真正利用这个贪小便宜心态的高手是善于做局的人。美国心理学家罗伯特?B?西奥迪尼曾经引用了文化学家及作家里欧?罗斯顿提及的一个经典例子：裁缝店兄弟是如何利用人们占便宜的心态来提高成交转化率的。在里欧?罗斯顿成长的20世纪30年代，他家附近有一家裁缝店，裁缝店由兄弟两人经营，有客人光临时，一人负责导购，一人负责在店铺后边做主裁缝。在客人试穿衣服时，做导购的兄弟有意无意地承认自己的听力不好，所以，在跟客人交谈时，提醒客人说话大声一些他才能听懂。当客人挑到比较喜欢的衣服，问那位导购的兄弟价格是多少时，负责导购的那位兄弟则转向店铺后边做主裁缝的兄弟：“哈里，这件衣服多少钱？”这个时候忙碌的哈里抬起头来，报了一个比衣服实际价格高出不少的数字：“漂亮的套装啊，需要42块。”导购的那位兄弟假装没听清楚，再大声问了一遍，而他的兄弟再次确认：42块。此时，他就对客人说，他说的是“22块”。很多客人此时心里暗爽，毫不犹豫赶紧付款，把衣服买下来。为了不让店主发现自己的“失误”，客人买完后匆匆离开，内心还一直暗爽，以为今天捡了个大便宜。当然，他们兄弟俩销售的衣服还是按照原来的价格出售，不过，通过这么一出戏，让客人感受非常好，感觉占了便宜。

这就是利用客人贪小便宜心理的高境界的操作。当然，一个最重要的商业前提是不能造成实质的欺骗。如果不对客户价值负责，长此以往，就会弄巧成拙。

曾国藩在家书里曾提到：“唯天下之至诚，能胜天下之至伪；唯天下之至拙，能胜天下之至巧”。值得所有运用本书各种运营策略的同学们思考和借鉴。

另外，这条心理学原理给网站运营者的启示是：不要片面地认为，单纯地对客户好就会让客户满意。要把握客户心理需求的细微之处，有时候这个需求比价格低廉、方便易用更重要。

在互联网运营实践操作过程中，几乎没有网站的运营是一次到位的。一把抓住用户的核心需求，比百米穿杨要难很多，射箭至少能看到靶心。在网站运营实践中，除非是身经百战的高手，大多数运营人员都需要在实践中不断提出各种可能的设想，一步步地接近靶心，最后达到最高的转化率，让用户留下来，来了一次，还想来更多次。

在摸石头过河的时候，第一批用户的数据分析非常重要，不断测试用户，找到用户需求的靶心，然后一矢中的。

19比较和差异化

人类内心有很多情绪，其中一种最基本的情绪是嫉妒。人类社会的幸福不在于你个人拥有什么，而在于比较。这个比较可能是负面的，也可能是正面的。比如说，良好的竞争，这是一种正向的比较，能够带来活跃的社区氛围。

比较的目的在于比谁更幸福，谁更有优越感；差异化也是一种比较，它更多是在说，我跟你不同，我比你优越。

这在一些二三级城市的保健品线下营销中被运用到了淋漓尽致的地步。很多退休老太太被推销购买高价保健品，之后成为会员，每年会获赠几次全国著名观光胜地的旅游机会，比如今年去一趟海南，明年去一趟青岛，世博年组织去看世博等，总是能把握热点，让这些老人们非常开心。通过参加这些旅游聚会，老人们形成了一个聚会群体。同时群体里面还会安排一些意见领袖，说保健品效果如何好，所以，形成了群体效应，大家都觉得好。而最终是谁在埋单，是这些拿自己多年积蓄和退休金购买高价保健品的老年人。

另外，由于人很喜欢比较，老人也不例外，喜欢显得比别人要幸福。所以，他们通常会跟周围邻里显耀自己的美好经历，说说今年又去哪里旅游，旅游的经历多么美好，与此同时，他们也会说高价的保健品如何不错，值得购买。

一切动力来源于比较，源于要比别人更幸福的心态，尤其是女人。

奢侈品很贵，为什么却受到这么多人的青睐？Lightinthebox的创始人郭去疾曾在微博上表示：“奢侈品代表市场潮流是这个世界上最大的谎言之一。它被每年数以十亿计的广告公关费所精心堆砌。它跟所有其他人类历史上的巨大谎言一样，都是一种奴役工具、软性枷锁和精神鸦片……”