1销售员在面对客户在逆反心理驱使下说出来的话时，可以一笑置之，千万不要反击，否则其逆反心理会更加严重，很有可能会让客户跟我们形成势不两立的局面，这样不但无法达成交易，反而会影响到彼此的关系。

2客户产生逆反心理也有可能是销售员哪里没有做好，得罪了客户，只有找到了原因才能消除客户的逆反心理。

虚荣心理

虚荣之心，人皆有之，能否恰如其分地满足客户的虚荣心是决定销售成败的关键所在。

虚荣心理是指人们渴求自己的身份、地位、财富、美貌、学识等得到他人认可及赞扬的心理。客户在消费时也会表现出一定的虚荣心理，作为销售员，我们不妨利用客户的这一心理来促成交易。

我们来看看以下两个案例中的销售员是如何做的。

一对夫妇到一家珠宝店选购首饰，他们相中了一只价值八万元的翡翠戒指，但是嫌太贵，一直犹豫不决。这时一个深谙顾客心理的售货员对这对夫妇说：“某国总统夫人也和你们一样很喜欢这枚戒指，但是由于价格太贵没买。”这对夫妇听完后，当下就付了款，拿着戒指心满意足地走了。

这枚翡翠戒指由于价格太贵，本来不符合客户心里对所要购买首饰价格的标准，但就是售货员简单的一句话，促使客户下决心购买。这位售货员并没有按照常理，通过夸赞这枚戒指多么物有所值来劝说客户购买，而是通过暗示这对夫妇和总统夫人具有一样的眼光，来满足他们的虚荣心理，使他们感到自豪，从而促成交易的。

一位一只脚大、一只脚小的女士来买鞋子，试了很多双，都不合脚，于是她开始抱怨鞋店的鞋子有问题。这时售货员对她说：“太太，您的一只脚比另一只要小巧一些，我想可能是这个原因导致您穿上鞋子后感到不舒服。”听到售货员这样说。这位女士不再挑剔，心平气和地买走了一双鞋。

在这个案例中，如果换成直来直去的售货员可能会说：“鞋不合适是因为您的一只脚比另一只大。”如果是这样，那么这位女士肯定会很生气。人都是爱面子的，都有虚荣心，所以销售员应该对客户的这种心理予以尊重，有时，话需要反着说。

1销售员要多肯定客户，千万不能随便贬低他们，更不可揭露他的缺点。

2要多强调自己的产品最适合像他这样的“高层次消费者”使用，多给客户灌输一些产品带来的优越感，那么，我们的产品才有可能被客户接受。

3销售员在说奉承话的时候，要把握好分寸，不能流于谄媚。