董明珠，珠海格力电器有限公司副董事长兼总裁，中国空调界一个举足轻重、掷地有声的名字。自进入空调业以来，董明珠就开始慢慢地展示自己强势的一面，她甚至让中国的家电零售大鳄黄光裕无可奈何，乃至改变了中国空调业的格局。家电行业举足轻重的人物私下都钦佩道：“这个女人走过的路都长不出草来。”从一个打工妹到格力空调当家人的转变，她实现的是一种蜕变，或许更是一种凤凰涅槃的过程。而今，她已集权力和财富于一身，不仅实现了自己的梦想，还成就了一个伟大的企业。董明珠与众不同，不论是在弱肉强食的空调大战中，还是在与经销商的斗智斗勇中，就像她对外界给出的答案一样：“我与其他女人不一样，从小就想做点事情。”

一方面，董明珠以独特的营销技巧连续12年把格力空调推上全国销量第一的位置，她的营销策略让竞争对手束手无策，被各研究机构奉为营销学经典案列。另一方面，她爱看电视，爱穿漂亮衣服，爱帮助人，爱与员工打成一片……董明珠确是一个不平凡的人。

阴差阳错的梦想

1954年，董明珠出生于六朝古都南京的一个普通家庭，兄弟姊妹七人，她排行最小。生在南京这样一个有着浓厚的文化底蕴的城市里的女孩子，身上应该是具有南方女子特有的温润婉约，但是在董明珠身上却出现了“变异”。在后来建立格力王国中散发的女性身上罕有的霸气和她的王者之相则可以看出南京这座城市柔性中透出的阳刚。

儿时的董明珠和所有爱做梦的女孩一样，浪漫天真，爱幻想。儿时的梦想，用董明珠自己的话是：“其实，我当初最大的梦想是做一名老师或军人。因为这些职业可以保护人，我觉得特别崇高和伟大。”在上世纪的中国，尤其是70年代，女孩子当兵是一件很不容易的事，董明珠不得不放弃自己的梦想。直到现在，每每提及自己的军装梦时，董明珠都不言放弃：“如果可以的话，现在还是想去当兵。”任何一个人儿时的梦想都可以在其生长的家庭环境中找到答案。董明珠的父母都是那种胸怀宽广的人，这对她的性格的形成产生了很深的影响。董明珠大度，有着一颗爱人之心，凡事不计较。如果没有这样的家庭，很难培养出像董明珠这样的人。

小时候的董明珠很腼腆，这种性格即使到了现在依然留有痕迹。曾经有一次她去外地追债，坐了一天多的火车，天气闷热异常，很少出差的董明珠因为担心在火车上吃东西不好看，所以不好意思吃东西，结果饿了整整一天。仅仅是因为害羞挨饿的一个如此腼腆的人经过40天的软磨硬泡，竟把上一任销售员所遗留下的烂账追了回来。

有人说，一个人日后是否成功要看他当初的灵魂是否一直在跳动。董明珠后来进入了安徽芜湖干部学校学习，毕业之后，她回到家乡，在南京一家化工研究所做技术工作。很多人都认为，一个女人有了家庭的生活，就不会再有什么波澜和起落变化，但董明珠对此作出了一个新的注解。因难以满足于平淡的生活，董明珠在36岁时，作出了一个让所有人都震惊的决定：闯深圳。初到深圳，董明珠并没有新的选择，只好在一家化工企业做管理工作，一做就是两年，但对事业的追求并没有在董明珠的内心泯灭。“我就是不愿意靠别人，不愿意让别人来对我进行可怜的施舍。”也正是这种要强的性格决定了她人生的发展轨迹。

鏖战岁月

1992年，对董明珠来说是一个意义非凡的年份，就是在这一年，她掀开了自己人生最辉煌篇章的序幕。这一年，她进入了格力电器。

说到格力电器，不得不提起朱江洪。当时朱江洪已是格力电器的小头头，他于1991年接手格力电器前身——珠海海利空调器厂，并于1992年，正式将海利空调更名为格力电器。那个时期的格力电器是一个十足的小厂，“是零起步”，产能只有两万台左右，在当时几百家空调企业中，没有什么名气。但董明珠的到来让他有了个得力搭档，两人合力一起打造了后来的格力空调帝国。

初到格力电器，董明珠只是一名最底层的销售人员。但在这里，董明珠找到了自己的天地。正所谓“天将降大任于斯人也”，刚加入格力电器不久，董明珠就被派往朱江洪不看好的安徽，负责淮南和淮北市场。董明珠去安徽不久，就传来了好消息：1600万的销售额，占公司销售额的1/8。而临近的大省江苏，格力空调的销售额却只有300万，不及安徽两淮地区的零头。董明珠一役成名。朱江洪在考察华东市场的时候，点名要董明珠陪同考察。于是，“帝相配”时代开始了。

1992年年底，董明珠被派到江苏去开辟当地市场。1994年，董明珠最著名的一次营销战役在她的故乡拉开战幕。1994年，南京出现了罕见的凉夏，到了5月份还没有一丝热气。这让众多的空调厂家心急如焚，因为空调作为季节性极强的产品，最佳?销售时间是每年的5至9月，如果出现凉夏，就会出现产品滞销情况，造成大量库存积压。空调厂家纷纷打出降价的大旗，董明珠没有盲目跟随其他厂家的降价行为，而是在调查市场之后，毅然决定顶住降价的压力，将暂时销不出去的产品分流到关系良好的大经销商那里，这样珠海总部的库存压力就大大减小了。上天似乎也帮起了董明珠，5月过后，出现了转机，天气热了起来，空调价格未调整的格力因此大赚一笔，经销商也乐开了怀。董明珠就这样凭借自己的直觉和对市场的敏锐观察及勤奋的精神赢得了市场。

董明珠凭借此役为格力打开了市场。顺理成章，她被调往珠海总部。当谈到她所取得的成绩时，董明珠微微一笑，轻描淡写，而把最大的功劳归于朱江洪对自己的信任。

正当南京市场蒸蒸日上之时，格力内部却出现了一次严重危机，部分骨干业务员突然“集体辞职”，主管销售的副总和营销人员集体跳槽到竞争对手那里。原因是朱江洪把销售人员的提成比例下降到0.28%至0.38%，格力开疆拓土的销售人员对朱江洪的这一狠招颇有微词。于是，以格力电器原副总经理为首的包括八名业务员、两名财会人员在内的11人集体跳槽到竞争对手那里。比这更坏的消息是几百名经销商中也有被带到竞争对手那里的。一时间，格力电器内部人心惶惶，企业的正常运作受到严重影响。

当时，董明珠已是格力的一名“金牌业务员”，竞争对手为了邀请她加入，甚至开出了几百万的年薪。但董明珠经受住了诱惑，坚持留在格力。后来，在朱江洪发动的内部民主选举中，董明珠被全票推选为公司经营部部长，可谓受命于危难之时。董明珠回忆自己在巨大的诱惑面前，依然坚持留在格力时的理由简单而又朴素：“没有想过做格力的领导，无论在哪里，做一件事，就把它做好了，当时就想把工作做好，也是因为这一点，才被别人认可了。”董明珠对格力的极端忠诚和对市场的超强把控让她脱颖而出。

在新的位置上，董明珠开始了她传奇的营销生涯。回款制度的改革；依靠大户营销模式；“年终返利”营销政策的产生，都是董明珠一手策划的。

当格力的员工迎来新的销售经理董明珠时，大家早已对这个厉害的女上司有所耳闻。但最让大家惊异的还是董明珠极其理性的思维方式：自己永远是对的。