载歌载舞店内巡游。手机卖场的适度开放，给手机促销策划人一个很好的想象空间。派发传单早已演化为列队举牌，鼓掌叫卖也早已升格为话筒喊话。这次呱呱叫的助威扇给派上了大用场——手机卖场大跳“扇子舞”，而且边跳边唱“试手机，送扇子，金立手机送扇子”。载歌载舞是大学生的拿手戏，大学生促销员培训那天，我让他们自编自演，获胜者重奖一打可口可乐。他们一口气排演了六段不同版本的扇子舞，让观战的经理们笑得前仰后合。（见下图）

定人定岗的终端拦截与载歌载舞的游场活动，是POP勾引消费者的有力补充。一旦金立柜台前没有顾客，终端拦截小分队闪电出击，金立柜台前马上就人山人海。

因此，所谓“拉猪”就是这样把消费者从店外拉到店里，从店里拉到柜台前，在柜台前让顾客一眼选中我们推荐的高端产品。如果这部分的终端陈列做得好，使你的客流量增加了3倍，那你的产品销量就能够提高3倍。

记住：如果条件允许，你还要做定位的终端拦截和游动的终端拦截。即使不能把消费者一网打尽，也要保持你的柜台前的消费者川流不息。否则，你只能眼巴巴地看着竞争对手拉猪而唉声叹气。

“抓”：杀猪四步曲

终端导购或终端杀猪“四步曲”概括来说即是：

【导入】 【加值】 【分解】 【总结】

为了方便并生动化展开和诠释及说明，特以友邦集成吊顶为案例展开。

第一曲 导入

强势导入集成吊顶、友邦及友邦产品。

例如：

1、 欢迎光临，我是友邦集成吊顶设计顾问，我姓**，如果您有任何有关家庭装修、家居购买以及集成吊顶设计方面的问题或想法，可随时找我。

2、 集成吊顶是我们友邦发明集成吊顶时所确定的行业名称。集成吊顶就是根据您的家装需求为您量身订制个性化的整体吊顶解决方案，将照明、换气、取暖等功能模块与吊顶完美结合，它具有美观、实用和安全等特点，个性化设计让你的家装更有特色且具有唯一性，模块化设计使电器功能更安全，自由式组合让你使用更方便。

3、 友邦2005年发明了集成吊顶，2006年通过整合全球顶尖资源设计和制造产品包括德国欧司朗、大韩铝业、LG建材等把集成吊顶变成了一个产业，2007年，全国已有1000家专卖店，2000名设计顾问为您提供服务，2008年，平均每67秒就有一个中国家庭购买友邦高品质的集成吊顶，为他们的新家增光添彩。

4、 友邦所有的产品都坚持三“不”原则——与品质原则违背的材料坚决不用（举例，使用高成本的金属支架和高品质的进口铝吊顶基材），与健康冲突的工艺坚决不用（举例，不用所谓好看的硫酸腐蚀工艺或使用最适宜婴幼童眼睛光学原理的照明灯光设计），与美学背道而驰的元素坚决不用（举例，不使用暴发户式美学元素）。

第二曲 加值

顺势加入针对顾客个性需求的顾问式导购及FABE法。

例如：

1、 **先生或太太，您真有眼光。在我们这个区域，目前，最受消费者欢迎的就是**系列，它具有**特征，有**优点，对你有**利益和好处，并举出**购买或使用或**评价的证据。（此处需要补充的东西可根据FABE原则把友邦各个区域的主销产品进行特征、优点、利益及证据的展开和推介。）我感觉这个系列各方面都特别棒，要不为什么在这个地方卖得这么好呢？你感觉呢？

2、 当然，考虑到您的身份及您的家庭装修风格，我们特推荐这款**产品系列给你，你看看，它具有**特征，有**优点，对你有**利益和好处，并举出**购买或使用或**评价的证据。（此处需要补充的东西可根据FABE原则把友邦各个区域的主销产品进行特征、优点、利益及证据的展开和推介。）怎么样？我们就订这一款吧？他最配像您这样有气质的、有品位的先生或女士了，装在家里，肯定是最靓的亮点。要不先交订金，就进入我们的测量、设计服务的电脑排队系统？

