Michael被我请到了保利星总部进行现场勘察。我们当然不是请对方来看看就算了。除了让他认识到保利星的硬件实力，我们也同样要他见识一下保利星员工的素质。一次见面胜过百次电话商谈。我们当然要抓住这个机会！

Michael对保利星的硬件设施表示满意。我们打蛇随棍上，力邀他共进晚餐。觥筹交错间，我们一点儿也没谈业务的事，反而侃起各自的兴趣爱好——电影、音乐、艺术、运动……气氛轻松愉快。

我发现，要做好业务员，必须懂得一个秘诀：不跟客户谈业务！

听上去很奇怪吧。不谈业务，怎么做业务，怎么销售你的产品？

现代市场营销早就进入到了“客户关系”时代。无论你的产品服务有多好，都会有无数潜在的竞争对手。跳出白热化竞争的办法之一就是提高客户的忠诚度、建立稳定的客户关系，甚至和客户结成死生相依的战略合作伙伴关系。

在客户关系时代，业务员和客户彼此之间是需要有深层次的交流的。客户非常清楚你们之间为什么会有交集，除了业务之外，他更在意你和你代表的企业是否具有全面的良好素质，能不能在工作上和他紧密配合，是否能成为一位值得信赖的商业伙伴。

只谈业务的内在其实是“你只关心自己的生意，不会在意我的需求”，怎么可能建立良好的客户关系？

好的业务员要能从各方面挖掘出客户的需求——生意上的、服务上的，甚至感情上心理上的。要多谈客户感兴趣的话题，多听客户的想法，拉近彼此心灵的距离，让客户对你有信任感，合作时也能拥有更多的默契。

结成良好的伙伴关系，很多事就好谈了。特别是跟跨国大公司处理业务关系时，他们的代理人是否愿意Cover Your Ass（掩护你），很可能就决定着你的生死。我记得在我们和IBM合作的过程中，曾收到过三次IBM亚太区投诉，全靠Michael挡下来了。因为他从头到尾都相信，保利星是他最好的选择。

千万不能当那种只知努力工作，什么都不懂的销售人员，没人喜欢乏味的人！从我个人的经验来看，超级业务员要么就是多才多艺的人，要么就具有自己独一无二的特点，有时甚至是两者兼备的“超人”。

一顿饭后，IBM果然破格把保利星加到供应商候选人名单上，但我们还不能庆功。目前我们只是拿到了一个报名资格而已，好比在选美海选中终于有了上台资格，是否能入围最终的决赛，还有大量工作要做。“雄关漫道真如铁”，做生意永远像在战争中冲破关口，一关过去还有一关，就在一个个的冲关过程中，企业也随之成长。

第一关，填写一套完整的供应商认证表格，在截止日期前交到IBM的美国采购总部予以审核。

这套表格决不是随便填填可以了事的，数据量之大，令人咋舌。而且不要忘记，不要忘记，我们比对手们晚了整整两个星期才拿到它们！我们只有三天时间去完成正常情况下需要两周的工作！

公司上下被紧急动员起来。保利星参加IBM认证期间，我成了核心人物，只要是我提出的要求，各部门必须积极配合执行。