就我来讲，每到一家企业，不论是去打工，还是去做讲师或顾问，我都很在意类似这样的横幅标语。读不懂这个，你就不能算是了解这个企业，你就有可能出师未捷身先死。

一

我按照李薇为我约好的时间前去面试。她叮嘱我千万不要等闲视之，她说她这个月运气不佳，连着几份单子都没做下来，就指着我为她开张呢。

我让她放宽心，说只要对方人实在、肯出钱，我肯定不会挑三阻四、自设壁垒的。她听后冷笑了一声说：“你这话基本等于没说。”

那天正值初夏，万里无云，骄阳似火。我穿上灰色的西装、白色的衬衫，把领带、笔记本和派克笔统统放进手提包里，比约定时间提早了两个小时就开车上路了。

我要先去商店踩踩点，这是我的习惯套路，每次面试前，我都会这样做。因为我觉得要想快速而客观地了解一个企业的经营管理情况，没有比这更具有说服力的了。

我连续走访了五家商店，店员们对我都很热情，就像久别重逢的亲人。这部分是因为我擅长此道，知道怎么说话才能打动他们；部分是因为彼此交情牢固，比如魏公村那家店的李经理和我就有十几年的交情。当年我们相识的时候，我才加入中英合资保洁力有限公司不久，她也才是个代理组长。

我记得那天是我们在国际饭店推出新洗发水的日子。每位到场客户都能凭请柬得到一把款式新颖的情侣伞。那天客户参与的踊跃程度超乎想象，我们不仅发完了预定的三百把伞，就连现场应急的五十把伞也发完了。而她当时是跟着她经理来的，手里没有请柬，到的也比较晚，因此没有领到礼品。

宴会开始后，当我跟着老板端着酒杯一桌桌地敬酒敬到她这一桌时，她走到我身边悄悄问我，可否破例送她一把伞。这对我其实是件手到擒来的事情，因为虽然现场的礼品发完了，但是楼上办事处的橱柜里还有二十来把。可是我不能当场给她兑现，这倒不是我嫌麻烦，也不是我脱不开身，而是我怕她记不住我。

于是我就对她说：“真是抱歉，我们的礼品都发完了。这样，您给我一张名片，过两天我回上海总部开会时，一定帮您再申请一把。”她听后带着半是无奈半是期望的表情将名片递给我。

一个星期以后，我从办事处的橱柜里取出一把伞装进背包里，来到她所在商店的柜台前。当她看见我递给她的那把伞时，感动之情溢于言表。她一个劲儿地夸我记性好，会做人，这么点小事，都装在心上，还大老远地从上海给她带过来。随后就一挥手让手下的店员把竞争产品从货架的最佳位置上撤到下一层，把我们的产品摆上去。

后来我在讲课时也多次对新销售代表们引用这个案例。我对他们说：“做生意‘客情’很重要，但是做‘客情’一定要做到客户心里去，让他感受到你的诚意和心意。就像送礼，你送他也送，但是为什么本案的效果这么突出？就是因为它让客户感到了真诚和实在，这就是一种超越于礼品本身的附加价值。”

实际上粗通兵法的人都知道我这么说有些啰嗦，因为兵法上有关于此的内容就四个字—— 欲擒故纵。只不过我做讲师的不能这么讲，因为我不能跟学员讲诡计，得讲大道理；即便是讲诡计，我也必须冠冕堂皇地加以矫饰，毕竟客户不是我们的敌人，而是我们的上帝。