销售经理心想，针锋相对并不是解决问题的办法，除非你能满足顾客所有要求；放弃更不是什么好主意；一味地妥协虽然可能会节约一点时间，但是它没有满足双方的要求，所以无法实现双赢。你的竞争对手一旦有了好的方案，且令买卖双方都感到满意的话，这笔生意就很有可能被抢走。和客户谈判，想不过多地出现分歧是很难做到的，许多销售人员会在有意无意之间使客户恼怒。长时间没能取得丝毫进展会让人沮丧，这时最关键的就是保持头脑冷静，注意客户的言语及神态，适时总结一下谈判所取得的进展。

突然，销售经理打破沉默说：“我们已经在这些问题上工作了两个小时了，试图达成一项公平合理的解决方案。现在，我建议重新回到付款条款上来，看看是否能做出总结。”

他没有等对方开口，接着说：“这是我们的标准价格表，但是鉴于你们是家大客户，我们会给你们一定的折扣。”

打破沉默，率先做出让步。对方不好意思再提运费及安装费。

事后，有人问销售经理是如何谈成这笔生意的。销售经理说：“对方是个善于沉默的人，我知道他的目的，所以我如果一直与他僵持下去，他会不舒服，倒不如我来打破沉默以迎合他。谈判在出现分歧的时候，有两类最常见的通病会不时地出现：第一个就是喋喋不休。有些销售人员会不断地重复某一观点，直到顾客感到烦躁和尴尬为止。你的长篇大论无非试图表明客户的愚蠢，这在无意中就激怒了客户。第二个错误就是无休止的沉默，浪费时间。”

在现实人际交往中，打破沉默，结束“冷战”，并不是在什么时候都可以的，而是需要一定的时机。在适当的时机打破沉默才能达到最好的效果，否则只会适得其反。要看打破沉默的时机，首先就得知道这是一个什么样的沉默，也就是这个沉默是因为什么而引起的，然后再根据引起沉默的不同原因进行相应的调整。

1.?由自己的原因造成的沉默

打破由于自己的原因所造成的沉默，则要选择在沉默了一段时间以后再进行。一般来讲，由于自己的原因而引起的沉默往往都是因为自己太清高、架子大，使人敬而远之，从而造成了对方的沉默；或者是因为自己太自负，盛气凌人，使对方反感，而造成了沉默。

如果自己一直都口若悬河，则要注意自己讲话应适可而止，在短暂的沉默之后，主动征求对方的看法和意见，让对方也有机会表达自己的立场和观点。千万不要让人觉得你是在做单方面的“说教”；相反，你应该让人觉得你们彼此之间是在进行双向沟通，让对方产生你很重视他的印象，引起他的交谈欲望，从而使谈话不致陷于沉默之中。

2.?由刚刚发生的争吵引起的沉默

如果是刚刚发生了争论而出现了沉默，那么，就应当冷静下来，心平气和地谈些无分歧的问题，然后借着和对方道歉的机会来打破沉默；如果局势太僵，则可暗示在场的第三者出面积极调解，趁机打破沉默。

3.?由周围环境不适引起的沉默

因周围的环境不适而引起的沉默，在这个时候，你可以趁机请对方去散步或者是喝茶，换一种比较轻松的环境再进行交谈，这样子的话，也就能让对方进入一种更好的状态来和你交谈，效果也肯定比先前的还要好。

4.?由对方防卫意识太重引起的沉默

由于对方的原因而引起的沉默，还有一种情况就是，对方自我防卫的意识太重，不肯轻易开口。那么，我们就要努力创造非正式的交谈气氛，以一种轻松的心情和交谈气氛来支持、鼓励对方坦率地交谈，对他所提出的任何观点都不要马上反驳，对一些合理的看法应该给予赞许，促使其进入交谈状态。

5.?由双方关系微妙引起的沉默

因为双方关系的微妙所产生的沉默，在这个时候，你可以借夸奖对方或者是给对方倒水让座时趁机打破沉默。

总而言之，打破沉默，一定想到它会给自己带来有利，否则，还是保持沉默吧，要有耐心；对自己无益的沉默，要不失时机地采取方法打破，以免自己陷入更被动，造成更多的麻烦。