比如卖美容啫喱的时候就这样说：“注意毛孔的变化哦，挤珍珠大小的啫喱，然后均匀地抹开。”

这么一说，顾客就会专心听你介绍。

介绍完以后，让顾客看看双手比较一下，会发现：“哇，毛孔真的变得不明显了！”

这时再摸一摸顾客抹了啫喱的手背，你再说一句：“还特别嫩滑哦。”

专心体验完这样的演示，大多数顾客都会情不自禁地问你：“这个多少钱？”

Point

演示并介绍

顾客犹豫不决

再介绍一遍

顾客还是犹豫不决

让顾客可以亲自体验的演示

花30秒左右的时间进行演示或试用，让顾客在这段时间慢慢考虑是否购买。

面对犹豫不决的顾客时就进行实际演示

促销护肤品

像这样演示化妆品的时候，要事先预测好从涂抹到吸收的时间，对商品的介绍也控制在这段时间内。当然，演示时间可以通过你涂抹的宽度来调整，最好控制在30秒左右。拉着顾客的手进行演示，顾客就不可能离开，这30秒就是完全展示商品效果和特点的绝佳时间。如果卖的不是化妆品是食品的话，可以让顾客再尝一个；如果是保健器械的话，就让顾客再体验一遍。这些都是很好的技巧。

技巧

67

向犹豫不决的顾客再介绍一遍商品

技巧

68

向周围别的顾客从头到尾重复一遍商品介绍

技巧

69

进行一些实际演示，让顾客有时间思考购买与否

4.不要说是你的推荐，要跟顾客聊别的顾客对商品的评价

介绍商品的时候如果跟顾客讲其他顾客使用后的感受会非常有说服力。所以当有回头客讲他们对商品的看法和使用心得的时候，一定要做笔记记下来以便以后使用。介绍的时候，你可以模仿顾客说使用心得时的声音和表情，不要求你学得像模仿达人那么像，只要尽量传达出顾客的感情就行。

举个具体点的例子，就好像我在卖化妆的时候就经常和顾客说：

“我在北海道札幌销售某种化妆品的时候，有一位60岁左右的女顾客走到我身边说：‘你看看就是这种产品，之前有一位女销售员给我推荐，我试着用了一段时间，看，眼睛下面皱纹是不是少了很多？’

我说：‘我没有看到您使用之前的样子，所以不知道到底效果有多好。’

顾客说：‘真的，你看看这里，和之前完全不一样啦！’”

像这样真实地再现了当时交谈的场景，说起来也很生动。

这一招用于说明那些自己没有用过的商品很有效。比如我这样的男销售员，有时候会卖化妆品等女性用品，相反也有女销售员卖男士用品的情况。此外还有卖的是含有过敏源自己不能吃的食品，或者是卖自己买不起的很高级的吸尘器等情况。诸如这些销售员自己没有试过没有用过的商品，跟顾客讲回头客对商品的认可度很高之类的话，会很有效果。

但是，这里同样要注意，绝对不能说谎。你也可以问问用过这种产品的同事的感受。我之前就让店员先试用，然后告诉顾客：“您看那边站着的那位销售员，她用了这种产品，说效果相当好，于是刚刚自己掏腰包买了一套。”总之，一定要真实地反映“顾客的心声”。

技巧

70

介绍使用过该产品的顾客的感受和使用心得

技巧

71

通过再现于顾客的谈话情景，真实地反映顾客的想法

技巧

72

“顾客的心声”可以用于介绍销售员自己没有用过的商品

5.顾客问你“选哪个好呢？”的时候，你该怎么办

当你作为派遣销售员到一家店里卖一种商品时，被顾客误认为是一般的店员，然后指着一堆类似的商品问你“这些商品里面，我买哪个比较好”的时候，你会怎么回答呢？

这样的时刻，指着自己负责的商品告诉顾客“这个最好”的销售员有很多，这样的做法也是人之常情可以理解的。但是如果你只推荐一种商品的话，顾客会觉得你暗地里有目的，不会轻易接受你推荐的商品。如果你继续不停地推荐的话，顾客会心生戒备，觉得你要强卖给她。那么，销售员要怎么做才得当呢？