上任不久，董明珠就迎来了第一个棘手问题。当时，格力空调因为淡季积压了大约有19000台空调。对此，大家通常的做法是每台降价300元卖出了事。但董明珠却说：“不行，正常产品降价有损形象。”她出人意料的做法是把积压空调分摊给每个经销商。这样既维护了格力的品牌形象，又没有造成任何的经济损失，人们再一次见识了这个女人的厉害。

更让格力员工心服口服的是董明珠的铁腕治理政策。上任伊始，董明珠严格规定“上班时间不许吃东西，一经发现，第一次罚50元，第二次罚100元，第三次走人”。大家都以为又是说说而已。一天，董明珠走进办公室，发现8名员工正在吃东西，仅过了10秒钟，下班铃就响了。董明珠毫不客气，每人收了50元。大家目瞪口呆。

董明珠对原则的坚持不分事情大小。即使是对生产厂家都敬畏三分的经销商，在董明珠这里也都是一视同仁。对那些要求特殊待遇、态度傲慢的大经销商，董明珠曾使出了独具董氏风格的招数：把他从格力的经销网中开除！不唯经销商是大，只求原则在先，这就是董明珠的行事策略。“我之所以敢于这样做，敢于较量，因为自己无私无畏，是从符合市场的正确的角度出发去看待问题，再说格力只要品质好，不在于谁来卖，谁卖都能卖得出去。”董明珠表示。正确的东西当然会赢，董明珠在业界这么反其道而行之的做法反而让格力的经销商服服帖帖了。所有的经销商都在平等的位子上竞争，市场不再无序，即使小的经销商也看到了希望，这为格力建立强大的销售网络奠定了坚实的基础。

精彩只是刚刚开始

1995年，董明珠提出了“淡季返利”，即依据经销商淡季投入资金数量，给予相应利益返还。这样把“钱——货”关系，变成“钱——利”关系，既解决了制造商淡季生产资金短缺，又缓解了旺季供货压力。1995年格力淡季回款比上年增加3.4倍，达11亿元。

1996年空调界“凉夏血战”，经销商几乎全体亏本，于是，董明珠提出了被媒体称为空调史上一大创举的“年终返利”的营销政策，给予格力经销商补贴，保护各地经销商的利益。为防止格力空调的跨区炒卖，董明珠发明了条形码制度，控制产品流向，限定销售区域。“如何提高经销商的积极性，是我们的一个重要课题。”但“控制价格更是营销的一个重要环节”，董明珠发明了被经济学家称为“20世纪全新营销模式”的以资产为纽带，以品牌为旗帜的区域性销售公司，厂商合作共同管理、控价，共同维护市场。

1997年格力又拿出2.5亿元返还经销商。董明珠的逻辑是：经销商赚钱了，才能长治久安。她不仅将紧俏空调品种平均分配，避免大经销商垄断货源，扰乱市场，还推出了空调机身份证，使每台空调在营销部备案。

1998年，董明珠又萌生奇想，宣布把淡季延长一个月，4月份继续实行3月份淡季价。格力看似亏损，但是等其他厂回过神来时，众多大经销商已纷纷划款给格力抢买格力产品。

董明珠是搞营销出身的，她在自己的著作《棋行天下》中把营销当成一盘棋来下，她创造的格力营销模式已成为中国空调行业的一个样板。在其他空调公司，营销业务员是按发展经销额来发奖金的，而董明珠认为：应该限制营销业务员的权力。空调是工人的功劳，是科研开发者的功劳，一个成熟的产品，单单让营销业务员拿这么大比例的奖金是不合理的。董明珠规定：凡格力的营销业务员不许拿回扣，拿一分钱，即开除。对营销业务员考核不是以销售额衡量，而是看与经销商沟通的工作量，市场调研、价格监督的工作量。即使格力做到最大，也只有23名营销业务员，每人负责一个省，只负责协调，不负责发展网络。而销售商分为一级、二级，每个地区都只有几个有限的一级经销商。由一级经销商发展二级经销商。不同的规模有不同的返利标准线。这样，一级经销商倾向于努力扩网冲线。格力经销网迅速膨胀。

