“微笑可以带来黄金”这条定律是美国作家F·H·曼狄诺提出来的，他主张人们应该多多微笑，真心的微笑拥有巨大的魔力，它是销售成功的助推器。

美国著名成功学家戴尔·卡耐基说：“笑容能照亮所有看到它的人，像穿过乌云的太阳，带给人们温暖。”可以说，微笑是世界上最美的行为语言，虽然无声，但最能打动人；微笑是人际关系中最佳的“润滑剂”，无须解释，就能拉近人们之间的心理距离。

微笑的作用是巨大的，对于销售员来说更是如此。有一个笑话是这样讲的。

三个外科医生在炫耀各自的医术如何的精湛。

第一个说：“我给一个男人安上了胳膊，他现在是全国闻名的拳击冠军。”

第二个说：“我给一个人接好了腿，他现在是全球著名的长跑运动员。”

“你们的医术都算不了什么，”第三个说，“前不久，我给一个白痴装上了笑容。他现在是世界上最伟大的推销员了！”

这虽然是一则笑话，但它反映了微笑对销售员的重要性。在销售中，客户都想与一个面带微笑、具有亲和力的销售员来交谈，没有谁愿意对着一副冷冰冰的面孔。所以销售员一定要学会换位思考，将自己最美丽的微笑展现给客户。这样可以使销售员与客户之间的距离一下子缩短，让客户产生信任感。然后，销售员再开始介绍产品，这样客户便容易把话听进去。

甚至有时候，一桩交易能否成功就取决于一个简单的表情——微笑。

几年以前，底特律的哥堡大厅举行了一次巨大的汽艇展览会。在展会期间，一家汽艇厂有一宗巨大的生意跑掉了，而第二家汽艇厂却用微笑把顾客挽留了下来。

一位来自中东某一产油国的富翁，他站在一艘展览的大船旁对他面前的推销员说：“我想买艘汽船。”这对推销员来说是求之不得的好事，那位推销员很周到地接待了富翁，只是他脸上冷冰冰的，没有笑容。

这位富翁看着这位推销员那张没有笑容的脸，走开了。

他继续参观，到了下一艘陈列的船前，这次他受到了一个年轻推销员的热情招待。这位推销员脸上挂着欢迎的笑容，那微笑像太阳一样灿烂，使这位富翁有宾至如归的感觉，所以，他又一次说：“我想买艘汽船。”

“没问题！”这位推销员脸上带着微笑说，“我会为您介绍我们的产品。”他只这样简单地附和说。

最后，这位富翁果然交了定金，并且对这位推销员说：“我喜欢人们表现出一种他们非常喜欢我的样子，现在你已经用微笑向我表现出来了。这次展览会上，你让我感受到了我是受欢迎的人。”

第二天这位富翁带着一张保付支票回来，买下了价值2000万美元的汽船。

可见，有时候我们的客户并不挑剔，只是一个简单的微笑就可以满足他们想要受到他人欢迎的心理。所以销售员们千万不要吝啬自己的微笑，用微笑把客户留住。

1销售员的微笑必须发自真心。矫揉造作、虚情假意的笑，只能让客户感到虚伪和赤裸裸的目的性，这样的笑只能增强客户的防御心理而不利于销售。

2销售员的微笑不仅是为了签单，更重要的是给自己增添一份工作的好心情。

多谈谈彼此都熟悉的人或物

所谓“物以类聚、人以群分”，在销售时，如果能让客户感到我们是“自己人”，那么我们就可以加快与客户融洽的速度。

人与人之间相处时，喜欢找出彼此的“共同点”，人们总是更愿意同与自己具有相似之处的人交往，这种相似可以是个人嗜好、性格特征、生活习惯、穿着谈吐，经历见闻等。总之，相似点越多，彼此之间的亲和力就越强，就越能接纳和欣赏对方，也就越容易沟通。

有一个人参加竞选活动，他的助选员发现，大部分选民认为他是一位属于高层社会的人，与自己毫不相干，所以对他的参选表现出冷漠的态度，于是他们便把宣传的重心置于他是四个孩子的好爸爸。选民知道这位竞选者有四个孩子，而且又是一位称职的父亲之后，对他产生了亲切感，这位人士最后获得高票当选了。

销售也是同样的道理，销售员在拜访客户时应该首先建立彼此的共鸣，不要直奔主题。讲产品那是我们的专长，而非客户所了解的领域。所以，我们讲得越多客户越反感，信赖感就越不容易建立。因此，在进入主题之前，尽量先谈一些无关的话题。例如，彼此的经验，嗜好或家庭等。让双方多了解一下，发现彼此的共同点。这样，我们才能找到与客户的共同话题，从而打开谈话的局面。

一名寿险销售员要把保险销售给大学教授张先生，他是一位很有威望的动物学专家。当走进张先生的办公室后他才发现，他是一位“顽固”的先生。

张先生对自己以前的保险代理人不满意，认为他没有向自己提供较为完善的保险计划。

见面后，张先生细致地介绍了他目前的保险安排和为了适应环境变化所作的调整计划，并问了很多技术性问题。销售员觉得，张先生问这些问题的目的并非是想知道答案，而是考查他的知识。于是这位销售员屡次想要把他们的谈话引入正题，张先生根本不给他这个机会。

销售员觉得自己是在浪费时间，对这次会面不抱什么希望了，于是他准备告退。这时张先生接了一个电话，无意中销售员听到他下学期要开一门关于考拉熊的课程。在电话结束后，他便和张先生谈起了这种澳洲的小动物。

“你知道考拉熊？”张先生的表情让销售员感到两个人之间的距离一下子拉近了。

“这确实是一种很可爱的小动物。以前我看过有关的报道，并非常喜欢它们。”销售员实事求是地回答。

于是，销售员便开始向张先生请教起考拉熊的问题，这时，张先生的态度彻底改变了，他不再提问，而是对销售员关于考拉熊的提问给予详细的回答，二人越谈越开心。

那天，销售员除了从张先生那里知道了许多有关考拉熊的专业知识外，更重要的是还收获了一张保单。

在这个案例中，销售员在销售即将结束的时候发现他和客户的共同爱好——考拉熊，于是，开始把话题从保险转移到客户擅长的动物学领域，这样双方一问一答，讨论得非常投机，交谈氛围变得融洽起来，张先生对销售员的信赖感也就随之产生。这样，成交也就不再是什么难事了。可以说，销售员的这张保单是考拉熊带给他的。

1销售人员不能认为只要对自己的产品熟悉就可以了，要花更多的时间去了解客户。这样才能和客户产生共同语言。

2在拜访时不要急于销售产品，要多谈一些彼此共同感兴趣的话题，从而成功化解客户的抵触情绪。