以前有一位叫田中角荣的政治家，我看过他演讲时的照片。他在地方面向几十人进行演讲的时候，穿着长靴，用自己天生的嗓音演讲。几十个人的规模，不用麦克或扩音器也行。我觉得他这么做能让人产生亲切感。后来田中角荣能在大城市里面对几千人演讲，也是因为他在地方演讲时给大家留下了好感。

商品也是一样，不会突然在几千人里面掀起热潮。通常都是在小地方受到人们的喜爱，然后经过众人口传逐渐推广。网络以及电视上介绍的商品信息通常都不太真实，顾客们都知道，电视上看到的都比实物好。因此，我们应该尽量展示商品最真实的一面，想要给商品制造最热情最忠诚的粉丝，就不要利用那些能把商品吹得天花乱坠的道具或途径。

我从来都不用麦克，而是用自己最真实的声音，面朝顾客很诚恳地介绍商品的优点以及开发者的想法和心血。

技巧

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放弃麦克，用自己最真实的声音面朝顾客介绍商品

5.认真观察顾客，通过配音模仿来了解顾客在想什么

常年从事销售工作，我感受很深的一句话就是“销售是一种心理学”。如果不知道顾客在想什么，销售的商品怎么都卖不出去；但一旦有一天突然明白了顾客的心理，那商品就一定能够好卖起来。

我在指导销售员的时候让他们学着模仿顾客。不可思议的是，这样的模仿对理解顾客心理相当有帮助。具体怎么练习呢？在卖场看到顾客在挑选商品的话，就仔细观察顾客的背影，然后想象挑选着商品的顾客心里在想什么。这种感觉就像漫画中为表现人物心理都在旁边加标注一样，也和外国电影用日语配音的感觉差不多。它的要领在于看着顾客的背影想象顾客在想什么，然后自己说出来。

举个例子，比如一位顾客站在厨房用具的货架前，拿起一个菜板，可以设想一下场景。顾客拿起偏薄的菜板，“嗯……这个应该还比较好吧，轻巧，去户外野餐之类也比较方便……”然后顾客凑近了看说明书，“相关的使用说明写在哪了啊？啊，字太小了，看都看不清楚。算了算了，太麻烦了，还是看看别的吧。”顾客又拿起一个相似的菜板，歪着脑袋开始研究，“这个比刚才那个贵，有什么不同的地方啊？”……就像这样去设想顾客的心理。

10年前刚刚从事销售的我，为了打发时间曾经像上面介绍的那样揣测顾客心理。就是在不停地揣测和模仿中，我开始真正把握住了顾客的心理。这样一来，我就明白了跟顾客介绍商品的哪些信息可以促成购买，我的销售额也就随之上涨了。

技巧

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看着顾客的背影想象顾客心里在想什么

6.和客人谈话并不是全部的交流，手势也是一种语言

不知道你知不知道“梅拉宾法则”。它是由美国心理学家梅拉宾在1971年提出的，内容是一个人的行为会对他人产生多大影响的调查结果。外表之类的视觉印象占了55%，说话的语气快慢等听觉的印象占38%，而说的内容只占了7%。所以，与其用语言说明，不如在外观和海报之类刺激视觉的地方下工夫。手势就是利用视觉刺激的一个很好的方式。

我觉得只用手势都可以传达出很多意思。比如说数数时掰掰手指，表达商品大小的时候张开胳膊，描述形状的时候用手指画一画，想表现东西很坚硬的时候就握起拳头……总之，要想向顾客传达商品的优点，手势是必不可少的。

满怀自信地向顾客推荐商品的时候，手由商品的上方迅速下划，然后“啪”地直线停下，一边做手势一边用断定的语气说：“您想要的就是这个了！”动作加上语言，更能让顾客感觉到你的自信。如果只是想单纯地介绍商品，那手就从斜上方下划，停下的瞬间手轻柔地滑出一条曲线，同时说：“您要的东西在这里。”这样能给人柔和的感觉。

Point

除了声音，手的动作也可以表现出商品的特征。

很有自信的向顾客推荐时

表达商品的柔软度时