1、势能战略

所谓成大势，就是抢占行业、区域、终端的制高点，把友邦这个行业第一品牌的大石有效地放置在一夫当关万夫莫开的制高点上，形成对敌的有效钳制，对己的有效牵引，对消费者的有效辐射。

案例：奥普为什么在家门口被对手打得落花流水？

杭州市场是友邦全国销售比较成功的典范，2008年第一季度销售额就达到2007年全年预定目标的一半。成绩令人振奋，优秀的经验值得为此深入研究探讨和学习。优秀经销商的成功经验着实令人赞叹，可以让所有友邦人受益。杭州市场也是某一浴霸品牌竭力力争的战略要地，竞争相对全国市场更为激烈。那么在这种局面之下，杭州友邦是如何做到从容发展，处变不惊的呢？此次对友邦集成吊顶杭州经销商——汪卫星进行了采访，下面来看看他的经营策略。

1、基础扎实，积累初见成效

俗话说，一锹挖不成一口深井。据汪总介绍，2008年的成绩是由2005、2006、2007三年的努力铺垫而成。2005年的杭州是集成吊顶空白市场，汪卫星对这个行业也是一无所知，毕竟是一个新兴产业，所以机遇和挑战并存。厨卫吊顶装修一直被忽略的消费观念主导市场。开业几个月，几乎无人问津。随后进行小区驻点，招聘了十几个工作人员进行扫楼式宣传，传达“集成吊顶”的概念，进行消费者教育。让客户愿意了解集成吊顶，到了解集成吊顶，到对集成吊顶产生兴趣，到愿意购买的过程很艰辛，杭州专卖店的友邦同仁们以蚂蚁啃骨头的执着感动了客户，让客户认可了友邦的产品，小有收获，甚是安慰。

开拓市场初期都比较艰难，直至2005年8月，面积120平米的友邦杭州市场的第一家品牌形象店在新时代装饰广场开业，经营情况有所好转。在杭州陶瓷品市场板材区有一个狭长的门面，算是在杭州城东板块有了一个落脚点，但经营状况不佳，近而转移到佳好佳附近的三新精品厨房馆，夹杂在厨柜中求生存。到2007年，城东店以近30万的高额转让费辗转至100平米的佳好佳居饰商城，终于尘埃落定，随城东店步入正轨，杭城滨江住宅新区业务接踵而来。

2、渠道拓展，挖掘潜在消费群

把握通路才可以把握市场，渠道通畅性是营销成功的指示器。花最小的代价获取最大的收获。汪总在2005年就开始与家装公司合作，当时和一家小家装公司合作在一个左岸花园（小区）设点出样，但成绩并不理想。因处于摸索阶段常常碰壁，但仍然不断努力和家装公司接触，渐渐地，家装公司设计师跟杭州专卖店的业务员也有了联系，带来了一些业务，由此打通了这条渠道。初期与杭州两大知名家装公司局部合作，与设计师也建立了客情关系，举办设计师沙龙、在家装公司进行产品出样，刚起步占据的市场份额很小，但深知商道即人道，“人脉”的拓宽也为后续发展打下了伏笔。2006年底，和杭州七八家知名的家装企业形成了全面的战略合作，并且取得了较好的业绩。许多家装设计师对集成吊顶都有所了解，且对友邦印象更加深刻。后期再对家装公司、设计师进行维护，资源开拓，利益共享。

汪总还有一招，那就是有所针对并选择性地参加建材展、家居展，扩大认知度和知名度，宣传品牌形象的同时又可提高销售量，一举两得。从一年两次的建材展订单量来看，友邦已经被大部分消费者认可和熟知，可谓是深入人心。每一次展会都让汪总收益颇多，很多友邦经销商都前来取经。

3、品牌宣传，大投入有大产出

汪总对品牌宣传从不马虎。除在新时代广场南面拿下一个大户外，在终端专卖店市场外部还形成了强势的广告氛围。平面媒体广告、小区内广告也有计划地大量投放；定期举行有创意的活动，举办过首届吊顶节活动；新店重装开业策划活动，参加展会都三思而后行，进行整体策划。早期市场开拓举步维艰，大量投入貌似付之东流，培育市场是一个长期积累的过程，因为有投入才有现在的成绩。

专卖店形象是关键，自2008年公司新SI方案出台之后，汪总立马进行店面装修，投入相当大。形象提升后品牌感一目了然，吸引了更多消费者。吸引消费者的又一个重点——产品出样，刺激了顾客的消费欲望。出样美观程度直接影响顾客对友邦产品的好感程度。

4、品牌意识，销售团队建设

经营友邦品牌，汪总很有心得。专卖店经营要品牌化，对经营模式创新。现代的经营理念和操作思路要创新。首先在观念上要认同友邦总部制定的战略与策略，在执行中不能偏离品牌理念，要坚持友邦的核心价值观，如若擅自表达自己的思想，则会影响品牌形象。

品牌经营，团队建设必不可少。经营操作思路已经形成公司化运作，内部人员的配置，岗位职责的分工，人员的培养，内部工作流程的合理制定等等花费了不少时间和心血。尤其是门店导购、业务员、安装技术人员的招募和培养。由于集成吊顶涉及的细节较多，频频换人也是屡见不鲜。现在留下来的人员都是营销精英，都有着专业的集成吊顶知识，和相当好的销售技巧。在人力资源上舍得投入也是提高销售的一个资本，管理制度健全，执行程序有条不紊，凝聚员工的向心力也很关键。

笔者感言：经营好友邦品牌真不是一件容易事，除了要拥有一定的资金实力，具备敏锐的商业意识，当然需要有大量的产品知识。除此之外，还要进行渠道维护，拥有优秀的销售队伍。除了自身需要具备的营销理念与实际操作技术等等条件之外，还要借势友邦公司总部优势与公司总部形成一个强大的营销共同体，逐步形成战略联盟，实现厂商共赢、共同发展。