1在整个洽谈和服务的过程中，销售员要注意自己作为权威专家的身份，对客户给予尊重。

2一定要站在客户的立场上考虑问题，做客户的顾问。

3要让客户感到我们是真诚地为他提出合理化建议及解决方案，而不是像其他销售员一样，只是来强迫销售产品。

贪小便宜心理

将欲取之必先与之，抓住客户贪小便宜的心理，牺牲一小部分利益，会使主顾变金库。

爱占小便宜是人性的一个特点，每个人都希望吃到一次“免费的午餐”。但是在很多情形下，我们进一步分析就会发现爱占小便宜这种心理有时更多的并不是出于功利上的考虑，而是人们在占到“小便宜”后常会有好心情。所以在销售时，我们不妨满足客户爱占小便宜的心理，让客户买得开心，也使我们赚得更多。

小王开了一家手机专卖店，他对店面的布置很费了一番心思。店里除了手机以外，还陈列着各种各样的物品，有靠枕等各种小件家居用品；有咸蛋超人等各种儿童玩具；还有很多小工艺品等，物品非常多，使得他的小店显得拥挤杂乱，但他的生意却非常好。

一次，一位顾客到来店里购买手机。双方经过一番讨价还价，客户有些累了，就坐下来喝杯茶。这时，他发现茶的味道非常好，忍不住问小王：“这杯茶里用的是什么茶叶？”这时，小王慷慨地送给客户一包茶叶。顾客意外得到小王“买一送一”的馈赠，觉得占了便宜，十分爽快地交款买了一部手机。其实，小王早已买好了很多茶叶存在店里。

如果客户是带了孩子一起来的，那会引起孩子兴趣的东西就更多了，他可以送的东西也就更多了。但是，小王并不会主动送东西给客户，而是等着客户看中了店里的某一样东西提出要求时，他才非常“慷慨”地赠送。

事实上，很多客户在购买手机之后，都会因为好奇店里面摆放了那么多东西而问“是不是可以送点什么给他”。小王就是利用人们这种想占小便宜的心理，故意不说出是赠品，而在客户提出要求后装作是“慷慨”地送给客户。在这种情况下，客户反而觉得是自己占到了便宜。

在这个案例中，小王在店里摆满了各种小物品，就是充分地利用了客户喜欢占小便宜的心理，使客户非常爽快地并且十分开心地成交的。可以说虽然客户占了小便宜，但是小王的生意却越来越好，赚得了更多的利润。

在实际销售过程中，诸如优惠打折、免费送货、赠品、附加服务等“小便宜”都可以让客户感到喜悦。如果这些“小便宜”已经不能让客户感到欣喜，那么销售员也可以准备一些特色优惠、特色服务，给客户一个“意外的惊喜”。

不过，在销售实践中也会遇到得寸进尺的客户，占了小便宜还想占大便宜。当发现对方有这种倾向时，最好马上切断他这种不切实际的想法，可以说：“公司有规定，我不能这样做。”或者对客户说明我们不能再降价或免费赠送的理由。说话的时候，要柔中带刚，尽量让客户理解我们和公司的苦衷。