逐户寻访法是销售成功的一大法宝，如果销售员能够灵活运用，就可以把天下的客户都列在自己的客户名册上。

逐户寻访法也称为“地毯式寻访法”，如果寻访是彻底的，那么总会找出一些准客户，其中有某一比例会达成交易。换句话说，销售员所要寻找的客户是平均地分布在某一地区或所有的人当中。因此，销售员在不太熟悉或完全不熟悉销售对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自己的客户。

采用逐户寻访法寻找客户，销售员首先应该根据自己所销售商品的各种特性和用途，进行必要的可行性研究，确定一个比较可行的销售地区或销售对象范围。如果销售员毫无目标，胡冲乱撞，则犹如大海捞针，难以找到几位客户。因此，在开始地毯式访问之前，销售员应该先确定理想的销售范围，作好必要的访问计划。

通过逐户寻访法，销售员可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况。因为销售员原来不认识客户，客户可以毫不客气地表明自己的真实看法，而且逐户寻访法接触面比较广，销售员可以听到各方面的意见。还可以扩大商品的影响，使客户形成共同的商品印象。另外对于销售员来说，可以积累工作经验，尤其是对新销售员来说，这是必经之路。

这种方法适宜于销售各种生活消费品，尤其适用于日用工业品和各种家庭用品、火灾保险服务等。实践证明，只要销售员善于掌握时机，灵活运用，这也是一种无往不利的成功方法。有些成功运用这种方法的销售员甚至认为，客户家里门铃的响声就是销售员口袋里的金钱。

总之，逐户寻访法是现代销售员最常用的寻找客户的方法之一。在采取这种方法寻找客户时，销售员必须做好必要的选择和准备工作。另外，销售员最好能够配合使用其他方法，发起立体攻势，随机应变，这样才能取得理想的销售效果。例如，销售员在进行逐户寻访之前，可以先向销售范围里的销售对象寄去一封信，或者先通过电话打一个招呼，以便让客户做好思想准备。

1采用逐户寻访法寻找客户，通常是在不太了解或完全不了解对方情况的条件下进行访问，所以在访问前销售员要做好调查分析工作，尽量避免拜访的盲目性。

2由于在进行逐户寻访之前，销售员一般难以事先通知客户，访问是在客户毫无精神准备的情况下进行，客户容易表示拒绝接见，所以销售员要做好被拒绝的心理准备。

3来到客户家中或工作单位时，要讲究礼仪，不要给对方的生活和工作带来不利的影响。

中心辐射法

通过建立影响力中心，利用中心辐射法开发客户可以使我们的新客户迅速地遍地开花。

一些销售员认为，要想有好的销售业绩，就必须提高拜访率。但是盲目地提高拜访率会浪费许多的时间和精力，让我们感到身心疲惫，结果也未必一定能够取得好的效果。那么有没有一种省力、高效的拓展客户、提高销售业绩的方法呢？答案是肯定的，那就是建立我们的“影响力中心”，利用中心辐射法发展客户。

建立影响力中心就是销售员在某一特定的销售范围里发展一些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成销售员的准客户。这些中心人物了解其周围环境并能对其他人产生一定的影响。

建立影响力中心可以为销售员带来很大的好处，一方面，销售员不用再为每天的拜访量发愁。试想一下，当我们培养了10～20个影响力中心的时候，就会有10～20个人帮我们寻找准客户，这样，我们既得到了有效的准客户又节省了自己寻找客户的成本，提高了拜访率。另一方面，销售员的信誉度得到了很大的改善。众所周知，让客户在我们手上购买产品的第一大难关就是赢得他们的信任，而在建立影响力中心后，通过准客户所信任的中间人的介绍，客户对待我们就不会像对待陌生销售员一样那么防范了。

日本著名保险销售大师吉田登美子就是通过建立影响力中心来发展自己的客户，使业绩不断提高的。

吉田登美子，1976年进入三井人寿保险公司京都分公司做保险销售员。进入三井人寿之初，吉田登美子所做的第一件事情，就是挨家挨户拜访客户，这段时间吉田登美子不是被关在门外，就是被当面拒绝。通过反思，她认识到自己这样盲目拜访既费时费力又难以取得好的效果，经过思考，吉田登美子决定选择最适合她的销售市场——医师与医院。

