2、关键路径

牵一发而动全身：

找到制胜关键路径，好好做，持续做，坚持做。

对于新坐商来说，就是快开店、多开店、开大店、开好店，除此别无他法。

1）首店开大店、二店开好店

案例：生态家——小店开成好店，好店释放大能量

2007年以来，一个新的品牌开始频繁地出现在人们的视野中，并且越来越受到行业的关注，那就是ECOH生态家——中国最大的环保、生态产品运营商，它的店铺座落在上海、北京等城市最核心的商圈，开一家店火一家。有人评价说：生态家可能比屈臣氏更有发展远景与消费感召力。人们对ECOH生态家的关注不仅是因为它创新与引领了一个新兴市场——生态环保家庭用品领域，更重要的是带来了一种新生活方式的变革。

ECOH是“Ecological Home”的组合缩写，与中文“生态家”一样，表达了ECOH生态家的基本理念，即带给消费者“天然、有机、环保、健康”的家庭生活产品。天然是现代人消费的追求，有机是成功人士和前卫人群的享受，环保是都市人群事业的支撑，健康是大众消费者最实在最贴心的呵护。用ECOH生态家CEO林翰的话说，“我们不是一个零售企业，而是一个贩卖新生活方式的公司”。

“纯天然生活品店”在中国和世界无疑是一个创新元素，生态家把“纯天然生活”这样一个抽象概念，物化成了有形的“环保时尚生活店”，通过整合全球资源，设计、集成了几千种非常独特、有趣、有情调的家庭生活产品。这些产品时尚、简约、自然、环保，代表了未来生活的趋势与环保主张。

中国作为新兴市场，生态与环保产品行业极度弱小，消费市场基本空白，渗透率、普及率不到1%，没有行业龙头企业与强势品牌，而以连锁经营为商业业态的规模化品牌公司更没有形成。巨大的商业机会引来了创新者与掠食者——ECOH生态家。仅仅一年的时间，生态家就快速完成了从产品创新、商业模式构建到旗舰店的打造，其创立的“ECOH生态家纯天然生活品店”开始了上海、北京等一线城市的规模扩张之旅。

翻开生态家的战略规划书，你会清晰地发现它的战略选择与价值主张。“专注于天然、有机、环保、健康的家庭生活产品领域，以天然家庭用品为突破口，引领天然、生态产品领域的新兴市场，填补了城市家庭日益扩大的对绿色、环保、无污染、有机产品的市场需求与空间。致力于时尚、环保理念与家庭日常消费行为融合，通过全球资源的‘整合、嫁接、创新’和首创的‘纯天然生活品时尚环保概念店’的平台搭建，推动人与自然和谐、可持续发展的新生活方式。”

2007年4月，生态家的第一家纯天然生活品店在北京世贸天阶开幕，很快就成为北京“乐活”生活的风向标。生态家倡导的新生活方式，迅速迎合与满足了一部分高知、富裕人群的内在需求：当今“更多”、“更便宜”已经落伍，“更好”和“更健康”的产品需求日益成为消费主流。

ECOH生态家建设新集成销售平台，门店经营内涵发生变革。复合经营与综合销售手段成为主导：门店零售＋电子商务＋礼品定制销售额占比60%、10%、30%。

一种有效的商业模式如果不具有相对于竞争对手的持久性，就不能给企业带来优于竞争对手的盈利和市场份额。ECOH生态家为此不惜在信息化后台管理方面投入血本，斥巨资建设电子商务与中国天然礼品速递网，建立中国最大的天然家庭产品电子商务及礼品平台和会员制目录网络，鼓励与引导实体店铺的会员，实施网上购物，可享受10%甚至更多折扣；重点发展“天然礼品全国网络定制与速递”业务的电子商务市场，并确立领导地位——“ECOH生态家，天然礼品全国速递网”，依托于遍布全国的连锁网络实施速递与服务，成为中国最大的网上天然礼品定制商、供应商、品牌运营商。

其中的意义有两个：一是对商业模式运作的能力要求较高，竞争对手不易模仿，甚至即使模仿，也不会被市场认可；二是不断深化商业模式，提高模仿的门槛，增加模仿的难度，树立动态的模仿壁垒。

生态家的新商业模式和5大优势，令经销商心动：

1、行业优势。巨大的空白市场需求，是面对中产阶级家庭的新生活方式选择；2、竞争优势。纯天然生活品领域是生态家创立的，我们目前是行业的唯一者，更是领导者，在一两年处于垄断地位，垄断和稀缺才产生更多利润；3。产品优势，生态家全部产品均遵循取自天然、安全无毒、无刺激、可降解回收的理念，同时在保有天然质朴的前提下，做到时尚化；4。无经营风险优势，我们采用新的商业模式，门店+网络+目录+礼品，是对传统商业的变革和创新，50%的销量会来自店铺零售之外，降低了零售的风险，增加了持久的利润源；5、管理优势。我们输出的不仅是品牌、商业模式、系列产品，更注重店面运营过程中的先进管理体系的建立与输出，使运营效率更高，从而保证更高的效益。

目前，锐意进取的ECOH生态家已经宣布将完善以品牌集成的连锁店铺基础打造，并在较短时间内快速规模化。2007年门店数量会达到30家；2008年做到300家；2009年构建800家；2010年拥有1500家。生态家网络覆盖中国主要市场。

聚焦于“纯天然生活品店”的品牌集成式连锁经营体系建设及新商业模式构建，生态家开始了针对中国先行的环保主义者的“绿生活”运动。

2）大城市开多店、小城市开大店

大城市开多店，小城市开大店，比如在省会城市开店，中心地段租金奇高无比，拿下一块店面实属不易，即便开了一家，也很难对整个城区形成覆盖，不足以进一步扩大市场。此时可以根据商圈和社区分布，选择在次中心的黄金地段增加店铺数量，一来可以增加网点分布，抢占市场；二则可以降低开店成本，还可以平摊经营管理费用；

对于地市级以下市场而言，城市商圈相对集中，租金也相对低廉，中心地段的店面成为各个品牌争夺的焦点。如果形象、面积差别不大，就很容易被其他品牌淹没。因此，大的旗舰店成为有效区隔对手、树立竞争优势的最好手段。

案例：罗莱的“四店”营销

罗莱在学习和借鉴百丽、达芙妮、美特斯邦威等相关行业品牌经验的基础上，结合家纺行业规律和自身发展特点，总结出适应未来竞争的渠道模式和扩张路径，把快开店、多开店、开大店、开好店四店营销模式演绎到极致，从而一举奠定了家纺行业老大的位置，也由此成为中国专业床品第一股。

在新一轮大规模的跑马圈地式的扩张中，不少家纺企业通过争夺实力加盟商和优势店面资源抢先占位，加快国内市场布局，竞争也越发激烈。