逻辑是万能的吗

随着商务活动的增多，逻辑的作用得到了高度重视。逻辑思维的优势是使原本复杂、抽象的问题简单化，使之很容易被人接受。不可否认，逻辑思维是使用最频繁的一种思维方式。

但是，根据前文所讲的“说服机制”和“大脑结构”，我们发现，即便拥有完美的逻辑框架，我们也不一定能马上说服别人。比如，不管在初次见面时营业员多么巧舌如簧，顾客也不一定相信他。所以，如果不管对方愿不愿听，就开始夸夸其谈、推销自我，很可能弄巧成拙。在日常生活中，我们常常会一听到 “大道理”——不管它有没有道理——就会从内心抵触，甚至觉得讨厌。

为什么会这样？因为每个人心里都有自己的原则和评判标准，在交流过程中，我们会无意识地根据自己的原则来衡量对方说的话。因此，我们时常会觉得“事情也不是这样吧”或者“结果不一定就是这样吧”。

能最大程度地发挥逻辑传达效应的是以数学和物理公式为代表的“形式知”（标准公式、理论知识）。比如，“1+1=2”，这种逻辑是任何人都推翻不了的。

但是，在日常生活中，很多东西却无法用数字逻辑来表达。比如，“和顾客建立信赖关系的方法”，其中就包含了“暗然知”（不用标准表现出来的固有知识和技术）。

不是每个人的经验都能用“因为A所以B”这样的公式来表达。在组织里面，如果仅仅用逻辑来表达想法，很多事情都没法解决。

当然，这并不是说在交流中逻辑思维并不重要，而是说你要懂得权衡。如果你想成功说服他人，那么你要意识到“逻辑思维并不是万能的”，更要将说服机制中情感和信赖这两个基本条件运用其中。  

象棋大师的直觉胜过逻辑

既然逻辑不是万能的，那么最有效的说服方法是什么？

前段时间，NHK播放了象棋大师“羽生善治名人”的纪录片。被誉为天才棋士的羽生名人，为何能如此强大？

尽管羽生名人的大脑中，有自己独特的“定迹”（从以前的经验中总结出的应对棋局最完善的方法），但是，让人感到吃惊的是，他在对弈的时候竟要“将定迹完全忘记”。理由就是：如果拘泥于定迹，就不可能出现创新的灵感。

象棋本是一种逻辑思维游戏，但象棋界的常胜将军羽生名人却对逻辑置之不理。这实在令人费解。

其实，羽生名人所说的“灵感”并不是凭空想象的东西，而是指在无意识情况下，将自己过去胜利的模式、数据等在脑海中重新组织和利用，从中选出最合适的一招。（这在很大程度上依赖于第四章将讲到的“会话反射神经”。）

更重要的是，羽生名人在灵感闪现和出招的瞬间，依赖的是他的直觉。他说：“年轻的时候，我会优先考虑逻辑思维。但是，现在不一样了。我觉得只有正视从心头涌上来的灵感，才能更好地发挥实力。”这说明羽生名人不仅有强大的左脑，还有灵活的右脑。

在说服他人的交流方式里，没有绝对的方程式。我们在追求未知的独创性和想法时，不妨从羽生名人的经验中获得启发。

有一本名为《麦肯锡流的图像展示技术》的书上包含各种各样的图表，比如，反映某公司当年的销售额是1990年的4倍，或者某公司在业界的市场占有率最小的图表。看到这些图表，大多数人脑海中会闪现金钱的图像（我就是这样的）。但是，作者说：“让6岁的孩子来看看。”

6岁的儿童是不会考虑规则和道理的，他们会随心所欲地将自己要表达的东西画在纸上。将他们画的东西展示出来后，我们发现每个孩子的思维都很独特。他们用船、人脸、剪刀等将数字的概念表现出来。而且，效果还很不错。

由此可见，成功“说服”对方，没有必要拘泥于图表或者逻辑方式。这本书告诉我们：图表所传递的是视觉上的信息（右脑追求的东西），而如何给每幅图表赋予逻辑含义才是重中之重。这才是“说服”的本质。

在组织中，善于说服下属的领导一般都有高超的演讲技巧，有能力让对方根据自己的语言暗示在脑海中勾勒出一幅幅蓝图。而且，他必定会采取“左右开弓”（同时针对左脑和右脑）的交流方式。