我想应该有很多业务销售人员有这样的经验：当你和客户对谈时，谈没几分钟，对方突然开始做出一些原本没有的动作，像清喉咙、吞口水、声调略微降低或提高等。

在我第一次注意到客户的这类动作时，还好心地问他是不是哪里不舒服。对方则略显尴尬地说没事，只是口干，想喝水而已。

直到后来，我听一位警察朋友谈到他们在侦讯过程中嫌犯的反应才知道，原来这些动作往往是由于心理上的不安和焦虑所引起的。他提到在侦讯嫌犯时，因为整个情境的刻意营造，给予嫌犯相当大的心理压力，造成嫌犯因过度紧张而口干舌燥、焦虑，而这些心理上的变化，会使人咽喉肌肉紧缩，造成吞咽不顺或喉部的异常感，他们才会无意识地做出这些动作。

然后他笑着问我，难道我也把客户当成嫌犯在侦讯吗？否则理应居于买卖优势的客户，怎么会有这种反应？给这么大的压力，难道不怕客户跑掉吗？

这句话狠狠敲进我的心里，让我开始省思，在自己和客户的对谈过程中，是不是有哪些面向处理不妥，竟然带给对方这么大的压力。

几经回想后我发现，当初我在洽谈过程中，常常因为太过急于成交，习惯将所有信息一次倒给客户，即使是才见一两次面的客户也一样，而且言谈中已经将对方当成准客户，好像对方非买不可，造成一些个性较内向的客户不知该如何是好，最后总是推说临时有事而告辞（想当然，这些客户后来也没有再见面的机会了）。

想要成为一个成功的业务、销售人员，就不能对一些常态性的现象视而不见，因为这些常态性的现象，很有可能正是你销售问题的反映和呈现。唯有一步一步追根究底，才能让自己的销售技巧更上一层楼。

给客户选择权

假设你打算在一个月内决定是否买下一家公司，你估计这家公司价值十一万美元，以下两个方案，你会选择哪一个？

1. 从现在算起半年后，你必须以十万美元买下这家公司。

2. 从现在算起半年后，你有权以十万美元买下这家公司。

根据统计，第二个方案是最多人的选择。因为它给人“可买可不买”的感觉，选择权在买方，让人有掌控全局的感受。

同样的，当你和客户对谈时，给客户选择权，不但是重视对方的表现，也是能减轻对方压力的有效说服方式。同样是卖一辆车，“这是最后一辆，您不买就没了”和“虽然这是最后一辆，但也很符合您的需求，但主要还是得看您的决定”，两句话给客户的感受完全不同。第一种说法会被认为是标准的业务销售话术，第二种却会让客户觉得你关心他，也会对这辆车更难以舍弃。

多给对方一点选择权，你反而能多得到一点信任。