3、要做就做新坐商

从守株待兔到守株抓兔

“株”：拉猪四步曲

好的宣传设计是吸引顾客的第一步，要让顾客从店外走进你的专柜，看到你主推的产品，你就必须在媒体信息发布和现场布置与包装方面下功夫（见示意图）。由于大部分企业是没有电视、报刊和电台的相关费用预算的，通过媒体发布信息花大钱的道路被堵死。面对这一挑战，我们只能在客户圈定的“现场布置”上做足文章。

1、店外布置

店面的布置从上面的条幅、店面里的条幅、台阶贴、地贴、海报都要突出促销主题。一个完整的布置就是让消费者走到这个店从而停下来。请看下面金立手机的这两张图片：

2、店内布置

如何将消费者拉到你的柜台前呢？

我们要做的是怎么将进店的大部分顾客拉到我们的专柜前。我们要把柜台布置漂亮，要有专柜、背板、灯箱、柜台贴、柜台堆头及柜台内的拉纸。

再以金立手机为例。在节日期间金立的终端都会有三层KT板，上面一层挂在最高处吸引10米外抬头走路的顾客，中间一层支在柜台上80公分高，吸引5米内平视的顾客，下面一层吸引3米内低头走路的顾客。关于如何陈列这些KT板，这里有一个我发明的“三眼”执行标准：一是设计抢眼，吸引顾客眼球；二是悬挂挡眼，遮断顾客视线；三是效果惹眼，把竞争品牌惹急了！而且KT板数量要足够多：以柜台上的牌子为例，一节柜台插两个，两节柜台插三个，三个柜台插四个，以此类推。每节柜台少一个就要罚款20元。

每次帮助某品牌做手机促销，竞争品牌的促销员都会骂我服务这家客户终端布置太缺德、太强势、太欺负人。没有办法呀，老大。手机卖场里就那么几头“猪”，我不把他们全拉过来，还不被你们拦截了。不过，料你们也拦截不了几个。看看我们的站位拦截与流动拦截，你就知道我不是在长自己的威风，灭别人的锐气。

3、柜台布置

还有一个问题，怎样保证促销利润的问题。经常有些区域经理给我们打电话，说他们经常举办大型促销活动，效果是蛮好的，就是老是只卖低端产品，怎么办？如何如何在宣传上标新立异，在活动振奋人心的基础上，主推高端机，确保利润？

这种花钱赚吆喝的情况比较普遍。如果不加以控制，就会陷入不降价不促销，不低价不促销，销量上升利润下降的恶性循环。如何使消费者买我们的主推产品？这就关系到高端产品的凸显陈列、突出布置。

怎么突出？

一是突出产品，把产品做个标识；二是突出价格，把价格签做大；三是突出功能，把独特卖点写出来；四是突出促销，指出促销品，或原价多少现价多少。

比如，还是以金立为例，我们要主推高端手机。动作要领为：

1) 价格签: 要比普通的价格签要大；

2) 促销签：写上原价多少，现价多少；

3) 功能签：产品功能不能写得太粗糙；

4) 红丝带：用它突出这个产品。

当然这只是解决高端手机“好卖“的问题。如果要导购员“愿卖“，就要加大高端机单台销售提成。导购员“不会卖“高端机怎么办？这里按下不表，在成交章节我们会一起学习，一起演练。总而言之，促销高端机你们不要怕麻烦，大多赚钱的买卖一般都很麻烦。

4、 终端拦截

节假日促销期间，总有那么一些消费者东游西逛就是不到你的柜台来，或者径直走到竞争对手的柜台前购买产品，怎么办？这就是需要实施终端拦截了。

如何让卖场内的客流量变成自己品牌柜台前的客流量？

如下图所示，还是以金立为例，节日促销期间，诺基亚等竞争品牌也上了很多临时促销员，金立的柜台位置不如他们占优势，且经费有限，请的促销员没有他们养眼，在这种情况下，培训促销员如何站位？如何拉客？如何拦截？如何让羞羞答答的大学生敢拉客、敢跳舞、敢喊话？看似简单，必须把各门店的柜台布局用电脑模拟下来，让大学生在课堂上用心思考，进行电脑模拟试验。然后拉开桌椅，摆成手机卖场，把诺基亚当作假想的敌人，进行终端拦截与反拦截实战PK，以引导他们占领战略要地，提高拦截技能，锻炼心理素质，保证拦截效果。

电脑模拟合格后，是实战演习。拉开桌椅摆成手机卖场，两三个人扮演诺基亚临时促销员，两三个人扮演金立促销员进行终端拦截与反拦截实战PK。一会儿占领战略要地，一会儿绝地攻击，这种电脑绘图模拟与情景实战模拟，给当代大学生的感觉像是军事训练。不仅锻炼了他们的心理素质，而且保证了拦截效果。