我们在前面谈过，一个人的视线在无意识或没有特别行为时，往往会忠实展露内心深处的意识及偏好。同样的，在对谈过程中，他们与你的视线交流，常常也流露出内心对产品的期盼或对你的信任度有多少，甚至可以从中看出他们最在意的是哪些部分。想要做好业务、销售，这门“眼神心理学”绝对是必修学分。

视线也有假动作

在我还是业务新手时，很喜欢和那些总是直视别人眼睛谈话的人接触，我觉得敢直视别人的眼睛，应该是坦荡诚实的象征，至少表示他们的回复有一定可信度，这种据实以告的客户，必然有助于我初期事业的发展。可是后来我渐渐发现，事情不能一概而论——“直视对方眼睛”也可能成为对方刻意欺骗你的有效武器。

心理学家艾克斯·莱恩做过一项研究，发现当男性直视对方眼睛时，说谎的频率的确会降低；但女性在说谎时，直视对方眼睛的频率却提高了。莱恩博士说，这或许表示女性比男性更擅长操弄心理战术。

若以心理学家的研究统计为参考，人们在倾听时，有百分之七十五的时间会注视讲者；而在交谈时，则有百分之四十一的时间在注视对方。平均每次注视将近三秒，其中两人对视的时间约是一秒。

你在和对方交谈时，可以借由这些数据观察对方的眼神，稍加留意他的眼神是否刻意避开你，或是直视挑战你，千万不要被一些刻意营造的假动作愚弄了。

从对方的视线方向观察个性

这里所说的视线方向，是指当你们对谈时，对方除了注视你之外，其他时间大多望向何方。他们可能会不自觉地配合不同动作，例如用手支着下巴、略低着头来掩饰这些讯号，别被这些附加动作混淆了，你要注意的是他们主要的视线方向。

1. 视线朝左

心理学家对于人类视线向左及向右的研究很透彻，整体来说，当视线朝向左时，通常表示大脑在“虚构某种景象”。例如，当你请人“想象红色的绵羊”时，对方视线会向左上移动。

个性表现：这类型的人个性上通常极富创意，脑筋动得很快，在听你说话的过程中，心中其实已经在做其他各种盘算。

销售技巧：他们应该对产品颇为满意，对你的信任度也已经高过标准程度，这种视线表示生意很可能快要成交。这时你可以放轻松一点，不妨和他们讨论产品的使用、保固、保养方法等，加强他们对于“拥有”这项产品的想象。

2. 视线朝右

大脑在回忆时，视线会偏向右方。例如你问对方：“您第一辆车是哪个牌子？”的时候，他的视线就会移到右上方。

个性表现：这类型的人个性诚恳老实，但思想有些守旧也比较小心，他们可能正在回想你的话有没有互相冲突和矛盾的地方。

销售技巧：他们会不断拿你过往说过的话进行反问，试图将矛盾点解开，此时据实以告是最好的解决之道，针对矛盾点更要一一理清。如果他们发现你无法清楚解释，很快他们就会把你归入“奸商”一类。

3. 视线向上

个性表现：这类型的人看似凡事无关紧要，其实主观意识很强，言辞犀利。

销售技巧：他们不容易对人有信任感，有时还会为一些你认为的小细节和你争执不休，加上他们口齿伶俐，常给人“为反对而反对”的感觉。但事实上，这个小细节对他们来说可能是很重要的环节，一定要积极重视。请不要说什么“别人都觉得还好”、“这真的没有什么问题”，这类回答很容易让他们怒不可遏。

4. 视线向下

个性表现：心思细密、做事谨慎，自尊心强，做决定时倾向优柔寡断。

销售技巧：他们可能正在想借口拒绝你，当你发现对方出现这样的视线时，最好把发言权先交给他们，打断他们的思绪，这样也能多了解他们对你介绍内容的想法。