假如我们在面对客户的时候多多少少还有一些心理畏惧，还有一些忐忑不安，还有一点不那么自信，都是因为我们脑海里对我们的产品、对我们的行业有着怀疑和动摇。我们不去看国外的保险大师们，我们只要看看国内的顶尖销售代表，比如中国人寿保险公司的刘朝霞、平安保险公司的吴学军、泰康人寿保险公司的蹇宏、新华人寿保险公司的蒙瑞英、信诚人寿保险公司的王乐、太平人寿保险公司的汤莉、友邦保险公司的龙威等。我们不看这些人的背景，只看他们对人生及保险的基本态度。他们共同的特质都是对人生充满信心，对生活充满信心，面对未来，唯一的选择都是乐观积极、主动阳光。面对行业，他们不是把保险当成信仰，而是把保险当成一种生活方式，无论面临什么样的困惑、挫折、诱惑和打击，他们同样都义无反顾地选择了在保险营销行业里坚持自己的追求。如果一个被增员对象内心世界建立了这样的对保险的价值观，那么不管他遇见什么样的困难，丝毫都不会动摇他的从业道路。

2．自信心强、充满激情、敢于拼搏而又有韧性

选择增员，还要注意增员对象的性格取向，要选择那些自信心强、充满激情、敢于拼搏而又有韧性的人加入营销的行列。保险营销事业，在开创阶段也就是说在事业的起步期，一般是很难的，没有顽强的拼搏精神和坚忍的承受力，往往难以支持下来。因此，在最初招聘的时候，必须做一个很好的铺垫和沟通，让被增员者知道，在开始可能没有收入，可能会遭遇别人的嘲讽甚至打击，可能会有家人反对，可能自尊心会受到伤害，可能会有亲戚朋友不支持，可能会有同学不认同和不理解，可能会有客户的不接受，可能会有自己的不坚定……当这一切在入司之前都已经做了很好的沟通，在展业的过程中当他遇到类似的情况时，就会很自然地觉得："没什么，这些在入司之前主管就和我沟通过了，这是很正常的情况。"如果不是这样，如果没有遇见这些问题，那才是不正常，那只能说我们过于幸运了。

难道会出现这样的情形吗？你给客户打电话说："我是保险公司的。"客户说："你来吧，我正要买呢。"你说："我们有最好的产品。"客户说："我就买你们的。"你说："你想买多少呢？"客户说："买100万元。"你问他："你想交支票还是现金呢？"客户说："都可以。"谁会遇见这样的黄金客户呢？如果我们真的遇见了，那就一定要用最快的速度去买彩票了。相信我们一定会中500万。

刚才我谈到的是被增员对象应具备的基本条件，也是最主要的条件。只要具备了这两条，那么不同素质、不同层次、有无专业背景的人都可以做保险。因为不同的人有不同的市场，这是由保险商品的特性决定的。

保险是一种无形的商品。与彩电、冰箱、汽车、住房等有形商品不同，保险所提供的保障只有在危难或年老体弱时才能享用，有的保险投保人生前还无法享用，而是留给家人享有。保险商品的这一特性决定了人们虽然可以举债来购买住房、汽车、家电等向往已久的有形商品，但不会主动掏钱来购买保险。购买保险的人要具有爱心和责任感。可是每个人的内心都潜藏着对家庭的爱和责任感，这就需要我们保险营销人员专业的知识和真诚的服务去打动客户，激发其内心的爱与责任感。一般来说，客户都是在这种情况下才购买保险的。所以，保险无法在柜台上摆卖，必须靠营销人员与客户面对面地沟通才能成交。

卖保险需要面对面沟通。而不同素质、不同层次、不同专业背景的人在社会上都有与之相对应的群体，所谓物以类聚，人以群分。选准目标市场，在自己熟悉的群体中开展业务，既有利于沟通，也能发挥自己的优势。每个人都可以成为业务高手，所以把增员的标准归纳为两句话：意愿比条件重要，人品比能力重要。