“众里寻他千百度，蓦然回首，客户却在各种资料处。”销售员要善于利用资料，从资料中将隐藏的客户筛选出来。

通过资料查阅法寻找客户，既能保证一定的可靠性，也减小了工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪，更重要的是，可以展开先期的客户研究，了解客户的特点、状况，提出适当的销售策略等。

业务员经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等。

尤其要强调的是，网络是寻找客户的有效资料库，销售员可以先在网上通过一些商业网站去搜索一些客户的资料，或通过大型的搜索引擎，用关键词搜索；不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜会有不同的结果。

此外，还可以找这个行业的行业网络，诸如某某专业网，某某行业协会。一般会在这些网上看到会员列表，在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。

找目标国（或者全世界）的黄页网站（YELLOWPAGE）和工商目录（DIRECTORY）也是个好办法。

再有，找大型的公司数据库诸如US的THOMPSON网等；找B2B网上的生产商；找类似阿里巴巴这样的电子商务网站；查找展会商的网站；利用类似阿里旺旺的商务聊天工具寻找潜在客户等。

1销售员在利用这种方法时，要注意资料的时效性和可靠性。

2要随时随地收集有助于查找客户的资料，注意对客户资料的日积月累往往更能有效地展开工作。

3通过查阅资料法初步找到准客户后，要通过电话、邮件等方式将有效客户筛选出来。