一些企业主管对亲身参与推销商品的想法嗤之以鼻，但也有一些主管习惯性地参与到企业最重要、最困难的工作——销售——中，从而收获大笔的定单。二者孰对孰错呢？

每一个主管难道不应该把自己看做是公司里的一个员工么？难道不应该竭尽所能为公司赢利么？如果在某种特定情况下，通过个人努力，企业主管也能获得一大单买卖，但如果拒绝积极争取机会，这样的主管难道不该被认为是玩忽职守么？

一些主管认为亲自参与销售是没有尊严的事情。不过公司老板付给主管高薪不是为了抬高主管的尊严，而是为了让主管更加努力，为了让企业繁荣昌盛。

施瓦布是位公司主管，也是名销售大师。詹姆斯·A.法雷尔和他的成长经历差不多，约翰·H.帕特?从不讨厌做一名销售人员。你能想象得出斯沃普会对能给通用电器带来一份大合约的机会不屑一顾么？我认识几位?营铁路公司的主管，他们都是其领域里的王牌销售人员。

诸如查尔斯·E.米切尔［1］、查尔斯·H.萨宾、路易斯·G.考夫曼、珀西·H.约翰斯通、赫伯特·弗雷海克、乔治·M.雷诺兹、苏厄德·普罗赛尔［2］，亨利·M.鲁滨逊、阿马迪·P.贾尼尼［3］。一则广为流传的传奇，1906年，亦即意大利银行成立两周年时，旧金山地区发生了超级地震。就在震后的第二天，在所有人惊魂未定之际，贾尼尼用一张门板架在两个酒桶上当桌子，他的“露天银行”开始营业了，意大利银行从此声名大噪。贾尼尼处事沉稳果断，临危不乱，颇有大将风度，因此常能转危为安。在贾尼尼渡过的数不清的难关中，尤以与摩根财团的争斗最为惊心动魄。意大利银行业务的迅速发展引起了当时处于霸主地位的摩根财团的不安。1928年，摩根财团控制的纽约联储银行以意大利银行涉嫌垄断为由，强迫贾尼尼卖掉公司51%的股权，私下里摩根财团则暗暗吸纳意大利银行的股份。贾尼尼的行动迅速而又果断，他一方面以退出意大利银行为条件，以求拖延时间，另一方面则在特?华州成立了美洲银行（因为该州对银行的跨州?营的规制比较宽松），用新成立的银行收购了意大利银行股权。在收购战达到最白热化时，贾尼尼一度资金耗竭，好在贾尼尼突然想到了自己还买过不少保险，并以此为抵押借得50万美元，总算化险为夷。与意大利银行平民化市场定位相一致的是，贾尼尼的工作作风也极具平民化色彩。贾尼尼很少坐在自己的办公室里，他的办公室也没有接待室，来访者可以随意推门造访。贾尼尼认为银行家的错误就在于总是把自己与人们隔开，而无法洞察细微的变化。与绝大多数大公司的总裁不同，贾尼尼一生未用过私人秘书，当有信要口授时，他会走到办公大厅去找一位有空的职员来口授。他解释说，这样可以节约那位职员3-4分钟的时间，同时又没有浪费他自己的时间。贾尼尼对金钱极为看重，他本可以成为亿万富翁，可他坚信敛聚财富会割断他和他所服务的普通大众的联系。贾尼尼有一次说：“贪恋钱财的人是可悲的，所幸的是我并不贪财。”多年来，贾尼尼一直要求美洲银行别支付他任何薪水，有一次分到150万元的红利后，他立刻就捐赠给了加州大学。1949年贾尼尼去世，留下的个人财产不过区区50万美元，然而他留给后人的精神财富却是无穷的。约翰·G.朗斯代尔、梅尔文·A.特雷勒、J.达布尼·戴、艾伯特·H.威金［4］、鲁道夫·S.赫克特、托马斯·W.?蒙特、沃尔特·W.黑德此类顶尖的银行家们并不认为当机会出现的时候，自己不该屈尊去做推销。

一位销售?理曾多次抱怨自己丢掉的几个大定单都是因为对手公司的某位主管也插手竞争。我找到这位主管，问他是如何做到的。

经过我的耐心说服，他终于开始解释道：“如果我知道通过使用我们的产品能让某个公司节省一大笔钱的话，我就会收集所有的数据然后找到这家公司的负责人，向他展示我们可以为他的公司所做的事情。通常，他们都会给我们下定单。我觉得通过这样做，既帮助了他们,同时也为我们公司开了财路。”

尊严不能创造出红利，有利润的定单却能创造红利。一个主管的工作不就是尽其所能诚实地赚取他的红利么？

注：

［1］查尔斯·E.米切尔，1877年10月6日-1955年11月14日，美国银行家，1921年成为美国城市银行(现称美国花旗银行)的?事长。他实行的极不慎重的银行安全政策导致了1929年的金融崩盘。

［2］苏厄德·普罗赛尔，美国银行巨子，银行托?斯领袖。

［3］阿尔迪·P.贾尼尼，由于做事颇具胆识和气魄，贾尼尼被认为是美国历史上最具领导才能和领袖气质的企业家之一。

［4］艾伯特·H.威金，1868年2月21日-1951年5月21日，美国银行家，在1929年金融崩溃时，他和其他银行家一起参与到了拯救金融市场的行动中。