发现周边，进行否定分析

比较分析中最有意义的是分析“不买人群”，而不是“购买人群”。也就是分析不购买该产品的人群、不了解该产品的人群等。

这也是“周边”分析的一种。

关注对产品不满意的人群，而不是关注满意度高的人群，可以从中得到某些启发。对这种“不买人群”进行分析虽然很有难度（因为本来就是少有来往的顾客，故缺乏足够信息），但更有意义。

一般而言，没有交易记录的潜在顾客的数量是有交易记录顾客数量的几倍甚至几十倍。因此，分析“不买人群”可以找到刺激增收的方法。房地产业很重视分析买房人，同时也会分析藏在暗处的潜在买房人。

要想达到经营高峰，就必须分析未曾接触过的人群、浏览主页的人群、要求看资料的人群、参观展会的人群，甚至是要求看报价单的人群。只要是尚未签约的顾客，就不要忽略对他们的分析。因为每个公司在签约前都会失去很多潜在顾客。

对于初级阶段失去的顾客，我们难以发现失败的理由。但我们应该比较这些顾客，看看他们与成交顾客有何区别，自己在哪些方面做得还不够。

无须花费几十万甚至几百万开展追踪调查，互联网上就有我们需要的宝贵信息。

说起购房，网上有所谓的“造家博客”。如果浏览“日本博客村”之类的住房博客，就会发现那里有1000多人公开了自己的住房计划。

追踪这些博主，可以详细了解他们正在和几家公司谈生意，是什么原因让他们选择了这些公司，或是什么原因让他们不选择这些公司。从买房来分析不买人群

一位35岁的男士与积水屋、花店、住友林业、大和屋几家房地产公司交涉，和每家公司斡旋了十来个回合后最终选择了积水屋。

另外三家公司为什么会失败？这位男士在其博客上评价了他每次交涉的提案、讨论内容甚至负责人的态度等。

他和住友谈了6次，拿到了报价单，对设计和价格也很满意。事实上，在第二次谈的时候，他就决定成交了。结果，因为销售负责人了解到是由他父母结账后，就只给他父母发资料了，他因此终止了洽谈。

原本大和屋是积水屋最大的竞争对手，但这位男士在和其他三家谈了4~7次以后才开始跟大和屋洽谈。大和的设计和房间布局都让他很满意，但由于与其他公司的时间上有冲突，于是他在第三次交涉后终止了洽谈。

与积水屋竞争到最后的是花屋，花屋在房间布局的讨论速度和方案方面都得到了最高的评价，他们不仅满足了顾客的需求，还提供了附加方案。他与花屋一共交涉了12次。

签约诚意越高的顾客越挑剔。这位男士把花屋的方案内容透露给了积水屋，从而使积水屋弥补了两者的差距。由于差距消失了，竞争变成了两家公司的价格战，最终积水屋赢得了胜利。

如果花屋、住友林业、大和屋的销售人员调查了洽谈客户的博客记录，相信他们定能从这次失败中学到宝贵的东西。

只要看了这些记录，就能在谈判失败前挽救。

公司作为一个组织，应该在这个失败案例中学到什么呢？

如果想要攻克潜在顾客，就必须分析不买人群、不来人群、不知人群。

探索矛盾的理由——次级分析在比较视点4中，我们已经说到了在探索边缘的过程中向更深层次探究的道理。实际上，这种视点很实用。在同样的环境与条件下，上沿有好几个成绩高于其他点的样品，对这些点进行研究就可以发现不同，达到整体改善的目的。

现在，我给大家提一个相反的视点：找出明显很差的东西进行比较。比如质量相同、价格较高的产品，价格相同、服务较差的产品等。

一般来说，明显很差的产品或服务不可能在市场上长久立足，但如果它们确实存在了很长一段时间，那该怎么办？我们应该如何面对这种“矛盾”？

一天，行为经济学家邓恩·埃利阿里看到了一条奇怪的广告：

商业杂志《经济学家》网络版59美元，印刷版125美元，印刷版与网络版的套装125美元。

这是一件奇怪的事。如果套装只要125美元，那么肯定没有人会选择相同价格的印刷版。印刷版的单独销售本来就没有意义。

实际上，这里就暗藏了“预想中的不合理性”。

广告最开始只说明网络版59美元，印刷版和网络版的套装125美元，但那时只有38%的人选择了套装，其余超过60%的人认为网络版就足够了。

后来，商家在最初的广告上加了“印刷版125美元”的字样。

当然没有人会选择单独购买印刷版。套装都只要125美元，肯定没有人愿意花同样的钱只买印刷版。显而易见，套装更划算。

加了这个选项以后，选择套装的人的比例上升到了84%，因为新广告凸显了套装的实惠。

但仔细一想就会觉得这很不合理。

如果“印刷版125美元”这个选项毫无意义，那么实质条件丝毫没有改变——网络版59美元，套装125美元。但正是这个奇怪的选项提升了套装的吸引力。

这就是行为经济学家们讲的相对性问题之一——诱饵效应。

工资、餐厅质量、商品价格等，人们无法判断其绝对价值，只能进行相对判断。

因此，只要将另一种较差的比较对象列在旁边，人们就会产生这件商品更有价值的错觉，明明不需要，也会把套装买回家（正因为如此，麦当劳总是把价格较高的单品列在菜单上）。

明显较差的选项（商品或服务）后隐藏着人的本质（这种现象叫做诱饵效应，体现了经济的不合理性）。

为什么会有这样的商品？为什么这样的店还可以继续营业？这个品牌究竟面向哪些人群？这些问题令人眼花缭乱。

如果你注意到了这些问题，即使尚未找到答案，它们也是你宝贵的“发现”。

但是，我们不能停留在这个层面，因为矛盾的背后才是本质。

明明乍看之下毫无价值，却依然存在的东西，我们要探究其存在的理由。从旁人的角度发现变化——花王的T恤洗涤剂

为了从更长的时间轴、更广的范围内发现“变”与“不变”，我们要站在他人的立场看待问题。

前面提到的花王生活者研究中心，研究员发现潜在需求的方法之一就是观察生活场景照片。研究员们在自己的生活中拍下各种照片。大家观察这些照片，并各抒己见。

一天，一位年轻研究员拍了小学参观日情景的照片，有经验的室长看到这些照片时，边叹气边嘟哝道：“最近参观日也可以穿T恤了啊！”

以前，家长在参观日只能穿正装，现在，穿T恤也可以了。

年轻的父母们当然没有感觉到这是一种“变化”，但是，上了年纪的人却觉得这是明显的变化。

这就是“便装的正式化”。这是不是意味着便装也要好好地洗了呢？是不是意味着必须好好洗的T恤出现了呢？

花王从这样的发现中，开发出了一种让T恤不变皱的洗涤剂，这种产品像市场上流行的柔顺剂一样成为了热销产品。

以不同于同龄人的视点看问题，可以发现隐藏其中的“变化”。把自己的日常行为拍下来，通过客观观察可以发现以前没发现的事物。

客观观察自己以及周围人的行动吧。用照片、影像、日记、博客等方式记录下来，不时地回顾，并且和不同年龄、不同文化背景的人一起看吧。

无论是读书会，还是学习会，他人的观点才有价值。要收集不同的人（与自己关系甚远的人）的观点，这些人的观点有各种各样的价值。