董明珠还规定一级经销商负责监督二级经销商。一旦二级经销商质量或安装出问题就立即停止给一级经销商供货。这样，一个相互制约的营销网络建立了起来，销售渠道也畅通了，而且极大地确保了格力的竞争力。

2001年，董明珠登上了自己职业生涯的最高峰，走上格力电器总经理的座位，这年她47岁。

但就在她上任不久，一场突变发生，这就是格力历史上著名的“淮地哗变”。当时淮地格力电器的高管梁君在经营过程中出现许多损害格力利益和声誉的问题，诸如“串货”（分公司为了完成生产企业规定的销售额以争取企业最优惠政策，而在自己当地市场销售的产品保持相对稳定价格的同时，低价到异地倾销）。董明珠陆续接到一些淮地经销商对梁君的举报。举报内容涉及梁君违规吸纳资金、私下对员工和经销商集资，并承诺给40%回报；公然收买股东，任由一些股东单位擅自将股本金抽回，而且在没有赢利的情况下照样分红；滥加广告投入、低价抛售空调等等。鉴于事态发展严重，董明珠亲自去了淮市一趟，那时她一直都没放弃梁君。跟她一起前往淮市的还有一些来自北京、河北、江苏的高管，董明珠希望他们能给梁君带去一些管理经验。但是，此行却让董明珠发现了更大的问题。当她与股东们谈起梁君的问题时，一名当初坚持要罢免梁君的股东突然来了个180度大逆转，半真半假地跟董明珠说，谁要免掉梁君的职位，他第一个不答应。董明珠立马意识到梁君与个别股东之间似乎已经结成了“神圣同盟”。董明珠立即召开董事会，宣布梁君此后不再管理具体业务。对此变故，梁君的态度却出乎意料地宽容诚恳，他认为这个决定非常及时，也非常中肯，而且表示自己会尽心竭力做好监督工作。董明珠是个爱才的人，对于梁君的良好态度，董明珠表示了肯定，那时正值空调的销售旺季，董明珠相信了梁君的承诺，于是就匆匆从淮地赶回珠海。谁知第2天梁君就上演了一出抢夺公司财务章的戏码。在董明珠这个总经理没有授权和参与的情况下，梁君和几名股东自己召开“临时紧急董事会”罢免了公司的财务部长。而且梁君命令公司所有销售人员连夜回淮市，声称“格力公司来人要罢免我们，你们这些业务员都没有工作了”。梁君通过这样的手段把董明珠派去负责保安的两名人员牵制住，当这两名员工向其索要账目时，不明就里的业务员甚至还打电话报了警——这时，董明珠终于确定，梁君已经从一个合作者走向了分裂者。

这件事给董明珠很深的震撼。“我最想拥有的本领是能够分辨好人和坏人，人是最难看清楚的。”因为梁君当时是由董明珠接触并获得她的信任，才全权掌握淮地的格力大权的。在这个过程中，虽然有很多经销商对于梁君的做法提出了抗议，而且一些股东也发起动议要罢免梁君，但董明珠还是相信他，并认定要给他一个机会。但是这样纵容的结果是，梁君最终通过拉拢股东，双方沆瀣一气地侵占了格力淮南销售公司和经销商的利益。

通过这件事，董明珠在用人方面进行了深刻的反思，这对于格力电器挑选未来的接班人大有帮助。“看人是很难的，格力未来要发展，必须挑好接班人，这方面我还需要继续考察他们。”“格力电器的接班人，首先是要有德，二是要有良好的思维能力。对于格力电器来说，道德更重要，需要热爱社会，奉献社会，不谋私利的人，有事业追求的人；其次是思维，不管是哪一种思维，能够让企业发展，无论是在什么环境下都能保证企业的正常发展的人。”