老　刘

老刘“挂帅”

2000年，老刘告诉古灵，他在工农路附近一家新涂料厂上任。现任的企业虽不及四基的台湾老厂那么大规模，但在这家工厂，老刘担任公司销售部的总经理。老刘在营销岗位工作了很多年，头脑十分灵活，满脑袋的鬼点子，跟他相处之后，发现他身上最大的优点是善于学习，一有新的事物，他就没完没了地研究。

1997年，古灵与他第一次见面，大谈特谈整合营销传播的理论：如何塑造品牌、公司应该导入“VIS”视觉系统、未来的市场就是品牌决定一切等新观念。其他人听了不以为然，笑笑而已，可老刘却对古灵这番理论十分感兴趣，还从古灵这里借去几本关于这方面的书，并且不失时机多次劝他老板导入形象系统，但他老板每次只是应付性地点点头。

此次，老刘有了大展宏图的机会：首先，他给这家小涂料厂的老板制订了公司长远的战略规划；其次，就是按照他的方法来设计品牌和组建销售队伍。在古灵的印象中，在中国中小型涂料企业中，这家工厂是第一个导入“VIS”视觉系统的。那个时候，他们企业年销售额才2000多万元，每月也就200万左右。当时华润涂料的销售额是这家企业的30倍，每月的销售额近6000万元。古灵去华润涂料企划部谈业务，就拿出老刘公司的“VIS”视觉手册和产品资料，他们的部长看完之后，十分惊讶，连忙问：“这家厂现在何处，是不是外资公司？比华润要大多少？”听完这话，古灵笑了笑。从此以后，古灵的生意十分红火，成为涂料行业有名的设计专家。很多涂料厂竞相效仿老刘，在行业内刮起了一股“VIS”风。

老刘的老板姓沈，山东人，高个子，喜欢新事物，干事雷厉风行，只要看准的事就马上实施。他是在1998年的时候，经朋友介绍到顺德创办涂料厂的。

一天傍晚，老刘和他老板约古灵去吃夜宵，主要是商量招聘业务人员的事情。老板认为，当下市场一片红火，急缺接待客户和服务市场的人才，建议老刘去其他厂“挖角”。老刘却有另外的想法，他认为应该去招一批新的生力军，经过公司的培训，这样公司才会有更新的发展。经过他的一番描述，古灵和老板都赞同他的想法。

两个月后，老刘从四川某财经专科学校，也就是他的母校，招来二三十个大学毕业生，有男生，也有女生。小小的办公室顿时热闹起来，全厂呈现出一片繁忙景象。老刘对他们进行了一个月的培训后，正式上岗。

一个偶然的机会，古灵与他们公司的一位新经销商一起吃饭。这个经销商姓戴，浙江金华人，在金华生意做得很大，每年销售涂料至少一个亿，相当于这儿好几家小型企业销售量的总和。此人面带善相，笑起来眼睛眯成一条缝，说话吐字很快，快得有时根本听不清楚。吃饭的时候，他一个人最忙，老见他帮人斟酒，添茶，还不停地派烟，决然没有一副大老板的派头，十分低调和谦逊。

席间，古灵忍不住问他：

“你代理的品牌都是大品牌：有‘华润’‘ICI’‘立邦’……这次你为什么选择老刘公司的品牌？”

他看了古灵一眼，十分激动地说：

“那些大品牌是过去和现在的业绩，并不代表未来，我之所以选择老刘这家厂的品牌，是选择未来！”

“那何以见得？”古灵不解地问道。

“昨天，我和业务员沟通，他们很有信心，牛气冲天，这与我见到的其他公司业务员的低三下四决然不同。当我提到‘华润’‘ICI’‘立邦’他们不屑一顾，根本就没有把这些品牌放在眼里。你想一个企业有没有发展关键在于人才，从一个业务员的身上可以看到这个企业的发展力；再者，看到他们的产品、形象、理念独树一帜，所以我对这家企业有绝对的信心！”古灵听了之后，恍然大悟。

后来，古灵将此事告诉老刘，老刘听了之后，哈哈大笑，说道：

“培训的时候，我就没有把有实力的竞争对手告诉他们，一个劲儿地鼓吹自己的企业。谈判的时候，当客户拿大品牌的条件压制时，他们的底气就少了很多。在他们的心中，只有自己的品牌是牛B的，对其他品牌一无所知，谈判的时候才牛气冲天，才有必胜的决心！”

古灵听了老刘的一番话，不得不佩服老刘的营销手段。