格力与国美的较量

零售大鳄黄光裕在中国家电业呼风唤雨，领袖多年，素以冷血著称，对待外界通常采取低调而沉寂的态度。但每当提起董明珠时，他一向冷漠的眼神里不经意地流露出对这个执拗女人的肯定和钦佩。

事情起于2004年初春，全国空调市场逐渐进入启动期。国美一向秉承“薄利多销”的原则，于是在国美成都店，未经格力许可，国美就将格力空调降价。当时正在北京参加全国人代会的董明珠得知消息，震惊之余她断然下令：停止向国美供货。一场供应商和经销商的大战拉开了。

“欺负”惯了别人的国美这次遇到了一把硬骨头。国美也不甘示弱，3月份就向全国销售分点下令“把格力清场、清库存”。这个决定让双方的矛盾达到了极点。董明珠被逼无奈，意识到这不仅是对价格问题的争执，而是关系双方诚信的合作。国美虽然实力雄厚，销售网络遍布全国，但在格力的销售额中，它不过占了不到1%的份额。即使没有跟国美的合作，格力的销售额也保持了40%的增长率。董明珠的强硬反应，显然出乎黄光裕的意料。通常来说，厂家离不开商家，商家离不开厂家，这是一个规律。不过，虽然黄光裕很佩服董明珠自建渠道的方式，但他还是认为工厂应该更多地强调技术而非销售。他举了一个例子：松下当初在日本建立了很多自由的营销途径，但到现在看来，都几乎已经不存在了。从这个角度来说，黄光裕认为国美这样的专业店是销售途径之一，而且这应该是一个大趋势，一个必然的趋势。黄光裕认为自建渠道只是销售方式的一个补充，不可能成为长久之计。

2006年3月，国美、苏宁两大家电连锁巨头开始制订新一年几十亿元的年度空调采购计划。国美电器称，首单将拿出50亿元现金签约空调主流品牌，采购量达到2006年整体市场份额40%以上。有消息表明，在国美电器的订货会上，大厂家营销一把手悉数到场，对于即将开始的空调大卖季节，很多生产厂家的生产计划就是围绕着这两大销售巨头制订。

在我国，40%的销售量对于任何一家空调企业来说都不是一个小数目。面对着众多厂家的追捧，国美、苏宁却遭遇到了珠海格力有限公司总裁董明珠的“不”的回答。“我要定一个合理的价位。我用这价位跟你进行营销，你不销我可以到别的地方去卖。”董明珠说。

“如果跟国美、苏宁这些大卖场大面积地合作，可能很多企业死得更快。”董明珠说。对于目前中国市场内的家电生产商，董明珠也许是到目前为止唯一敢说这种话的人。当强势男人遇到一个更为强悍的女人，惯用于男人之间的生意经似乎就不再通用。

心地柔软的女人

工作之外，最让董明珠有兴趣投入的是公益事业。董明珠在全国范围内资助治疗自闭症儿童。“在之前曾经认识了一个朋友，她的小孩患有这种病，对于家人和孩子来说都是很痛苦的事，通过其他一些途径了解到中国有很多脑残儿童的家庭，他们的生活处于黑暗的状况下，帮助这样一部分人获得生活的勇气和力量，是我力所能及的事。”近年来，董明珠带领的格力电器在取得良好的经济效益时，不忘回报社会。在抗洪救灾、抗击SARS、援助印度洋海啸等活动中，格力电器捐款捐物累计近5000多万元。2006年8月，董明珠将自己写自传《行棋无悔》所得的30万元稿费捐赠给贵州省黔南布依族苗族自治州都匀市平浪镇小学。董明珠在山东大学成立了“山东大学董明珠教育基金”，以董明珠名字命名的“董明珠教学楼”同时揭牌；广东省清远市红十字会受董明珠的委托，将她的著作《行棋无悔》的10万元和6万元稿费，分别用于特困老人白内障复明手术和一名白血病女孩的救助。

在某一年的格力电器迎新春晚会上，董明珠与格力电器的员工一起，深情地演唱起以她为原型所拍摄的电视连续剧《行棋无悔》中的主题曲《藏起想哭的心》。演唱的人和倾听的人，眼眶无不湿湿的，脸上却仍然绽放着太阳一样灿烂的笑容。

董明珠有一颗温柔的心，但做起事来，原则性很强。1995年格力空调全国货源紧张，一个经销商找到董明珠的哥哥，想通过关系从格力电器拿价值3000多万元的货，并承诺事成后按2%的提成给她哥哥。经不起诱惑的哥哥千里迢迢从南京赶到珠海，不料却被董明珠无情地拒之门外。之后十多年，兄妹俩因为此事再也没有任何来往。家里人都对她的六亲不认感到不可思议，特别是帮她照看儿子的妈妈。

然而在对待格力员工时，她这副铁血丹青却变成了一池春水。格力有位很优秀的员工，董明珠想把他培养成中层管理人员，有段时间这位员工生病，董明珠劝他好好休息，但这位员工说自己已经好了，不想在医院待着就回来上班了。有一天，这位员工突然晕倒，送到医院才发现是病毒性肺炎，格力立即请来中日友好医院的专家进行会诊，可为时已晚，这位员工已经因为脑死亡去世了。董明珠听到这个员工的不幸遭遇时唏嘘不已。

每每谈起儿子，自诩坚强的董明珠，眼神也变得柔和起来，言语中有些愧疚。董明珠36岁离开南京到深圳创业时，儿子刚读小学二年级。那时候董明珠把儿子放在她妈妈那里。董明珠在深圳工作，只有出差时才有时间回去看儿子。每次回家，儿子也不说话，就像小猫一样依偎着她。外婆让他早点睡觉，他总说不困。而当董明珠跟儿子说“快去睡吧，妈妈一会儿去陪你”时，他就一下子蹿到床上去了。有一次董明珠出门后，发现有东西落在家里，就赶紧返回去拿。经过孩子房间，她想把被子掀开再看儿子一眼。撩开被子，却发现孩子蒙在被子里哭得满脸鼻涕和眼泪。董明珠明白，孩子舍不得妈妈走，又忍着不说出来……

董明珠的儿子12岁时第一次坐飞机，要从珠海乘公交车到广州。当时儿子问董明珠乘飞机那天能不能送他。以董明珠当时的经济实力和条件当然可以做到，但她跟儿子说不行，没时间。儿子退一步说能不能让她同事送他，也被董明珠拒绝了。儿子到达目的地时，格力的营业员去接他。后来，营业员告诉董明珠，她儿子简直就是从机场冲出来的。那时广州机场比较乱，孩子又小，让他一个人从珠海乘公交车到广州机场坐飞机，确实挺残酷，她儿子内心的紧张和没有安全感可想而知，这让董明珠愧疚不已。

再坚强的女性，再叱咤江湖的空调铁娘子，也是一个平凡的母亲。在董明珠的办公室里，无数的奖杯和奖章中间最醒目的还是儿子的照片，她的手机里也全是和儿子的合影。每当提起儿子时，董明珠作为母性的温情就会全部流露出来。“我儿子都比我高一头了，研究生已经毕业了。”人生不能两全，成功的背后总是有遗憾，虽然儿子如今已研究生毕业，但过去的时光仍令董明珠感慨万千。董明珠认为，她在格力的十七年，对得起公司，对得起客户，也对得起自己，唯独对不起家人。