大家一定碰到过推销员。他们往往一开口就说：“相信您一定知道……”

在公司开会，甚至议会上，大家或许也会听见，有些人明明是提出自己的构想，却一开头便讲：

“如各位所了解的……”

曾经有心理学家统计，发现卖东西的人，如果先把东西放在顾客手上，再介绍，成功率会高得多。

譬如卖轮胎的人，很可能把轮胎拿出来，呼一下子，推到顾客手上，让你摸着，再一一介绍那轮胎的优点。而据美国心理学家统计，这样推销的方法，远比“指着挂在墙上的轮胎介绍”，成功率高得多。

有什么比“抓在自己手上”更实在的呢？

二、大事我作主，小事你作主

一个卖领带的小姐，可以站在柜台后面问你：

“先生！要不要买条领带？”

她也可以改个方法：

“先生！您的领带真漂亮，我这边有条类似的，也不错，您看看。”

她还可以直接说；

“先生！您来看看领带吧，您喜欢红的，还是蓝的？”

请不要以为这三种问法，没什么不同。

对于一个随便逛逛的人而言，你用第一种问法，八成引来的反应是“摇头，走开”。

这就好比你如果问客人：

“您要不要喝咖啡？”

对方客气，很可能说不要。

相对的，如果你改个方法问：

“您要咖啡还是茶？”

他则很可能说：

“就咖啡吧！”

前面卖领带的三种问法，当然以后两者为佳。因为她不谈一个“买”，不让你先有戒心，而把主动权放在你手上。

更深一层探讨，你会发现，第三种说法，实际是不问你要不要买，已经先假设你要买了。好比丈夫问太太：

“咱们买辆新车吧！你来挑，什么款式？”

天哪！乍听之下，是多么尊重太太的先生。但是，各位女士，如果您有一天碰到这种情况，可别昏了头。实际上，坏丈夫是先决定买车，再叫你挑款式。

买不买新车，这么重大的决定，他可没问太太，是自己一下子决定的。

但是，谁能否认当丈夫这样说的时候，能让太太高兴，也容易减少阻力呢？

这就叫做——

“大事我作主，小事你作主。”

三、人人有份，人人当家

让我说个在心理学上非常有名的例子——

妈妈买了一个蛋糕回来，要两个孩子分。

还没切，两个孩子就开始争：

“我要比较大的那块！”

“我要比较大的那块！”

“上次哥哥捡了大的。”

“我比较大，我当然吃大的！”

“哥哥让弟弟，书上这么说的。”

眼看兄弟二人，还没吃就要打起来。

如果你是妈妈，你怎么办？

这个故事里的妈妈很聪明——

她把刀放在大孩子手上说：

“你来切，由你弟弟挑。”

于是那哥哥小心翼翼地尽力把蛋糕切得左右相等，又高高兴兴地看弟弟挑走了其中一块。

他们为什么会高兴？这位母亲为什么达到了“双赢的沟通”？

因为她使两个孩子都有了“主动操控”的感觉，而没有感觉“被人支配”。

记住！沟通最重要的原则是——

由你操控，由对方决定。使每个原来是“被动”“被沟通”的人，变成主动的“参与者，甚至决定者”。