眼神是心灵之窗，销售人员应该首先从客户的眼神中把握其心底的秘密。

眼睛是了解一个人内心活动最好的渠道，眼神即使转瞬即逝，也能发射出千万个信息，表达丰富的情感和意向，泄露心底深处的秘密。当我们的眼睛看着客户的眼睛时，我们渐渐会发现客户的精神状态，客户的赞同、反对、不屑一顾，客户对产品的认可、不满意等统统都会从眼神中流露出来。所以，我们在与客户交谈时，要留心观察对方的眼神，这样就不会被客户的语言所蒙蔽。

当我们去拜访客户时，如果他睡眼朦胧，委靡不振，那么你就要做好再次访问的准备，因为这时的客户根本不会认真听我们的产品介绍，所以最明智的做法就是礼貌地告辞。

当我们正滔滔不绝地介绍产品性能时，却发现客户已经闭起双眼，或者开始东张西望，那就表明他已经对我们的介绍感到厌烦，或者对我们的话题没有兴趣了。此时，我们应该换一个话题，或者停下来，征询客户的意见，引导客户参与谈话，以了解客户真正关心的问题，不要说个没完没了。

如果我们发现客户的眼神对产品不屑一顾，这说明他对产品不认可，不满意，这时我们最好询问客户急需什么样的产品，按照客户的需求介绍产品效果更佳。

如果客户的眼睛盯着包装精美的产品，那么销售人员不妨通过产品展示等方式引起客户的关注。

如果在介绍产品时，客户的眼睛一亮，这说明我们的产品引起了客户的好奇。

如果在报价时，客户的眼神中流露出惊讶或者窃喜，这说明客户对我们的报价很满意，对方再杀价就是走过场，所以我们一定要坚持自己的报价。反之，如果客户眼神中流露出怀疑，并皱着眉头，说明他对我们的报价并不满意，这时还需要进一步的协商。

刚开始做业务的销售员，往往在业务洽谈时，不敢看对方的眼睛，就是看着对方，眼神也是漂移不定的，这会让老练的客户一眼就能看出我们的不自信，从而在谈判中百般为难我们。所以销售员一定要敢于正视客户的眼神。

另外，眼神表达的信息的涵义并不是一成不变的，因人因文化而异。例如，对美国商人来说，敢于正视对方，才是诚实和正直的标志，是感兴趣的表现，而拒绝或尽量避免和谈话者的目光接触，则被看作不友好的表现。但是在日本，情况正好相反，日本商人认为目光接触越少，越表示对对方的尊敬。所以，我们在和不同文化的人进行交际的时候，要“入乡随俗”。

1客户的眼神比他的语言更可靠，所以，在听其言的同时也要观察对方的眼神，不断从客户的眼神中获取信息。

2作为销售员应该面带微笑，眼神柔和地看着对方的眼睛，眼神不要躲躲藏藏，以免引起客户的不信任。

3观察对方眼神的动作不可太明显，以免让客户发现，引起对方的不快。

客户手部动作的含义

很多时候，人们可以通过手部的特定动作向交流的另一方表达特定的含义，所以销售员在与客户交流时，要学会从对方不经意的小动作中捕捉有效信息。

有些客户不愿意通过口头表达或其他方式透露相关信息，但是他们手部的一些不经意的小动作常常会“出卖”他们。注意观察这些小动作，往往可以从中捕捉到有利于我们销售的至关重要的信息，例如：

当客户轻揉着鼻子时，代表着他还不敢信任销售员，他认为销售员在花言巧语。

当客户轻拍着手掌或捏着手指时，代表着他没有多大的耐性了。

当客户用力敲桌子、摆弄手指或摆动手臂时，销售人员就应该反思自己此前的言行是否令客户感到不满或厌烦了。

当客户抚摸着后脑时，这是反对信号，表明客户不同意销售员的说法。

当客户轻拍或抚弄头发时，这是同意信号。

当客户咬着指甲时，代表不安犹疑。

当客户摸着耳朵或紧拉着耳朵时，这表示着他不能作决定。

当客户点起烟时，这是绝对同意的信号。

当客户抚摸着小腿胫骨时，表示他正想下决定。

当客户将手静置在口袋时，这是防御性的姿态，表面他对销售员还没有完全信任。

当客户将手伸入口袋中且翻动着，这表明他联想到经济的问题，也可能缺钱。

当客户紧捏着鼻梁、抚摸着下巴时，此时客户正考虑下决定。

当客户揉着眼睛时，这是反对的信号，表明他根本不接受销售员的推销。

当然了，对于身体语言的解读，必须结合具体的沟通情境、不同的风俗习惯以及人物的性格特点等进行具体分析。同样一种动作，在不同的沟通情境、不同的地域中所表达的意义可能会大相径庭，而不同性格的人在传递信息时展示出的身体语言也各不相同。

1销售人员在与客户沟通的时候，不仅要观察对方的手势语，也要注意自己的每一个手势，千万不要因为一个不经意的手部动作而引起客户的不满。

2手部动作代表的含义并不是绝对的，它只是我们领会客户意思的一个参考，我们要结合客户的语言及其他肢体行为综合分析。