第三曲 分解

把顾客的需求价值与购买成本进行专业化分解，打消顾虑，强化性价比、价值感。

例如：

1、 您要知道，对于一个新家来说，其实顶上装修是最重要的部分，尤其是厨房和卫生间。你想想看，如果你家厨房买了高档次的橱柜、卫浴用了品牌浴柜，而顶上装修却还是传统的吊顶的话，既不美观又不时尚，价钱也不便宜，售后服务也不方便，即使用了非品牌集成吊顶，不匹配的弊端依然展露无遗。如果你卫生间顶上装的是浴霸，就更麻烦了，散热不均通风不畅照明伤眼睛，而且还有随时散热不及时导致的爆炸等安全隐患，而且价钱与我们的吊顶相比，并没有便宜多少。而且，从风水学上讲，顶天才能立地，顶天的部位没有做好，怎么能立地呢？比如，胡锦涛主度在奥运会开幕式前宴请全球80多个国家政要的人民大会堂宴会厅的顶就是整个大厅里最出彩的，我们将来推出的客厅、餐厅等空间的吊顶就将是这种风格。怎么样，我来帮你挑一款？

2、 选购集成吊顶最重要的是要看三个标准，第一是看功能主机和板材是不是使用了以AO技术、朗格威特工艺、乐森工艺为代表的六大技术、四大工艺，AO是当今世界上最环保材料的装修应用技术，是友邦和德国、意大利的铝厂联合开发的，以前这个工艺只用在高级数码产品，像笔记本电脑、高端手机上面（因为抗电磁辐射），大部分吊顶及其他建材企业用的都是普通的PVC覆膜技术，比如看照明是不是使用了LF健康照明技术，这是友邦和全球照明巨头联合研发的光线不闪烁不伤眼睛的独家专利技术，其他品牌的照明看起来很亮但容易导致近视眼。这六大技术、四大工艺是友邦发明集成吊顶100多项专利技术的核心体现。第二是看艺术，也就是美学价值高不高，设计的产品有没有国家艺术博物馆收藏，友邦被北京国家博物馆永久收藏，代表国家对友邦产品设计的最高认可。第三是看健康环保指数，能不能达到国家环保标准，甚至达到欧盟标准，友邦是国家环保总局和全国工商联共同成立的中国绿色家居委员会的常务理事单位，正在起草、制订吊顶行业的绿色环保标准。只有同时符合这三项标准的集成吊顶才是好吊顶。我现在帮你推荐的这一款除了特别符合这三项标准，还具有夏天快速通风、冬天均匀取暖的功能，让你及家人冬天在厨房和卫生间不太冷，夏天也不太热。怎么样？如果你交了订金，我就可以马上帮你安排我们的首席设计顾问上门去给你量尺寸设计方案。

第四曲 总结

系统简要价值回顾、体现顾客利益、绝对/相对差异卖点高度概括并促单。

1、 其实，您的犹豫也是很正常的。我们任何人在买东西时，都会有这么一个过程，尤其是不熟悉的产品。但是，正因为不熟悉，所以，我们要买的话就一定要买行业第一品牌的，这样才放心。而且，你要知道，这第一品牌一定不是吹出来的，是多少个消费者用消费经验和口碑验证出来的。你想想看，平均67秒就有一个中国家庭使用友邦的产品，这除了友邦还有谁能做得到？对不对？我们又是行业发明者，不断领导行业发展，全国有1000家专卖店随时随地为你解决售后服务。您想想看，如果你少花点钱去买个便宜的其他品牌的吊顶或传统吊顶或浴霸，又不好看功能又不好还不安全，随时可能会坏，多少省心？你家人在炒菜时一不小心掉下一块板，那是什么感觉？……怎么样？要不我先帮你登记一下？

2、 新家装修，关键在于体现出主人的装修品味和风格，品味要高但价格不能太高，风格要独特但又不能太花哨，对吧？相信你也一定货比几家了。比品牌、比产品、比设计、比服务、比材质、比美感、比价格，我想你最后还要考虑一个因素，那就是综合感觉。当你新家装好之后，你朋友或同事来新家参观时，你可以骄傲地说，“我们家的吊顶是友邦的，行业第一品牌，非常棒！”，顿时你的朋友或同事会投来羡慕的眼神，而当你用的是一个过时的传统条扣加面包灯、浴霸这样的老式吊顶或朋友可能还没有听说的小牌子的吊顶，估计你都不会带你的朋友去参观了，更不会骄傲地说出来……怎么样？还需要我做些什么呢？就定这个吧，明天我们就可以安排我们的首席设计师上门量尺寸和设计方案了。