顾客问我“选哪个好呢？”

售货员，你说我

选哪一个好呢？

您看，它

现在特价，

卖二送一，

原价……

这个是名牌，

还好用。它能

消毒，还能杀

菌，还能……

促销员，

绝对的。

不买了，

不买了。

这个家伙，知

道这么多，是

促销员吧！？

我遇到这样的情况时，都不会直接推荐自己的商品，而是会拿出两种差不多的对顾客说：“这两种都不错，您看看您更喜欢哪一个吧。”让顾客自己来决定。当然，两种商品中一样是自己销售的商品，另一样是性能价格都差不多的其他厂家的商品。

然后，我会开始按顺序介绍这两种商品，说明的时候如果一个时间太长，另一个说明过于简短的话，顾客就会看穿你的心机，所以，介绍时两种商品花的时间要差不多。但是这样做的话，卖出自己销售的商品的概率只有50%。这个地方就要用点技巧提高顾客购买自己商品的概率。技巧就是：先介绍自己的商品，再介绍相比较的商品，最后说一句“其实我刚刚介绍的商品也有这些效果”，然后补充介绍一下自己商品的一个特点。也就是说，自己的商品多介绍一次，而且是一头一尾，能给顾客留下的印象会很深刻。这样你会发现，顾客都会买你最想推荐的你自己销售的商品。

一定要注意的是，销售员要抑制住想卖自己商品的想法。前文也多次强调，做销售这一行，绝不能有“我要卖出去”，“一定要买我的商品”之类的想法。

技巧

73

销售员不要替顾客决定该买什么

技巧

74

挑出两种商品，让顾客自己选买哪一种

技巧

75

自己销售的商品多介绍一遍

6.在谈话进行到一定阶段的时候，重新把商品标价摆到商品前面

听了商品介绍后萌生想买的想法后，顾客就会关心商品的价格。到了购买心理第四阶段“嗯，买还是不买呢”的顾客，会根据商品的价格来判断“买还是不买”，“现在买不买得起”。这个时候顾客就会开始找商品标价。但让人意外的是，即便标价就放在眼前顾客也不一定能看到。

如果顾客不能立刻找到标价的话，就会想：“这个多少钱啊？”“没找到标价，但是专门问的话也不太好啊……”“算了，还是下次再说吧。”然后离店而去。

有的销售员认为，如果顾客想知道价格的话，会主动打听。殊不知能主动打听价格的顾客只占很小一部分。很多顾客觉得一旦问了价格，销售员就会要自己买下来，所以，大多数顾客是不会主动问价的。

为了不损失这部分顾客，我重新注意了一下标价牌的位置和大小。首先要确认从顾客的角度看来，标价牌的位置是否得当，然后有意识的用手指示标价牌的位置，告诉在思考“嗯，买还是不买呢”的顾客“价格在这里”。有的店面标价印得很小，遇到这种情况我就会用随身携带的标记笔手写一个标价牌。如果是限时抢购、降价特卖的商品，手写的标价牌会更容易引起注意。

在实际销售过程中，我会在商品介绍的最后阶段一边说一边拿起标价牌重新摆在商品前。在不知不觉中就把顾客想知道的商品价格告诉给顾客了。

◎ 顾客提出打折要求的时候，不要立刻拒绝

说到价格，在销售中有的顾客会要求你打折。日本关西地区会提出打折要求的顾客还不少，于是从东京调遣过来的一些销售员因为没有经验，一旦遇到顾客要求打折都会慌慌张张。很多销售员会干脆直接地说“不能打折”。但是，这么一说，不但东西卖不出去，还会招致顾客反感，也会给周围的顾客留下不好的印象。

那么，怎么应对这些提出打折要求的顾客呢？

有两个关键，一、不要立刻答复顾客，稍微等一下再跟顾客说。二、跟顾客交谈的时候一定要表现出诚意。这里我介绍几个我试过，而且很有效的方法。

伙计，便宜点我就买了？

伙计，便宜点

我就买了！

伙计，你

真有意思

啊，呵呵

三、二、一

我也很想给您便

宜，但我只是个小销售员，做不了主啊。

这是我的真心，

作为赠品给您，

您看能值个价不？

顾客：“伙计，这个能不能再便宜一点啊？”

我（心里默数，三、二、一）：“我也很想给您便宜一点啊，但是我只是一个销售员，做不了主啊。

（然后把手放进兜里，捏成拳头拿出来）这是我的真心（啪把手打开，像托起什么东西的感觉），作为赠品给您，您看能值个价不？”

这样一说，顾客会觉得：“伙计，你真有意思啊，呵呵。”然后决定购买。

听到这样的话，你只要幽默点、滑头点就行。

如果是女销售员的话可以说：“价格我没法做主给您便宜，但是我的微笑您想要多少就多少！”

总之你可以根据自己的情况进行创新改变，在不说谎的前提下，你可以想很多办法，这也是销售的乐趣所在啊！

技巧

76

顾客最后都会很关心商品的价格，所以标价牌要放在显眼的位置

技巧

77

商品介绍到最后阶段，把标价牌重新摆在商品前面

技巧

78

顾客要求打折时，稍微停顿一下，然后拿出诚意去应对