2．掌握产品的销售逻辑

当然，以上谈的可能是对一个入行三年之内的代理人应该建立起的销售感觉。而对于一个非常资深的销售人员呢？除了要把握这些基本的促成信号外，还必须建立起一套符合自己的科学的销售逻辑。什么叫销售逻辑呢？举例来说，比如针对意外险或者是纯保障性的产品，这样的产品显然是价格低、保障高、最符合保险的特点，但往往很多代理人不能很好地去驾驭这样的产品。为什么呢，就是因为自己都说不通自己，自己的销售逻辑都觉得让自己无法接受，所以对客户讲起来就不是信心十足，所以也容易形成销售障碍，无法打开销售通路。这样的产品的销售逻辑是什么呢？用几个问题来和客户做很好的沟通。

第一，"您觉得50万元对您这样的家庭来讲重要还是不重要？"一般的客户回答都是重要。当然如果客户有钱你可以放大数字。

第二，"那您觉得如果家庭发生一些不测，突然急需50万元，您觉得自己能够出去马上就能借到吗？"我相信在当下的中国，大部分老百姓的回答是"不"。

第三，"如果在发生不测的情况下，突然有人给您送50万元过来，您自己想象一下是什么样的感觉？"大部分人的回答自然是"好"。

第四，"如果每天用几元钱就可以保证在发生不测的时刻有人就能给您送来50万元，您觉得好还是不好呢？"当然客户的回答是"好"了。

第五，"您觉得每天缴几元钱会对您的生活和家庭造成很大的压力吗？"大部分人的回答是"不会"。

第六，"那既然您都同意我的观点，那就按我说的办吧。"适当的时机拿出投保单就是顺理成章的事情了。

客户可能会讲："那这样的产品我每年缴千八块，假如什么事情都没有发生，是不是白交了呢？"你的销售逻辑应该是这样解释的："如果您每年用几百块钱换取您一辈子的平安您觉得值得吗？我倒不觉得您是白缴了，我应该祝福您，您是全世界最幸运的人。"说到这里客户一定会点头的，那这个时候你让他签单就好了。

这就是意外保险产品的销售逻辑。任何一款产品都有特定的符合客户的销售逻辑，建立起这样的适销对路的销售逻辑，你会发现客户在不断的肯定和认同中，促成只是水到渠成的结果而已。