一次拜访经历给她带来了销售事业的转折点。一天，她在车站等车，上一班车正好开走，而下一班车还得再等20分钟。吉田登美子突然看到车站对面有一家医院，于是她大步来到这家医院，才到门口，便凑巧撞上一位医生。吉田登美子一时没有反应过来，便直接说：“我是三井人寿的吉田登美子，请在我们这里投保吧！”此时这位医生正好有时间，他对吉田登美子的单刀直入产生了兴趣，于是他笑着对吉田登美子说：“这么简单就要人投保呀？进来聊聊吧。”进了医院，医生对她说：“我知道保险是个好东西，我已经有五六张保单了，可是我总是搞不清每张保单的具体内容和用途，这使我十分困惑。”听到这里，吉田登美子对医生说：“您不妨把您的保单给我看一下，我帮您做一下整理，为您详细地解说一下。”医生同意了她的建议。

拿了保单，吉田登美子分别拜访了医生投保的公司，一一确认保单的内容，然后制作了一本图文并茂的解说笔记，又用笔画下重点，好让医生容易了解，之后又当面给这位医生讲解了一遍。并且吉田登美子根据医师的实际情况，重新为他设计了险种组合，将原本着重身后保障的死亡保险，转换为适合中老年人的养老保险与健康保险。

吉田登美子细心、负责的服务让这位医生很满意，赢得了他的信任。后来，这位医生将吉田登美子介绍给几位要好的医生朋友。吉田登美子同样为他们做了周到细致的保险服务，为他们评估现有的保单，制作解说笔记，详细讲解保险的相关知识。这几位客户对吉田登美子的工作非常满意，于是纷纷向她投保，并且答应为她介绍新客户。

通过层层介绍，吉田登美子拥有了大量医师客户。在进入三井人寿的第二年，吉田登美子顺利登上京都地区的业绩冠军宝座。

后来她又通过加入一个商务俱乐部，得到了财经界高层人士的引介，逐步扩大销售半径，将销售的目标转向公司企业。

吉田登美子通过不断地建立影响力中心来扩大自己的客户群，使销售事业越做越容易、越做越大，1977年，她便成为MDRT会员。1985年至今，她是三井人寿冠军销售员、MDRT三井分会会长。至1995年达到的保险业绩约为65亿日元，所得佣金约为8000万日元。

从吉田登美子的案例中，我们可以看出建立影响力中心，让他们帮我们发展客户是使销售事业像滚雪球一样迅速发展的最好途径。那么销售员怎样才能建立起个人的“影响力中心”呢？

1在自己的亲人、朋友、同学中建立影响力中心。

由于我们与自己的亲人、朋友、同学的关系比较密切，所以可直接提出请求，让他们帮我们介绍客户。不过要注意经常与他们沟通一下，让他们真正了解我们所销售的产品，避免他们向别人转述时出现差错，反而给别人留下不好的印象，浪费了客户资源。

2在老客户中培养影响力中心。

（1）保持良好的服务，建立深厚的友谊。客户既然已购买我们的产品，对产品的意义与功用已有所了解，并且良好的服务，已经使我们与老客户建立了深厚的友谊，他们对我们也有了一定的了解，所以选择老客户作为影响力中心，会起到事半功倍的效果。

（2）及时向老客户通报销售情况，请教失败的原因，转达谢意。老客户一般会给我们转介绍，但是却不能长期坚持，这主要是由于我们只顾开发新客户，往往忽略了介绍人，使他们产生了被冷落之感。因此我们要经常与老客户联系，及时通报与新客户的进展情况。如果交易不成功也要及时沟通，向老客户请教失败的原因，并转达我们的谢意。这样会让我们的老客户产生被重视、尊重的感觉，我们的影响力中心才会稳固。

3在我们的目标客户群体中培养影响力中心。

很多销售员常问：怎样才能进入其他圈子的客户群体？其实很简单，在我们想进入的圈子里建立影响力中心就行了。

（1）充分施展我们的交友能力。我们要结交那些热情、信誉度好、有一定影响力的人作为我们的影响力中心。

（2）寻找单位、部门作为影响力中心。

其实影响力中心不仅仅是个人，也可以是单位或部门、社区等。设想，如果我们能与社区、单位或单位的工会、财务处、人事处等部门建立关系，由他们出面帮我们在他们的员工中作宣传，寻找准客户，那么我们的准客户数量将会迅速增加，客户的信任度也将得到大幅度提高。但同时，我们要注意，对单位不要提太高的请求，另外，一两次的合作比较容易，但要长久保持下去必须给其合理的理由及必要的赞助、适当的纪念品等。

1建立影响力中心的关键在于取得“中心人物”的信任和合作。只有首先征服中心人物，才能利用中心辐射法进一步寻找更多的客户。

2销售员要想取得这些中心人物的信任和合作，就必须使对方了解自己的工作，使对方相信自己的人格和产品。