对于你来说非常适合的东西不一定同样适用于街上的路人。

我过去的一些投资经历就证明了完全客观的判断有多重要。1977年的时候，我和我的合伙人——罗伯特?普利——开办了夏威夷的第一家汉堡王餐厅。店址就选在繁华的市中心，麦当劳的街对面。在当时的夏威夷岛上，麦当劳是唯一的品牌快餐汉堡包。在尝试了汉堡王的产品并去汉堡王的餐厅里实地考察之后，我们决定在岛上开一家汉堡王的店。说出来你都不相信，在我们的店面还在施工当中的时候，就有顾客敲我们的门要买我们店里的汉堡。我们意识到自己已经胜券在握了，因为普通的消费者也喜欢我们的汉堡。我们成为了开业当天、第一星期及第一个月的全部汉堡王连锁店的销售冠军。实际上，我们的汽车专用方便通道时常在繁华的波利坦亚路上排着1英里长的队。我们不得不聘请警察来协助指挥交通。这种情况一直持续了7个月之久。

我们的客户非常喜欢汉堡王。我们店里有夏威夷岛上独树一帜的产品。麦当劳的汉堡完全无法满足人们对于汉堡的要求。多亏了我的合伙人，我们在主要的竞争对手麦当劳的正对面获得了一片店址。并且，我们店员的效率很高，食物的质量又很好。我们在真实的信息基础上客观地进行了分析。实际上，我们还过于低估了人们对我们产品的喜爱程度。

从另一方面说，我也在几年之后引进伊尔?保罗?洛克连锁餐厅的时候碰到过截然相反的遭遇?我和我的得力助手曾经在加利福尼亚州的南部地区于这一家餐厅就过餐。伊尔?保罗?洛克餐厅的主打产品就是碳烤和油炸的鸡肉，主食是玉米饼、豆子和米饭。当地的人们都非常喜欢这家店的风味，因为它带有浓烈的西班牙气息。当地的人们都喜欢墨西哥玉米卷、墨西哥玉米粉蒸肉及墨西哥铁板烧，他们非常认同伊尔?保罗?洛克餐厅的风格，从而使得这家餐厅在当地火暴异常。

在了解到这家店的受欢迎程度（起码在南加利福尼亚地区）之后，我们拿着钱，请来了专家，就打算在夏威夷的黄金地段也开一家店。所以我们先是取得了?区的代理权，然后带着汉堡王巨大成功的喜悦和成就感开始憧憬这家店的成功。我们几乎在同一时间同时开起了两家店，可是结果却是我们的店门可罗雀。想想看我们当时有多凄惨，我们的损失又有多大吧！

伊尔?保罗?洛克的成功完全归功于那些了解墨西哥食物及服务方式的消费者。那些在加利福尼亚人看起来再平常不过的墨西哥式服务却在夏威夷完全没法受到食客们的认可。举个例子，你可以用手将烤好的鸡肉撕成条，和豆子、米饭还有辣茄酱一起卷进玉米粉圆饼中去，做成一道美味的“费鸡特”菜。在夏威夷，客人们不会把这些所有的配?混在一起吃。他们只是挑着鸡肉、米饭和豆子吃，完全把热腾腾的玉米粉圆饼放在一边。我们看到这种状况后都无语了。

瓦胡岛上其实已经有一个经营了很多年的烤鸡品牌。他们采用加盟的方式运作，烤鸡的味道也已经获得了当地人的认可。他们采用专用的烧烤车（路边摊的升级版）烤制鸡肉。正因为烧烤车的流动性很强，他们可以选取岛上的热点区域实行流动作业。每到周末的时候，他们就会找到合适的区域搭起烧烤设备，烤出香味扑鼻的鸡肉招揽客人。并且，烤鸡的售价还很便宜。这样一来，如果我们的墨西哥概念无法打动和影响消费者，我们就不得?遭遇这样一个之前从未考虑过的劲敌。

如果没有了墨西哥式的吃法，我们的伊尔?保罗?洛克烤鸡就只是简单的味道好而已。顾客不但感觉不到它的特殊风情，还会因为它相对高昂的定价而离我们远去。这家店虽然还没到亏损那一步，但微薄的利润着实让我们骑虎难下。最终，我们将它卖给了肯德基。这结果也不算太差：我们交了些学费，学到了重要的一课。

做好分析的基础工作

你可以想象，在进行交易分析的时候，财务分析是最重要的一环。在这个与数字密切相关的环节上，你的基础数据直接影响最终结果。如果你对销售额?预测或是成本的预测与实际情况差距太大，那么你分析得出的盈利、现金流等关键数据就会完全失真，并可能影响到企业的健康发展。

到目前为止，之前所说的一切都是在为我们的主题——房地产作铺垫。现在也该切入正题了。你应该清楚，在作决策的时候，数字并不是唯一的考量对象，但它却是最关键的参考标准。具体到我们的连锁店生意，我会在开店之前通过可靠的渠道拿到其他连锁店的运营数据，并选取那些与我目标区域相似的店面进行重点研究。我们国内的大多数州的法律都规定了快餐业、便利店、加油站及其他连锁店都要向加盟商披露自身的运?情况和数据指标。这些数据对于交易的分析会起到非常重要的作用。