完美的理由为何打动不了人

“为什么上司必须像演员而下属却不能？”

在企业调研时，我在许多管理层那里听到了上述困惑。我的友人N先生，就给我讲了一个类似的故事。

N先生自己经营一家企业，同时还作企业管理方面的咨询讲座，平均一年讲300多场，内容大都与“满足顾客”和“人才培育”相关。一次，他被邀去某个企业作讲座，发生了下面的插曲。

开讲前，公司的营业部长对全体员工讲话。营业部长着重报告了公司当前的业绩现状，并在此基础上向员工们传达了当年的任务指标。讲话结束后，全体员工齐刷刷站立高呼：“我们保证完成指标！”

“哇，好有团队合作精神啊！”N先生被震住了。

讲话结束后是短暂的休息。N先生来到吸烟室，三位年轻的职员正在里面吸烟聊天。他们并不知道N先生的身份，因此毫无顾虑地聊着。

职员A：“谁能完成天文数字一样的任务啊？”

职员B：“这种话都说得出口，部长也太能吹了吧！”

职员C：“算了，算了，这只不过是场面话罢了，场——面——话——”

随后，三人彼此对视，发出一阵爆笑。

尽管很多企业都向员工传达过公司的发展蓝图和方针，但是职员们有没有真正领悟其内在含义就不得而知了。职员们虽然“认可”了领导传达的信息，但是如果这种“认可”不能在实际行动中体现，那等于没有领悟其中真谛。交流的目的何在？如下所列，就是要“使员工动起来”。

·向下属传达目标、蓝图、方针，唤起他们的执行力。

·提升公司员工的动力。

·在公司内部会议上获得领导的肯定。

·营业员获得顾客的信任，指导顾客购物。

·用图表让顾客易于理解并接受。

·让投资者购买自己公司的股票。

采用具体的措施悄然改变对方的意识，逐步唤起对方的行动，这一过程被称为“说服”。注意：不要混淆“说服”和“说明”。说明是指利用文字表述问题。比如，为了使报告的内容更易理解，而以一定的顺序依次展示——这是说明。

但是，不管“说明”多么完美，它都与如何控制别人没有丝毫关系。在人类的情感中，“理解”和“行动”之间存在着很厚的隔膜。要突破这层壁垒，还需要加“料”。

在上述小故事中，或许部长的“说明”是完美无缺的，却未必够“说服力”。为什么领导者明明想鼓励别人，结果却适得其反，使人丧失了斗志？  

说服别人的三种武器

古希腊哲学家亚里士多德说，想改变对方的行动和思考方式，必须掌握以下三种武器：

① 逻辑

② 情感

③ 信赖

所谓“逻辑”就是阐述自己的理性思维。但是，要说服人，仅仅靠逻辑理论远远不够。一方面，人都是有感情的，如果你不顾及对方的感情，不管你的理论多么正确，对方都不会接受你说的话。另一方面，如果你没有取得对方的信任，那么不管逻辑多完美，语言多煽情，也无法说服别人。因此，成功地说服他人去行动，必须综合考虑以下三个要素：

行动（或思想改变）=理论×情感×信赖

这三个要素缺一不可，无论缺少哪一个，都激发不了别人的行动或实现别人思维方式的转变。牢记此公式，在与人交流的过程中用上它，将帮助你成功说服别人。

比如，有时候上司以建议的口吻对下属说“这样做或许会好点”，但是下属却完全没有反应。其中很大一部分原因就是上司和下属之间没有建立起良好的信赖关系。平日里对下属不闻不问的上司，如何能让下属认真听取他的意见呢？  

脑科学验证“情感”的力量

通过对人脑的研究，我们发现，情感在人们对事物的判断中扮演了很重要的角色——这一点已被科学证实。

人类的大脑由三个部分组成，脑的进化过程如下图所示。  

大脑的进化过程依次是：爬行动物大脑→哺乳动物大脑→人类大脑。最原始的脑组织是爬行动物的大脑。爬行动物的大脑在脑干·视床处拥有呼吸、心跳、血压等与生命维持相关的机能。

然后是低等哺乳动物的“大脑边缘系”。它们已经能够分清“喜欢、厌恶”等最原始的情感，拥有能感知情感的扁桃体和有记忆力的海马。

最高级的是高等哺乳动物的“大脑新皮层”，特别是额头前方的“额头前叶”。此处担负着组织逻辑思考问题的重任。换句话说，爬行动物的脑是“为了生存而出现”，哺乳动物的脑是“为了感知而存在”，人类的脑是“为了思考而产生”。

了解大脑的构造后，我们在判断事物的时候，就必须知道大脑是用什么顺序作出反应的。比如，眼前突然出现了一只龇牙咧嘴的老虎，我们会怎样判断？

最先作出反应的应该是大脑边缘系的“扁桃体”。扁桃体是决定“情感”的器官，它可以左右“喜欢”或者“讨厌”之类的情感判断。遇到老虎的时候，如果大脑产生“万一被袭击就会丧命”这样的想法，那么人在瞬间也会立即作出“不要！”的判断，并且拔腿就跑。

这种情形下，大脑新皮层根本没有时间进行“逻辑=理由”这样的思考活动。时间根本不允许！“眼前有只老虎。老虎是危险动物。所以，面前这只老虎很危险！”如果按照这样的逻辑三段论进行推理，就真有可能丧生虎口了！

为了生存，在“情感”和“理智”之间，人类必须先作出“喜欢还是讨厌”这样的情感判断，再考虑所谓的逻辑和理由。

生活中不存在“从逻辑上作出情感上喜欢或讨厌”的判断。换句话说，人们对事物的判断实际上都是从情感反应发展为逻辑思考的。信息本就是按照这种方式传递的！

因此，当你要说服某人时，如果一开始就引起对方的反感或抵触心理，不管接下来你的论调多么合理，对方可能都不为所动。