第三章十大定位法

前面两章我们讲了许多关于定位的理论上的东西，在这一章中，我们会就常见的定位方法进行详细阐述，并辅之以实例说明。这些方法都具有很强的实用性和操作性，相信必定能为企业的管理者提供有力的借鉴和帮助。

产品特性定位法--不走寻常路，才能有出路

永远的玛丽莲·梦露

提到玛丽莲·梦露，我们会很自然地联想到美貌与性感；

提到赵本山，我们会很自然地记起东北"大忽悠"式的幽默；

提到爱因斯坦，我们会很自然地想到天才、深邃、智慧；

"星爷"的招牌表情

提到周星驰，我们会很自然地想起那些经典的无厘头喜剧……

是什么使我们对上述这些明星或名人产生了独特的"联想"？

是他们与众不同的特性！

作为千万企业当中的一家，消费者凭什么记住你？消费者为什么选择你--一切皆因你的独特，你所展现出来的"天下无双"的魅力！

定位不是被动等待，而是主动告诉别人：我是谁，我有什么不同，你必须买我的产品的理由是什么？

当消费者面对琳琅满目的商品不知道如何挑选时，你要做的，并不是被动地等待消费者去选择，而是要主动地告诉消费者你的特性，抢占一个属于自己的特性，是所有品牌成功的关键！

"防止蛀牙"的特性，在美国一直被佳洁士所占有，但在中国却没有一个品牌去抢占，高露洁很聪明，它率先发现了这个可以利用的机会。

于是，从1992年开始，它就在中国宣传树立自己"没有蛀牙"的特性。它做得非常成功，以致于在后来的许多年中，佳洁士用了数倍于高露洁的广告投入试图抢回这个特性，都没能成功。

产品特性法，顾名思义，就是要你发现、发掘你的产品区别于其他产品的地方，并紧紧抓住这个特性大做文章，使它深深刻在消费者心中。当消费者一看到你的产品，就联想到同类产品当中独一无二的特性，他们自然就会钟情于你。一旦你的产品成为了某一特性的代名词，就意味着它在消费者的心中成功地扎下了根。

特性心理学告诉我们，虽然每个产品都是各种特性的混合体，但只有一种特性能够广为人知，使其独领风骚。比如玛丽莲·梦露，她可能也拥有高智商，但是这不重要，人们记住的永远是她迷人性感的容貌和妖娆妩媚的身材。

优秀的企业家都应该理解这句话的深刻含义，企业所有的卖点、宣传一定要强调自己的特性，在自己的特性上下大力气。"同性相斥"是永远的宇宙法则，两个公司在消费者心智中永远不能代表同一特性。

没有特性的品牌，就是弱的品牌！那些成功的品牌，往往都具有某些"唯一"性。如果你能在消费者的心智中形成自己的特性，人们就会给你附加上很多其他的好处，这就是所谓的光环效应。比如，当所有的航空公司都一模一样的时候，英国第二大远程国际航空公司--维珍航空公司找到了自己的特性定位--世界上唯一可以让乘客在飞行中打手机的航空公司。

正是这样独树一帜的宣传策略，在消费者的心中留下难以磨灭的印象。消费者记住了它以后，就会把它排在所有航空公司的前面，消费者想坐飞机的时候，就会很自然地选择维珍航空。因为我们总是根据头脑中的记忆、经验来做出各种反应和决定。人是理性的，但更是"跟着感觉走"的。

利用特性定位法，以下几点需要特别注意：

第一，顾客就是上帝，产品诉求的特性（利益点）必须是消费者感兴趣的，而非企业的一厢情愿。

第二，以产品特性为导向进行定位时，一定要使自己的特性定位与其他企业的特性定位区别开来！千万不要选用别人用过的特性概念！否则就是替别人的品牌做宣传，因为消费者已经被那个品牌教育过，已经认同了那个品牌。

大众化妆品"大宝SOD蜜"

化妆品市场的特点是成本很低，进入壁垒也比较低，所以没有产品和品牌概念很难生存下来。大宝公司的营销能力不是很突出，公司实力也不是很强，但它之所以能在化妆品市场上一直长盛不衰，其原因就在于它一上市就切入了没有人跟它竞争的一片市场，大宝最早推出的产品是SOD蜜，瞄准的是工薪阶层市场。工薪阶层的需求特点是经济实惠，因此大宝以独特的产品特点"吸收特别快，适合普通人的大宝"牢牢占住了工薪阶层这个市场。

第三，如果你确定自己要用其他品牌用过的产品特性，就要100%肯定自己会比那些的品牌做得更好！比如宝洁公司的"海飞丝"，大家都知道它的品牌定位是"去头屑，使你更洒脱，更酷"。而西安杨森又出了一个洗发产品"采乐"，它的产品特点也是"去头屑"。但是它在进行定位时，突出了自己产品的特性--西安杨森是制药企业，所以它突出自己的专业性和优秀品质，品牌诉求为"采乐去屑，针对根本"。把自己定位为一个去除头皮屑的专家，如此一来，便给消费者一种不同于海飞丝的更加专业的感觉。这就与"海飞丝"追求洒脱、时尚的定位有了差异性，从而避免了与"海飞丝"的正面较量。

第四，利用特性定位时，一定要突出一个"唯一"的主要利益点，而不能同时推出多个特性，否则就会变成没有特性！最有效的特性是简单的，无论市场的需求如何复杂，聚焦于一个特性、一个利益点比有两个、三个或更多特性，效果要好得多！

最后，如果你不去聚焦于自己的产品特性，你的产品就将什么都不是！例如雪佛兰（Chevrolet）、日产（Nissan）、水星(Mercury)等汽车企业，为什么它们都属于弱势品牌？就是因为他们没有足够明确的特性定位，因而也就没有让消费者印象深刻的地方。