1一定要让客户意识到自己占了便宜，如果客户觉得是理所应得，那么我们的付出就白费了。

2优惠策略不能太过频繁，否则客户就不会认为这是难得的机会，也就不会珍惜了。

3满足客户贪小便宜的心理要投其所好，保证我们所给予的“便宜”正合客户的胃口。

表现心理

每个人都有在他人面前展现自己的心理，所以我们要满足客户的表现欲，不要自以为什么都知道，把客户当成笨蛋。

在销售中，有一些销售员想靠努力表现自己的聪明才智来赢得客户的好感，其实这是再拙劣不过的方法。一位心理学家说：“如果我们想树立一个敌人，那很好办，我们拼命地超越他、挤压他就行了。但是，如果我们想赢得一个朋友，就必须得做出点小小的牺牲，那就是让朋友超越我们，在我们的前面。”其实这个道理很简单，那就是每个人在他人面前都想满足自己的表现欲。表现欲人人都有，我们的客户也不例外。能够了解客户的这种心理会给我们的销售工作带来很大的帮助。

在销售中我们会发现，一旦我们给客户施展自己才能的机会，满足了他的表现欲，他会不自觉地对我们产生好感。但是当我们超越于他们之上时，他们内心便会感到不舒服，有的甚至会产生嫉妒心理。所以，销售员在销售过程中一定要注意这一点，并充分利用客户的表现心理来签单。

尤金·威尔森专门为一家设计花样的画室销售草图，销售对象是服装设计师和纺织品制造商。有一位客户令威尔森感到很头痛，他是纽约一位著名的服装设计师。一连三年，威尔森每个礼拜都会抽时间去拜访他。

“他从来不会拒绝我，并且每次接见我他都很热情，”威尔森说，“但是他也从来不买我销售的那些图纸，他总是很有礼貌地跟我谈话，还很仔细地看我带去的东西。可到了最后总是那句话：‘威尔森，我看我们是做不成这笔生意的。’”

经过了无数次的挫败，威尔森开始反省自己在销售过程中哪里出了问题，最后他得出自己太墨守成规的结论。他太遵循那老一套的销售方法：一见面就拿出自己的图纸，滔滔不绝地讲它的构思、创意、新奇在何处。对于这些，客户早已听得不耐烦了，完全是出于礼貌才让他讲完的。威尔森认识到这种销售方法已太落后，需要改进。于是他下定决心，每个星期都抽出一个晚上去看心理学方面的书，了解在交往中人的种种心理，懂得了更多的处世哲学。

过了不久，威尔森想出了对付那位服装设计师的方法。他了解到那位服装设计师为人比较自负，别人设计的东西他大多看不上眼。于是他抓起几张尚未完成的设计草图来到那位服装设计师的办公室。

“鲍勃先生，如果您愿意的话，能否帮我一个小忙？”他对服装设计师说，“这里有几张我们尚未完成的草图，能否请您告诉我，我们应该如何把它们完成，才能对您有所用处呢？”那位服装设计师仔细地看了看图纸，发现设计人的初衷很有创意，就说：“威尔森，把这些图纸留在这里让我看看吧。”

几天过去了，威尔森再次来到办公室，服装设计师对这几张图纸提出了一些建议，威尔森虚心地用笔记下来，然后回去按照他的意思很快就把草图完成了。结果服装设计师大为满意，全部接受了。

从那以后，威尔森做销售时总是先问买主的意见，虚心向买主请教，然后再根据买主的意见设计图纸。那些买主对威尔森的图纸非常满意，因为这相当于是他自己设计的。这样，威尔森从中赚了不少的佣金。

威尔森之所以花三年时间来拜访这位服装设计师都没有取得成功，就在于他以前总是只顾自己“表现”，忙于告诉客户草图的设计如何新颖，如何适合他，不断地催促对方来买他的产品，却从来不管对方的想法。而服装设计师是一个很自负的人，他对别人设计的草图自然会百般挑剔，也就理所当然地拒绝了威尔森的销售。而当威尔森改变了销售策略，虚心向客户请教意见，按客户的意思去改进产品，这样就使客户有了优越感，满足了他内心的表现欲，他就再也无法拒绝有他自己一份设计在内的产品了。这样，威尔森的销售工作就变得容易多了。