16占便宜心态

这里的占便宜不是贬义词，是用户长期养成的一个心理习惯。有打折、促销、企业让利，让用户感觉自己得到了额外的好处。

这可能是所有商业心理学中运用最广泛的策略了。例如节日来临，圣诞节、新年、情人节等都是打折促销的好时机。

新年到来之时，电子商务网站会开展各种“让利”活动。

以年末为理由，打出5折促销。诸如此类的活动很多，通过打折、满多少返利多少等方式，刺激了用户“占便宜”的心理，让用户更多消费，产生冲动购买。

有些电子商务网站会打组合拳，曾经为这样的一家电子商务公司做过咨询，它定位于中高档价位的产品，即使如此，仍然有部分低价产品，但一定是以让利形式出现的，这些商品价格甚至比同类产品价格低至少50%以上，这也是网站运营者的一种策略。

这些低价商品不是为了赚钱，而是为了整体的运营，尤其是吸引新来的客户。当新客户产生了购买和订单行为之后，他（她）就已经是你的客户了，而不是潜在客户。部分商品的亏钱，是为了赚取更多的钱，有时候，要得必须先舍。与此同时，在客户体验的各个方面加大投入，把新来的客户尽可能转化为重复购买的客户。与其花很大的力气去开发新客户，还不如通过前期让利的形式引入客户，同时提高客户的重复购买率。

凡客刚开始推广T恤产品时疯狂投放广告。投放的内容诉求把握住了网民的心理。当初它是一个没有任何品牌沉淀的公司，消费者对它的产品并无真正的认知。凡客采取了步步为营的做法，先让利，把消费者引进来，提出了“68元初体验”的口号，活动上线后，很多用户选择“继续体验”，甚至有人注册很多账号“天天体验”。

通过一系列的运营推广，凡客慢慢打开了局面，市场测试的成功说明一点：用户接受了一个当时不知名品牌的产品。因为有了第一次“68元初体验”的成功，凡客才推出“168元体验”、“228元体验”，不断地测试用户对产品本身的使用体验。

目前电子商务网站经常使用的招数如：产品试用、折扣、返利等，就是满足用户捡到便宜的心理。试用可以让自己的产品有机会直达用户，并获得口碑，而返利则让用户消费更多次，打折则促使用户购买更多可能并不需要的商品。

一般来说，在做让利活动时，商家一定会找一个理由，不然消费者就会觉得让利不靠谱。商家站在消费者的角度阐述完理由之后，便进入到了第二个环节，让什么利？怎么让利？一般是打折、满就送、满多少返多少、满额免邮费、返利、优惠券、送积分等。

下图是凡客的一个广告。

这里1件99元，按照这个价格，两件198元，而打折后只需要188元，便宜了10元，4件更实惠，应该是396元的产品，只需要328元就可以购买，便宜了68元。在消费者获得好处的同时，对商家来说也促进了销量，降低了物流成本。

下图是一号店投放的谷歌广告。它对于用户的心理影响力是：优惠让利。满100元免邮费；右上角的标示非常明显；所有的小标题内容都是以打折为吸引点，例如，有5折、7折等。然后通过一个具有强烈暗示性的按钮设计，引导用户去注册和点击。

当优惠成为一种惯性的时候，所有的商家都必须玩这个复杂的游戏。心理学家罗伯特?B?西迪奥尼（RobertBCialdini）曾提到一个案例，《华尔街日报》曾报道过宝洁公司的一个实验：取消产品的优惠券，同时降低价格，最终价格跟用优惠券的价格一致。但这个措施引起了宝洁消费者的抗议。这项措施其实对消费者更有利，因为不用优惠券价格也一样了，而且方便多了。另外寄出去的消费券的使用率其实只有2%。为什么对消费者好，反而引起不满呢？其中的一个原因就是优惠券本身是奖励那些关注折扣的人们，如果没有了，大家都一样了，显然那些经常使用优惠券的人找不到成就感了，也就是没有“明显”的便宜可占了，哪怕便宜本身是“虚假”的、相对的。