2.4 大客户开拓的技巧

销售人员拥有的大客户数量，是决定其销售绩效高低的关键。业务人员如果不进入高端市场，很难体会到保险营销的快乐。而在大客户开拓的过程中，多样化的主顾开拓方式，是决定业务人员在保险领域能否长期生存的关键。高端客户开发需要发挥创意，满足客户求新、求异的心理需求，赢得客户认同。

1．让自己成为影响力中心

不是每一个人都可以很随意地进入高端市场的大门，因为这个门口就有很多条条框框的限制。一般的代理人很难进入这个门槛。所以要接触到成功的大客户，自己首先是一个成功的人，无论从外在还是内在，必须成为一个能影响别人的人。比如，你根据自己的特长和优势可以建立自己的活动俱乐部；比如，现在流行的六人聚会、八分钟交流、多人晚餐、行业聚会等。这类活动一般都是在网络上发起，然后大家集体去活动，最好你能让自己成为组织者，根据自己的特点设计一些活动，成为活动的领袖，设置一些门槛，能来参加的人自然就是相对有质量的朋友或网友。这类活动最初的时候对他们只提供服务，不提及保险销售，等大家彼此到了一定的熟悉程度，你也在活动中逐渐建立了自己的威信，成为影响力中心，那签单就是顺理成章的事情了。

2．锁定行业做陌拜

当今这个时代，其实有钱人或者中产阶层已经被很明显地贴上了标签，尤其是在城市里的人们，一个人住在什么样的小区里面，开多少钱的车子，在什么样的单位，去什么样的地方消费，这些东西我们很容易就能捕捉。在这些现象的背后也就自然地知道他大概是哪个阶层的人士，是否能买得起保险也是非常显而易见的事情。作为代理人，我们很容易判断出一个客户的缴费能力。时下你可以选择一些特定的行业，比如电力、电信、移动、银行、税务等这样一些单位，把他们作为你自己的目标客户群体，不要担心他们已经买了保险或者说他们有亲属在做保险这些小儿科的拒绝。锁定这种特定的目标市场，收集名单，直接拜访，长期经营他们。如果你卸下了自己的心理负担，就会发现陌生拜访没有什么太大的压力。很多有点小钱的人恰恰喜欢找陌生人交流，和陌生人签单，因为他们不愿意让熟悉的朋友过多地知道和了解自己的生活。如果能透过陌生拜访很好地融入他们的圈子里，你会发现大保单销售其实非常简单。