每个人都有一些不同的说话习惯，例如在句尾加上“啊”、“呢”、“哦”之类的语助词，或在某些心理状态下，语调会拉高或降低。当然，这些差异或习惯十分微小，有点难以察觉，因此，我们不妨从客户习惯性使用的回馈句型和显而易见的口头禅来进行判断，这样比较容易得到客观的结果。

从对方的回馈句型判断个性

当你向人提问时，有些人会老老实实回答你（肯定句），也有人会针对问题发出疑问，希望进一步确认（疑问句），还有些人则从来不针对问题回答，而是把问题再丢回来给你。以下就分析这三种回馈句型，看看他们心里究竟在想什么。

1. 肯定句

个性表现：诚恳老实，有话直说，个性直爽，认为凡事说开来有助事情进展。

销售技巧：直爽相对是较好的方法，也不必怕会不小心得罪他们。就事论事是他们做人处事的原则，小心翼翼反而会让他们觉得你不诚恳、难以交心。

2. 疑问句

个性表现：细心谨慎，对别人的要求也很严格，自主性强，凡事喜欢追根究底，有自己的一套规矩。

销售技巧：解答他们提出的疑问，并避免使用“也许”、“可能”、“应该”等模棱两可的语句，这只会给自己找麻烦。

3. 反问句

这类型的人，是那种当你问他们“你对这个产品有什么想法？”时，他们会反问你“你自己觉得呢？”的人，他们很少正面回答问题。

个性表现：防卫心重，利益取向，别人要先“给”，他们才会考虑要不要付出。

销售技巧：和这类型的人商谈，常常要运用利益交换的方式，像是“您现在订货，我可以额外送您……”因此最好不要一下子就把肉全部端出来，得要一步一步慢慢撒饵，他们才可能认真考虑。

从对方的口头禅观察个性

口头禅是话语中最不经意却又最常出现的语句，常与说话者的性格、生活遭遇或是精神状态有关。其实“口头禅”原本是佛教禅宗的词汇，是指不用心领悟，而把一些现成的经验挂在口头上，假装自己经过深入思考，后来演变成形容个人的习惯用语。正因为是“习惯用语”，它背后往往隐含着许多心理活动。

1. “对”“当然”“的确”

个性表现：这是很好的“肯定”心态。他们多半善良、有自信，为人和善。

销售技巧：他们会不断给你信心，并提供各种意见，但他们不见得一定会和你交易；不过即使被拒绝，你从他们身上得到的，不管是方法或自信的提升都够多了。

2. “可是……”“但是……”“不过……”

个性表现：这类型的人个性偏向任性，习惯以自己的想法和做法为中心，但他们个性温和，所以选择用“但是”、“可是”等委婉的字眼，就算反对别人的意见，也不至于给人强势或难以沟通的感觉。

销售技巧：他们不喜欢让人留下坏印象，虽然对他们死缠烂打往往能奏效，但最好还是长期经营，才不会让他们成为“一次客户”。

3. “不好意思”“拜托”“抱歉”

个性表现：他们个性优雅有礼貌，内心总是充满不安和矛盾，有自己的想法，不喜欢被强迫的感觉。

销售技巧：当他们抗拒时试着用问句引导他们，像是“您觉得它再加上什么您就会买？”再针对他们的意见进行说服。只要让他们打消抗拒的念头，就有可能使他们买下这“完美”的商品。

4. “真的吗？”“不会吧！”

个性表现：需要肯定和关爱，有点被动，希望给人没有威胁与企图心的友好感觉。

销售技巧：站在关心和朋友的立场上进行说服，对他们的生活流露兴趣，分享你对他们的想法及看法，并给予肯定及赞赏，他们会敞开心胸和你交流。

5. “是喔？然后呢？”

个性表现：通常表示他们已经料到你会讲些什么，以及会如何回应。个性上比较小心，自我防卫心强，但还是会为了让日子好过而带点妥协与顺从。在处事待人方面很冷静，工作和人际关系都不错。

销售技巧：如果你能展现不同于其他销售员的特质（例如只花很少的时间谈商品），他们会因为感到意外而对你友善。

6. “你知道吗？”

个性表现：这句话展现不自觉的优越感与好为人师的自大心态，这类型的人通常认为自己懂的比别人多，强势，较难吸收来自其他面向的信息。

销售技巧：先了解他们需要什么再介绍会比较有效率，否则很容易陷入解说→被反驳→解说→被反驳等这类无止的困境里。

7. “说真的”“老实说”“不骗你”

个性表现：他们个性有些急躁、没自信，常担心对方误解自己，也很在意对方对自己所陈述事件的评价，所以一再强调事情的“真实性”。他们多半希望自己在团体中被认可，并得到信赖。

销售技巧：多运用一些专业性词汇。一旦让他们觉得你真的是个专家，他们就会乐于和你交易。

8. “啊”“呀”“这个”“那个”“嗯”

个性表现：使用这种口头禅的人，通常比较有心机，因为害怕说错话导致不利后果，因此需要利用间歇话语思考。

销售技巧：他们不太可能在短时间内就和你交易，除非他们能从中得到极大的利益，所以还是多花点时间，从建立交情开始经营会比较容易。