聊天会有效吗？答案显然是否定。可能在国家公务员身上很有效的方法到了城乡结合部会显得寸步难行。但我绝不是主张你今天见什么人说什么话，试图找到和客户共鸣的点引爆其购买的欲望，而我更主张的是放弃不适合自己的客户，不要期望自己变得全能。即使在今天，股票市场、基金市场火暴得要命，不要看别人赚钱了自己就忍不住也把所有的存款拿出来赌一把，不是你的钱你不要去赚，赌徒最后输掉的不仅仅是全部的金钱，还有面对未来的信念和勇气。因此说，不要做自己不擅长的事情，不要做自己都觉得不合事宜的举动，该抓住的抓住，该放弃的放弃。很多时候，放弃可能比抓住更难，但放弃比抓住会更可贵。这会让你做得聪明，做得从容，做得智慧，做得潇洒。

当然，在找到属于自己的那块奶酪后，到底该怎么抓住呢。到达罗马的道路有千万条，可以是网络，可以是电话，可以直接拜访，可以是短信，可以是邮件，可以是卡片，可以是聊天，可以是交朋友，可以是赞美，可以是转介绍，可以是客户联谊会，可以是产品说明会，可以是提供行业资讯，可以是社区工作室，可以是职团开拓，可以是帮助其解决问题，可以是晓之以理、动之以情……甚至可以是以上所有方法的整合，也可以是很多更新、更出人意料的方式和方法。但不管是什么样的方式和方法，有一点都是非常重要的，那就是两个字：坚持。