4．感动

市场开拓中，无论做大客户还是小保单，最重要的一点是讲人性。而销售就是最人性化的生意。感动又是人情感的最高体现。感动能赢得很多大客户的支持和帮助，感动能随时震动客户的心灵。学会感动，才能感染很多人跟随你。在这里我们谈的感动都是发自肺腑的真实感受，而不是装腔作势。从事销售事业，唯有真诚和真实才能赢得未来的市场，任何虚伪和虚假换来的成功都是暂时的。一旦被人看穿和揭穿，就会沦为明日黄花。

其实所谓的四动法则就是源自内在的世界，用心去体会和经营这份事业，而不是在技术和技巧上花大力气，这样成功的速度反倒更快。

2.7 大客户促成的关键动作

销售其实是一个非常连续性的动作，很多时候都是一气呵成的，尽管我们人为地把整个过程分成了若干个动作，其实很多环节可能都是在不经意间就顺理成章地完成了。因此，优秀的代理人能够抓住客户瞬间的反应并能帮助客户下决定，从而自然而然达成签单的结果。在我们探索促成要领的同时，千万不要让我们的销售行为走进一个怪圈，那就是好像所有的保单都必须一步一步、一个流程一个流程地走完才能成交，而特意把销售一张保单做成几个环节同样也是误区。其实只要建立起科学规范严密的销售逻辑，并在适当的点上做相应的引导，签单只是一个水到渠成的结果而已。

1．抓住最佳时机

在新人培训的时候，我们可能就接触到了这些基本的概念。促成客户信号表露的时刻，就是关键时刻。关键时刻必须跟的上关键的动作，因为客户每个阶段都可能有不同的想法，在不同的场合受不同的人对保险态度的干扰，可能都会影响其购买的决策。当然这些信号一般概括如下：

当客户不断认同你的简化内容时；

当客户询问具体产品的价格时；

当客户就保险产品本身和你讨价还价时；

当客户频频点头时；

当客户希望你能将你的产品和同类产品做比较时；

当客户关心自己未来的缴费能力时；

当客户在和你谈话时突然把周围人引导开时；

当客户很自然地关掉电视或音响专心和你沟通时；

当客户询问在你这里购买是否有优惠时；

……

不用再一一列举，每一个在市场上每天经历着销售这场战役的业务代表都有着非常敏锐的判断力和感觉。在这些信号出现的瞬间无疑都要求你帮助客户下决定，很自然地拿起投保单，告诉他如果基本认可就该如何如何填写，并把他应该准备的所有资料都客观地表达给他。当你示范他怎么样做这些工作的时候，就必须很清晰地阐释你的意思，保险永远都是这样。现在购买时间正好，因为推迟购买意味着年龄的增长和费率的增加，不仅增加了缴费的负担而且很可能身体的状况不如现在，同时风险的不可预测性也同样给未来带来更大的变数。所以对于客户来说，购买永远都是这样的，现在是最佳的时机，就今天做决定是最智慧最理性最恰当的。作为关键先生的关键动作在关键的时刻一定要把握住。