2.11 和客户一起坠入爱河

现实生活中不乏追求人生另一半的精彩案例，很多荡气回肠的情感故事催人泪下，让很多的青年男女奋不顾身勇敢地跳进婚姻的河流，在进入家庭和婚姻殿堂前风花雪月的岁月里，俊男美女是怎样酝酿婚姻的前奏的呢？把自己推销给人生的另一半是让他或她接受自己对未来家庭理念的构想，推销的是两个人美好灿烂的幸福前程。和保险营销有着异曲同工之妙，保险营销是让客户接受保险产品的理念，尽而接受保险产品。婚姻是先接受了人的思想后接受了这个人，保险营销是先接受了人，接受了人的思想，进而接受了产品。

几乎所有的男孩子都明白一个道理，在真正追到女朋友前，感情是尤其需要用心经营的，每天发个短信，打个电话，节假日问候一下，过生日送束花，情人节给点意外的惊喜，偶尔来个意外的小礼物，邮寄张卡片，写首小诗，等等，总之手段和方法无穷多。为什么呢，因为意愿足够强烈。其实在结婚前所做的一切都可以用营销中的一句专业术语来形容--售前服务。当然对婚姻来说，售后服务其实远比售前服务重要，这是后话。今天我们只谈前一点。

其实就营销而言，十年来或许我们收获了太多的理念和方法。思想者告诉我们，卖保险就是卖理念，就是卖美好而幸福的明天。可是就真正的操作而言，成功的道理永远是简单而朴素的--做万全的准备：约访、见客户、说明、促成、售后服务、索取介绍等简单而规律。任何所谓逃不脱这个游戏规则的营销人员都会严格遵循这个亘古不变的循环--简单、坚持、习惯、成功。任何的加速或者减速都会带来这样或那样的后遗症，必将受到客观规律的惩罚。下面就这客观规律中的前半程的具体操作谈几个小要领，或许能为你的操作做一些技术的支撑。

1．电话拜访

我现在是京城某高级俱乐部的会员，客观地说我并不具备十万元的入会费的条件，就算今天我也没有太多参加这个俱乐部的活动，因为这里的人都明显地高过我几个社会层面，但是什么样的原因让我加入了这个俱乐部呢。或许说来有些好笑，我被他们的一个电话营销人员所打动，原因很简单，这个电话营销人员向我介绍这家俱乐部，每个月定期给我打一个电话，三年的时间，雷打不动，从来没有改变过。我不知道她有没有过身体不舒服，有没有过厌倦，有没有过被拒绝后的不开心。她的声音永远都是那么甜美、那么热情。后来我终于加入了他们的俱乐部，我要认识这个人。这个优秀的电话营销人员现在成为了我的助理，我用十万元换来一个优秀的助理。我觉得值得，因为我找到了一个很清晰地知道什么是坚持不懈的人。由此可见，你知道打电话的重要性吗？有人愿意为一个电话付10万元就会有人愿意付100万元，甚至1000万元。

2．短信问候

短信淘汰了寻呼机，之所以淘汰是因为它远比寻呼机方便而又实在，有时候确实能帮我们解决真正的问题。我曾经在五年前的一次聚会上认识一个老板，一个京城乃至中国都赫赫有名的响当当的人物，我给他打过几个电话。此人后来索性再也不接我的电话，于是我就剩下了发短信这样的方式，经济、省钱、及时，就这个动作我坚持了五年，期间我自己换了两次手机号，这个人换了三次手机，几乎从来不回我信息的人，却在每次换了号后都不经意地告诉我。2009年6月份这个人变成了我的客户，他说这是对我五年坚持最好的奖赏。签单的时候他开玩笑地说："把你的信息费还给你。"

3．卡片

不用去说明你的用意，不用什么华丽的词汇，只用你的真诚和实在去抒写就够了。可以是每年的新年，可以是每年的生日，可以是每年的元旦，可以是每年的某一个特别的节日，给他一张用心送去的卡片，让他记住你坚持一生都做的事情，没有人会是钢铁，他一定会变成你的客户，丝毫都不用怀疑。

4．信息资讯

知道客户的行业，了解客户的状况，未必是保险业的最新内容，但却是客户真正关心的东西。给他集锦，给他发邮件，帮客户有效地梳理他需要的资料，在关键的时刻用这些内容为他传递商业信息。或许不经意间带给客户财富或者有价值的竞争信息，想不让客户为你埋单都难。当然还可以是生活方面的、健康方面的等，总之替他着想就对了。