我相信世间存在完全冷静的人，但至少我从未见过。

我们面临艰难的生活，持续不断的悲伤的潮水静静流淌，足以淹没我们。我们很容易犯错误，我们内心痛苦，加上外界的烦恼，自然而然地使我们很郁闷和焦躁。

销售人员在事情进展不顺利的时候，也会感到焦躁。可能在心里，有不少人认为无意把烦恼和怒气发泄到顾客身上对他来说是自然的。但是，这样做的后果不仅会引起顾客的反感，惹恼顾客，也无法促成完美的贸易。

一些人似乎天生性情就令人反感，无论他们是否焦虑或烦恼，他们认为自己焦虑或烦恼是很平常不过的事情。毫无疑问，这是一种病态，必须治疗，若不治疗既伤害别人，也伤害了自己。

为什么一些销售人员把烦恼挂在脸上，甚至显现出理所应当的恼怒。要知道，顾客就算不光顾你的公司也能买到他需要的商品，他没有必要看你凶恶的脸色。

所以，如果感到焦虑或烦恼，甚至因此而引起每位我们接触74世界上最伟大的销售圣经Practical Salesmanship的人的反感，我们必须消除这种情绪，否则我们建议你放弃销售这种工作，去找另外一份让你悠闲自得，毫无烦恼的工作，比如，在荒郊野外站在房子边守夜。

如果我们想成为伟大的销售人员，就必须克服外界的困难给我们造成的焦虑情绪。如果销售人员想卖多少，顾客就买多少，只有销售人员能做到顾客非常满意才有可能。但是，因为销售人员是说客，如果他想促成销售，必须保持平衡的心态。因此，别把事情想得过于完美。

许多销售人员自命不凡，他似乎感觉自己是在屈尊俯就，这肯定是不行的，除非你永远不销售商品。

当顾客想要一系列商品或某个特定的模式进行购买时，你不能把自己的意志强加在其身上。比如，如果一位女士只想买一包别针，只要质量符合她的标准，最后她买了一包最便宜的。然而销售人员目空一切，认为她犯了严重的错误，似乎这位顾客应该买更好的商品。他这样做只会让顾客感觉到自己没有判断力，于是对销售人员的反感产生了。

那些建立了长期令人羡慕的声誉的商店对所有的顾客一视同仁，无论他们是贫是富，是明智还是愚蠢，这才是最让顾客满意的。

销售人员出于善意，他不建议顾客购买某种的商品，但是他却以独裁的方式表达他这种建议，这就完全违背了他的良好意图。

可以说，真是费力又不讨好。

所以，在销售商品时你必须保持平衡、冷静的心态，否则将会遭遇失败。在遇到顾客之前，尽量摆脱你的反感情绪。当顾客第三课成为伟大推销员的第三步：搞定销售对象绝对是一门艺术75询问时，不要厉声呵斥他。他有权去问你认为愚蠢的问题，尽全力回答是你的义务。你要让每位顾客感到你喜欢他。

这是一个冷酷的销售事实——你必须摆脱负面情绪，否则将被迫出局，无路可走。

不要质疑，不要因为客户购买得少而不满，即使你对销售的规模不满意，无论怎样，你应同等对待小客户和大客户。

多数顾客都欣赏有礼貌的人，因此，销售员最好用建议的方式提出意见。不要忘记说“谢谢你”或使用一些其他类似的表达方式。说几句关于天气的诚挚而感激的话，也会令顾客感到高兴，因为他买了你的商品并对他的选择感到骄傲。

如果某种表达方式让顾客反感，那就变换方式。记住，在你的言语和行为方式之间找一个平衡点。当然，如果你具备销售才能，只需一点努力，你就能判断出顾客是否满意，或者你是否引起了他的反感。如果你所做的没产生效应，下次换一种方式试试。

不论顾客的要求是否合乎情理，你必须迎合他，避免引起他的反感。