第一章

第一印象和最后一句话最动人心——社交

生意场上有“金口玉言，利益攸关”之说；工作场合有“一言定升迁”之说。正如荻原朔太郎所说的，社交的秘诀，并不是绝口不涉及事实，而是即使说到真实面，也不至于触怒对方。

站在别人的角度上想一想

由于说话态度的不同，语言既可以成为建立和谐人际关系的强有力的工具，也可以成为刺伤别人的利刃。要说服对方时，应用真诚的态度，会招人喜欢，易于被人接纳。入情入理的话语，一方面显示出说话者坦诚的态度；另一方面又体现出尊重对方，并为对方着想。这样无论在交易原则上，还是在人的情感上都达成了沟通，扩大了双方的共识，促使合作成功。

在松下电器公司还是一家乡间小工厂时，公司领导松下幸之助总是亲自出马推销产品。在碰到杀价高手时，他就说：“我的工厂是一家小厂。炎炎夏日，工人在炽热的铁板上加工制作产品。大家汗流浃背，却努力工作，好不容易制出了产品，依照正常利润的计算方法，应当是每件××元承购。”

对手一直盯着他的脸，听他叙述。听完之后，对手展颜一笑说：“哎呀，我可服你了，其他卖方在讨价还价的时候，总会说出种种不同借口。但是你说得很不一样，句句都在情理之中。好吧，我就照你说的买下来好了。”

松下幸之助的成功，首先在于他真诚的说话态度。他强调自己是依照正常的利润计算方法确定价格的，自己并无贪图非分之财的意思，同时，也暗示对方无讨价还价的余地。这就使对方调整角度，与其达成共识。

当我们与人交谈时，必须秉持着一颗“至诚的心”，不要沦于巧言令色、油嘴滑舌之辈。并且，根据时间、场所和对象的不同，而将自己最好的一面通过“说话”表达出来，如此才能建立良好的人际关系，使自己融入群体之中。

2005年，我国某食品公司同新加坡华裔客商林先生做成了一笔数额可观的大蒜生意。如果不是我方灵活掌握方法，将谈判的整个过程控制住，那么，到手的生意就可能跑掉了。

第一轮谈判，双方在货物品质、交货地点等问题上没有什么分歧，可是，一报价，双方差距较大：我方进出口公司报价每吨720美元，而对方最高只肯出705美元，并声称这是上司的最后决定。由于双方报价差距太大，且难以通融，谈判只能暂时搁浅。

几天后，我方谈判人员主动约请对方重开谈判，并提出，愿意以705美元的价格成交。我进出口公司为何做出如此大的让步呢？原来是大蒜的收获期就快到了，如果不尽快成交，错过了收购期，不但大蒜的质量和数量保证不了，而且收购的价格也会上涨。权衡利弊后，我方决定做出退让。

然而，此时林先生却说：“我祖籍是山东平度，这批大蒜卖705美元一吨，贵公司有些亏，我也于心不忍。做生意讲究来日方长，这样吧，每吨我增加5美元。大家交个朋友吧。”进出口公司被对方这招弄糊涂了。然而，既然对方主动加价，咱何乐而不为呢！于是，双方签订了正式合同。

其实，对方是一个十分精明的商家，他主动加价，也是为生意的顺利成功以及今后的交往铺设道路。果然，在发货时出现了新的难题：原定的发货港——青岛港刚刚开出一班到新加坡的货轮，这批货还要等下一班货轮。于是，新加坡客商找到我方进出口公司，要求将发货口岸改在上海。面对这一新情况，我方经过权衡，觉得对方主动加价，表示了友好的态度，我方也应予以回报。于是，这批货第三天就在上海发出去了。

早在基督降生前100年，罗马诗人帕利里亚斯?赛洛斯就说过：“当别人真诚地对待我们的时候，我们也要真诚地对待他们。”

真正站在对方的立场上，为对方着想，并全面分析双方的利弊得失，说话真诚，语气亲切随和，不卑不亢，入情入理，这是成功打动对方的原因之所在。

用“行话”来赞美

适度的赞美，其实是一个重要原则。其要点是抓住赞美的事和物的实质，不说外行话，让别人听起来觉得你在行、老练。许多人常犯外行的错误，见什么都说好，见了谁都说高。有的人是不懂装懂，有的人是只知其一、不知其二，说不到点子上，语言不到位，切不中要害，缺乏力度。

做一个内行的赞美者，需要懂得一些专业知识。常言道“隔行如隔山”，现代社会中，专业分工很细，各专业相对独立，自成相对封闭的系统。如果知识面狭窄，无疑就成了“门外汉”，找不到确切的赞美的话题。如何令自己成为内行的赞美者呢？

首先，对某一行要有一定造诣，你的赞美才能令人接受并视你为知己。运用专业术语是一种技巧，俗语说，各行有各行的行话。曲艺中有吹拉弹唱，相声中有说学逗唱，书法中有筋骨神锋，围棋中有边角星目等，这些都是某一领域中的“行话”，其中都有着丰富的内涵。在一定的场合，你用专业术语予人以赞美，让人觉得你是“圈内人”，感觉到你识他懂他，犹如他的知音，这样的赞美才会让人觉得真实可信。