魔术师肖曼·巴纳姆在评价自己的表演时说，他的节目之所以受欢迎，是因为其中包含了每个人都喜欢的成分；同样，销售员要想受欢迎，就必须说中客户的心思，得到认同。

心理学上的“巴纳姆效应”是以广受欢迎的魔术师肖曼·巴纳姆的名字来命名的，它也叫“福勒”效应，是心理学家伯特伦·福勒于1948年通过试验证明的一种心理学现象，它主要表现为：每个人都会很容易相信一个笼统的、一般性的人格描述特别适合他，即使这种描述十分空洞，他仍然认为反映了自己的人格面貌。

这个心理学效应也可以用在销售中。如果销售员能够将一般性的道理讲清楚，说中对方的心思，让客户对我们所说的话产生认同，那么客户的抵触心理自然就消除了。

保险销售员小张就是通过运用“巴纳姆效应”才赢得其他销售员没有拿下的保单的，下面是小张对他销售过程的自述。

在拜访小王以前，我知道有好几位业务员登门拜访过他，其中有他的叔家妹妹。她告诉我：哥哥没钱给孩子入保险，你去也白去。我知道他挣钱不少，但花钱无计划，加之上有岳父岳母，下有上学的女儿，一家五口人，没多少闲钱是真的。开始，我不和他谈保险，而是闲谈如何挣钱和花钱。通过交谈，我了解到他和一帮人专门给建房户挖地基砌石头，四处流浪打工，一天挣八十元左右，一年干二百多天活，满打满算挣两万元上下。说起花钱，他很感慨：钱很难挣却好花，由于干活都是收现钱，有个三百二百的，不值得跑银行去存，放在家里花起来就大方，一年到头攒不下几个钱。

我对他说：“这是由于你花钱缺乏计划性造成的。你家庭人口多、花销大，花剩下的才存银行，要是一时不节制，一年到头存不下一分钱的情况也是有的，是不是？”

他深有同感，“对对，结婚这么多年，都是这样过来的，剩多少存多少，有时只有借给别人的钱才是攒住的钱。”

我说：“你这样的理财习惯可不行，你有没有想过，要是一直这样下去，孩子以后的教育费以及我们以后的养老费怎么办呢？生活费的弹性很大，要是放手花钱，一年两万不够，省着点花呢，五六千也可以是不是？”

我看他连连点头，又启发他说：“攒钱分主动和被动两种形式。主动攒钱是靠自己自觉地把节余的收入存起来，可是没压力也就没动力，就像你前些年，钱边挣边花，并没有存下来。被动攒是有人催着，不攒人家不让。入保险就属于被动攒钱，到时候保险公司会提醒你该存钱了。比如：孩子从小学升中学，将来还要读大学，要花很多钱是肯定的吧？到时候由不得你没钱。你从现在开始给孩子在保险公司里存一笔教育金，一年只需要省下两千，十年后就是一笔很可观的储蓄，保险公司每年还会有分红，并且又给孩子增添了一份人身保障。现在每年拿出两千对生活不会有太大影响，但是如果你不提早存钱的话，十年后一下子让你拿出二十万几乎是不可能的，你说对不对？”

话说到这里，小王连连点头，还问我什么保险好。

就是这一次拜访，小王给女儿买了保险，还许诺夫妻两人的养老保险也要在我这里入。

在这个销售案例中，小张并没有强迫客户买保险，而是给小王讲如何存钱、省钱的一般性道理，这些道理切中了小王的实际情况，说中了他的心思，从而引起了小王的共鸣，这样，小王不但没有反感，反倒连连赞同小张的看法，最后决定在小张那里投保。

事实上，客户和销售员之间的冲突是必然存在的。因为，从销售员的角度出发，目的无非是从客户腰包里掏钱。从客户的角度来看，他们要尽可能地避免钱包里的钱溜走。要想将二者从对立的位置转到同一立场，销售员不妨运用“巴纳姆效应”来获得客户的认同。

1销售员在运用“巴纳姆效应”时，只有处处为客户着想，把客户的钱当成自己的钱来考虑，才能解除其心理防备，让客户充分信任我们。

2销售员在说完一般性的、笼统的道理后，还要为客户提出合理化建议，只有这样才能彻底征服客户。