客户有可能对我们冷若冰霜，只字不语，也有可能对我们待若上宾，滔滔不绝，关键在于我们是否有办法让客户产生信任，激发起他们谈话的兴致。

要想让陌生客户愿意开口与我们交谈，就必须与客户建立起好感，拉近彼此的距离。当然，我们没有一个月、两个月、一年或更长的时间与客户建立起友谊，这就需要掌握有效的方法，在与客户接触的最初阶段迅速让客户对我们一见如故。

1多谈双方的共同点。

当人们在见解观点、性格特性、个人嗜好、生活习惯、穿着谈吐等方面相似之处越多时，彼此就越会觉得对方有亲和力，越能接纳和欣赏对方，沟通起来也就越容易。相信没有人喜欢结交事事与自己唱反调、所谓“话不投机半句多”的人。所以，销售员在拜访之前应该多了解一些关于客户的情况，在与客户见面时，要多谈一些双方的共同点，使彼此觉得相见恨晚，这样客户就会主动与我们交谈了。

2在情绪上与客户同步。

在与客户交谈时，当我们发现对方比较严肃，不苟言笑，那么我们也要与他进入同一频道，神情庄重一些；假设我们的客户比较随和，爱开玩笑，那么我们在情绪上也要和他同步，表现得积极、开朗一些。这是建立亲和力的一种有效方法。

下面这个案例中的销售经理老张就是通过这种方法让客户对他敞开了心扉。

老张是一家啤酒公司的销售经理，他们公司新进口一种品牌的啤酒，在扩大市场过程中，遇到了一个开了10家连锁饭店的大客户。老张总想把新的啤酒销售给这个客户，他去拜访这个老板许多次，对方不是态度很冷淡，就是敷衍了事。

有一次，他再度尝试去拜访这位客户，当他走进对方的办公室，还未来得及问候，这个客户一见到他就很生气地一拍桌子说：“你怎么又来了，我不是告诉过你我最近很忙，没有空吗？你赶快走吧，我没时间理你。”如果一般人遇到这种情况，可能马上就走人了，但是老张没有放弃，他立刻用和客户几乎一样的语气说：“陈董，你是怎么回事？我都拜访你好多次了，我每次来，都发现你的情绪不好，我到底哪里做错了，你到底为了什么事情烦心，我们不能坐下来好好谈谈吗！”讲完之后，客户紧张愤怒的情绪马上松懈下来。老张见了之后，马上改变说话的口气，很和气地将刚才的话重说了一遍：“陈董，怎么回事呢？我来拜访了四五次，每一次都看到您的情绪不是很好，您是不是有什么烦心的事？我们一起聊聊。”

这时，客户的语气变得柔和下来，说：“张先生，我最近实在是烦死了，你知道我是从事连锁餐饮行业的，我好不容易培养了3个分店经理，因为，我今年下半年计划开3家分店，什么东西都准备好了，结果上个月我新培养的3个分店经理却都让我的竞争者以高薪给抢走了。”老张听了拍拍他的臂膀，说：“哎，陈董啊，你以为只有你才有这么烦心的人事问题吗？我也跟你一样啊。我们最近不是有新的产品要上市吗，前几个月我好不容易用各种方法招来十几个新的销售员，每天我加班培养他们，想把我们的市场打开，结果才一个多月的时间，十几个新的销售员走得只剩下五六个了。”

接下来的一段时间，他们互相吐苦水，发泄心中的烦恼。最后，老张站起来拍拍那位陈董的臂膀，说：“陈董，好了，既然我们俩对于人事的问题都比较头痛，咱们也先别谈什么啤酒的事了。正好我车上带了一箱新的啤酒，搬下来您先免费尝一尝，过两个星期，等您心情好了，我再来拜访您。”“好吧！那你就先搬下来再说吧。”搬下来后，老张与客户道别离开了。最后，老张终于赢得了这个客户。

在这个案例中，老张面对客户生硬的拒绝并没有退缩，他一直与客户保持同样的情绪，“以毒攻毒”。客户急他也急，客户平和他也平和，当客户抱怨时，他陪着客户一起抱怨，对客户表示理解。这样，老张帮助客户把怨气发泄出来，使他恢复了心理平衡；而客户也感到自己好像找到了知音，对老张的销售也就不再坚持推托的态度了。

3讲话的语调和速度要与客户同步。

每一个人在接受外界讯息时，都是通过五种感官来完成的，它们分别是视觉、听觉、触觉（感觉）、嗅觉及味觉。而在沟通上，最主要的是通过视、听、触（感觉）三种渠道。由于受到环境、背景及先天条件的影响，每一个人都会特别偏重于使用某一种感官要素来作为头脑接收处理讯息的主要渠道。

视觉型的人的头脑在处理信息的时候，大部分通过视觉画面的储存来完成。因为视觉图像的变化速度一般较说话速度快，所以视觉型的人说话为了能跟上头脑的图像变化速度就会比较快，音调也比较高，另外形体语言也比较丰富。

听觉型的人的头脑在处理信息的时候，大部分通过声音来完成，声音变化没有视觉画面变化快。相对来讲，听觉型的人语速适中，音调有高有低，比较生动。听觉型的人对声音特别敏感。另外听觉型的人在听别人说话时，眼睛并不是专注地看对方，而是耳朵偏向对方的说话方向。

感觉型的人讲话速度比较慢，音调比较低沉，讲话有停顿，若有所思，在同人讲话时，总喜欢往下看。

销售员要适应不同类型客户讲话的语调和速度，用对方的频率来和他沟通。以听觉型的客户为例，如果我们想和他沟通或说服他去做某件事，但是却用视觉型极快的速度向他描述恐怕收效不大。相反，我们得和他一样用听觉型的说话方式，不紧不慢，这样才能收到好的效果。再以视觉型的客户为例，若我们以感觉型的方式对他说话，慢吞吞而且不时停顿，不把对方急死才怪。

所以对不同类型的客户要用不同的方式来说话，对方说话速度快，我们得跟他一样快；对方说话声调高，我们得和他一样高；对方讲话时常停顿，我们也要时常停顿。这样做，对我们实现与客户的有效沟通将有很大帮助。

1在与客户见面的过程中，我们要发挥自己敏锐的观察力，找到突破点，迅速缩短与客户的距离，从而让客户开口说话。

2要想让陌生客户开口说话，引导是关键，如果我们能找到客户感兴趣的话题，相信他们还是愿意与我们沟通的。