一、肯定总在否定前

许多年前父亲对我说过一个真实，而且改变他一生的故事：

当他在大学念书的时候，有一次代表学校参加救国团办的“社团负责人研习会”。

听这研习会的名字，就知道所有参加者都是“社团的负责人”，也都是各校的菁英。

据说研习会中竞争最激烈的是“会长的选举”。会长不但要领道全体学员、对外发言、带团体活动，而且可能被救国团看重，成为未来全国活动的领袖。

我父亲也参加了“会长”的竞选，并且跟其他十几位参选者一样，事先准备了竞选的讲稿，列出一大堆“政见”。

抽签上台，他抽到了最后一号，大家都说这是最倒霉的，因为自己的政见，可能全被别人说完了。

果然，每个学校的代表都讲得头头是道，他们确实说出了各种好的“点子”，也强调了自己的长处。

轮到我父亲发言。

他居然把原来准备的讲稿扔了。空手上台，利用他“强记”的功夫，把前面十几个人政见的重点一一提出来。

每提一项，他都向着那个人，表示敬意，表示他十分钦佩那个人的观点。他甚至说出了每个人的名字。原来，当大家都低头复习自己讲稿的时候，他却十分专注地听每个人的政见。

直到最后，他才加以统合，说出他自己的看法，并强调他的能力不比别人强，靠的只是为大家服务的热忱。

投票结果，我父亲当选了。

为什么？他事后分析——

因为他用那一番话证明了自己记忆分析的能力，更因为他使每个人有被尊重的感觉。

想想，如果你参加竞选，政见发表完毕，你自知不如人，一定无法当选，你会希望谁当选？是希望咄咄逼人，气势凌人，把你否定的人，还是能夠肯定你的看法，对你包容、礼遇的人？

当然是后者。

在这社会上，你发现那些能力特强、个性特强、显然占上风的人，常不见得是最好的沟通者。

最好的沟通者，不是最强的否定者、破坏者，而是最好的肯定者、建设者。他能在两个完全相反的看法中，找到一个小小的共同点，然后强调那一点、赞美对方的那一点，再一步步把自己的观点推销出去。

否定之前先肯定，这是沟通最重要的原则。

因为无论多么不上路的人，总有他值得被肯定的地方，你愈肯定他，他愈觉得你是一个可以谈的人，他也愈对你有好感。

所以，肯定是另一种解除武装的方法。

二、否定总在私下讲

再听我说两个真实故事吧——

我一向都自己洗头，只有剪头发的时候，才由理发师洗。

我去的理发店总要客人躺下来洗头，虽然比较舒服，但是后脑勺，也就是后面靠脖子的地方不容易洗干净，我的皮肤又敏感，只要有一点点残留的肥皂，就会痒。

有一天，我去理发，才进门，就想起每次都头痒这件事，便对理发师说：

“我自己洗头都不会痒，每次你们给我洗，第二天就痒。”

不知是不是声音大了，居然好几位理发师异口同声地回我：

“怎么可能？”

而那天我理发的气氛特别差，好像身陷丛林，四处危机的感觉。尤其他们为我刮胡子的时候，我更是紧张得直冒汗，后悔自己说话没技巧。

可不是吗？如果我在洗头时，私下小声对理发师说：“麻烦您后面多冲冲，因为我皮肤比较敏感，容易痒。”

事情不是会更好吗？

我的错误在没有肯定之前，先否定，而且没有私下否定，是公开否定。

在众人的面前否定一个人，常常等于“公开的挑战”，道理很简单——

你没有给对方面子。

相信大家都读过“卖油郎”的故事。

当神射手陈尧咨正在表演他绝活的时候，卖油的老人却当着大家的面说：“不过熟练罢了。”

这不是公开的挑战吗？你凭什么说我只不过是熟练？你又有什么了不得的本事？

怪不得神射手要不高兴了。

也就因为那次理发的经验：

有一天，我去纽约长岛的一家餐馆吃饭。

餐馆经理特别介绍了一种叫LibertySchool的红酒和一盘“焗菠菜”给我。

我先品了酒，觉得不错。但是跟着尝尝焗菠菜，却难吃得很。

我很想把那菠菜退掉，正要把经理叫来，告诉他实在难吃，但是跟着想起洗头那件事，于是我换了个方法！